Vrei să fii la curent cu ultimele noutăți?
Abonează-te la newsletter.

Volvo Romania nu a profitat de cererea mai mare de camioane din prima parte a anului trecut, deoarece nu a avut stocuri, in primul rand pentru ca de obicei nu produce decat pe baza de comanda si in al doilea rand pentru ca era dificil de calibrat productia si livrarile astfel incat sa te incadrezi cu inmatricularea vehiculelor pana pe 15 iunie. „Si asta se vede in inmatricularile noastre din primele luni ale anului. Dar apoi, in timp ce unii competitori au scazut semnificativ vanzarile, noi am recuperat“, declara CEO-ul companiei, Peter Eriksson.

Flotele au reprezentat anul trecut 50% din vanzarile producatorului suedez in Romania, in crestere fata de 2018, in timp ce retailul a scazut, tendinta care se asteapta sa continue in 2020. Clientii multinationali cu filiale in tara noastra au contribuit doar cu 10% la inmatricularile de vehicule Volvo Trucks in 2019 si aproape deloc la cele ale Renault Trucks, in timp ce pentru unii competitori, asa cum apreciaza Peter Eriksson, ajung la 25%.
Vanzarile de sasiuri au crescut in Romania cu circa 10% in 2019, iar Volvo Romania a urmat aceasta tendinta in special pentru ca a avut o expunere mai buna la licitatii. Si piata de constructii a fost buna, dar, din nou, producatorul suedez nu a putut profita de asta din cauza lipsei stocurilor – „in acest domeniu chiar e nevoie de stocuri“ – avand la dispozitie doar cateva unitati pentru livrare rapida.
Pentru Volvo Group abilitatea de a face trade in a fost foarte importanta in ultimii 3-4 ani – in 2019 rata de trade in a fost de 20-30% din totalul vanzarilor de camioane noi, iar cea de buy back, de 10-20%, in crestere fata de 2018, deoarece firmele vor de obicei garantie de buy back dupa trei ani de contract – si totusi compania nu a acumulat stocuri mari de camioane rulate, ci avea la final de 2019 cam 20 de unitati Volvo si 20 Renault, „valori foarte bune comparativ cu ale competitiei, care ne incurajeaza sa continuam sa facem trade in“.
Pentru asta insa a fost nevoie de intarirea organizatiei si a produselor, oferind si pentru vehiculele rulate solutii complete, incluzand finantare, garantie si service, la fel ca pentru cele noi.
In 2019 s-au livrat 500 de camioane rulate Volvo Trucks si peste 200 Renault Trucks, cu 30-40% mai multe decat in 2018, dar piata de vehicule de 2-3 ani inmatriculate pentru prima data in Romania este mult mai mare, de 1,5 ori mai mare decat cea de camioane noi, „deci e clar ca este cerere“.

2017 a fost un an marcat, mai ales in primul trimestru, de majorarea pretului asigurarilor si de incertitudini legislative, aspecte reflectate in cifrele raportate de producatorii de camioane. Mai mult, prelungirea si chiar acutizarea lipsei de soferi si-a pus, de asemenea, amprenta, companiile ezitand sa mai investeasca in camioane. In aceste conditii, pentru Volvo Group Trucks Romania anul se incheie cu 1.500 de unitati vandute pentru ambele branduri, Volvo si Renault, si o cota similara cu cea de anul trecut, intr-un mediu in care intreaga piata s-a contractat cu 20%. In ceea ce priveste vehiculele uzate, Volvo Group Trucks estimeaza vanzari totale de maximum 350 de unitati la sfarsit de 2017, ceea ce arata ca segmentul este in crestere, mai ales daca oferta este „impachetata“ cu contracte de finantare si servisare atragatoare.
 

Daca 2016 a adus pentru Volvo Trucks si avantajul de a avea livrata si o flota internationala importanta, 2017 s-a caracterizat prin vanzari mai ales catre clienti locali. Peter Eriksson, managing director in cadrul Volvo Group Trucks Romania, a subliniat astfel ca focusul actual este pe extinderea echipei de vanzari, „astfel incat sa acoperim mai bine intreaga tara. In ultimul timp observam ca estul Romaniei (zona Moldovei) atrage companii vest-europene mari.“ Principalii investitori sunt din Germania, Austria, Spania si Italia, firme care, negasind soferi vestici care sa vrea sa lucreze intre Spania si Scandinavia mai mult de 1-2 saptamani, investesc in continuare in afacerile din Romania, fara sa tina seama de toate ingradirile aparute la nivel european.
Statisticile arata ca firmele din top 40 detin peste 7.000 de camioane. Iar asta face, in opinia lui Peter Eriksson, dificila o previziune a pietei. „Peste jumatate din companii nu sunt romanesti, deci se pot reloca oricand.“
Peter Eriksson a observat ca modelele vandute anul trecut au specificatii noi, imbunatatirile vizand in special interiorul cabinei. Pentru modelele noi, clientii solicita si servicii de training, desi acestea sunt efectuate cu dificultate, majoritatea soferilor lucrand peste hotare. „Nivelul de instruire solicitat in 2017 a fost la acelasi nivel ca in anul precedent. Cererea ne va face sa gasim moduri mai inovative de a instrui soferii sau mai degraba vom instrui managerul de flote, pentru ca si soferii se schimba destul de des“, a punctat reprezentantul companiei. Pe langa training, si sistemul de asistenta pentru soferi poate oferi un suport inteligent, acestia putand invata lucruri noi zilnic, in mod activ. „De curand am lansat pentru camioanele Volvo Trucks cea de-a doua generatie a sistemului I-See. Datele nu mai sunt colectate in cloud, ci colectarea e legata de GPS, harta este digitalizata si navigatia mai buna, ajutand la programarea modului de comportament al camionului.“

Crestere pe segmentul constructiilor
Aproape 10% din livrarile de camioane Volvo Trucks in 2017 au fost autosasiuri Volvo Trucks, o crestere semnificativa fata de anii anteriori. „Anul trecut am acordat mai multa atentie vehiculelor pentru constructii, observand ca flotele de basculante sunt invechite. Am organizat in premiera in Romania un eveniment dedicat acestui segment, la Morlaca, in judetul Cluj, in care am prezentat ultimele noutati lansate de Volvo Trucks pentru segmentul de constructii – directia dinamica Volvo, puntea liftabila si alte inovatii in domeniu. Operatorii au testat in conditii specifice variate configuratii ale modelului Volvo FMX, un produs unic, dezvoltat pentru a face fata celor mai solicitante operatiuni, iar cele mai recente inovatii sunt menite sa creasca productivitatea”, a aratat Managing Director-ul Volvo Group Trucks Romania.
La randul sau, 25-30% din cele circa 400 de camioane vandute de Renault Trucks in 2017 vin din participarea la licitatii, prin intermediul partenerilor. Pe langa cele 120 de camioane din gamele K si C livrate in 2017, Renault Trucks a produs 70 de unitati pentru interventii in situatii de urgenta, urmand ca restul, pana la 200 de vehicule, sa fie livrate anul acesta.

Exista cerere pentru vehicule second-hand
Cifrele sunt in crestere pe piata vehiculelor rulate. Daca stocul din Romania a fost foarte mic la inceput de an, mai tarziu nivelul mediu a fost cuprins intre 60 si 100 de unitati. „Aducem vehicule si de pe alte piete, precum Ungaria si Germania, nefiind indeajuns cele din sistemul trade-in. Si asta pentru ca piata de trade-in nu a crescut, in general fiind o relatie de vanzare-cumparare de 1 la 1, nu de 3 la 1, cum se intampla pe o piata in crestere“, a explicat Peter Eriksson, mentionand ca la inceput de decembrie stocul includea intre 60 si 80 de unitati SH. „Nici nu ne dorim sa avem 100 de masini pe stoc pentru ca este foarte costisitor. Incercam sa stabilim un echilibru, pentru ca Romania este un fel de capat de lant valoric, de unde nu se mai pot reexporta camioanele catre vest. Practic, este o piata inchisa si izolata, pentru ca nu mai exista oportunitati nici in Orientul Mijlociu. Administrarea segmentului de camioane second-hand constituie o provocare, insa pana acum am gestionat-o corespunzator.“
Volvo Trucks estimeaza vanzari de 350 de unitati SH la sfarsit de 2017, in Romania. „In acest moment cererea pe partea de vehicule rulate e mai mare decat ceea ce furnizam. Am incercat sa vindem mai mult pachete complete, contracte cu finantare, pentru a pastra o buna evolutie a pretului.“
Daca 25-30% din vanzarile de camioane noi au fost anul trecut insotite de solutii de finantare, proportia pentru vehiculele rulate ajunge la aproximativ 50%. Producatorul suedez nu recomanda achizitia cu credit, care presupune riscuri observate foarte bine dupa criza din 2008-2009. „Celor care isi doresc o transparenta a intregului cost, le recomand leasingul operational. Astfel, vor putea avea cheltuieli fixe in fiecare luna care vor fi incluse in planul de business. Cei cu flote mari sunt tot mai interesati de acest produs“, a precizat Peter Eriksson, amintind ca din 2019 vor fi introduse unele modificari privitoare la leasingul operational si, poate mai curand de atat, modificari la nivel european privind TVA.

Fiecare al treilea camion este vandut cu contract de service
Contractele de service reprezinta un factor cheie de a atrage clienti in reteaua de service, acestea oferind, de asemenea, prin costuri fixe, predictibilitate. „Incercam sa fim mai activi si mai convingatori pe partea de contracte, in situatia in care ne confruntam, ca toti ceilalti, cu plecarea masinilor peste hotare. Desi exista multe discutii despre extinderea garantiei, noi ne dorim sa ne situam cat mai mult in zona de mentenanta si de reparatii preventive. Garantia presupune reactivitate la o problema aparuta, pe cand preventia inseamna ca incercam sa evitam aceasta problema“, a precizat Peter Eriksson.
Fiecare al treilea camion Volvo este vandut cu contract de service, astfel ca „in momentul de fata administram un portofoliu de 1.850 de contracte de service, din care 500 sunt Gold (ce includ mentenanta, reparatii si asigurari pentru tractare si disponibilitate). Toate contractele de service au serviciul de conectivitate inclus, ceea ce ne permite sa abordam preventiv orice posibile defectiuni“, a precizat Peter Eriksson.
Cifra de afaceri a retelei de service Volvo Romania a inregistrat anul trecut o crestere generala de 10% datorita extinderii cu noi unitati in ultimii ani. Aceasta crestere ii ofera companiei oportunitatea unor investitii viitoare. „Avem un plan ambitios, pe cinci ani, de a continua dezvoltarea retelei“, a mai spus acesta, subliniind ca a fost crescut si numarul de angajati din service-uri.

Se doreste separarea conectivitatii de contractul Gold
Pozitia foarte buna a modelelor suedeze este data si de portofoliul puternic al sistemului Dynafleet si de penetrarea foarte buna a acestuia in numarul total de vehicule vandute. „Raportul dintre unitatile Dynafleet activate per unitati noi vandute este de 107% , pentru ca am avut vehicule rulate la care s-a solictat reactivarea serviciului Dynafleet. Astazi avem in Romania un portofoliu de peste 3.200 de camioane monitorizate cu sistemul Dynafleet. Avem in oferta sistemul pentru clientii care vor sa isi modernizeze flotele existente, dar il avem inclus si in campaniile comerciale“, a punctat directorul general.