Dupa doi ani critici cand jucatorii de pe piata de pieselor de schimb au inregistrat pierderi considerabile, 2011 a venit ca o gura de oxigen pentru multi dintre ei. Vanzarile au crescut si s-au stabilizat aproape la nivelul celor din 2008, iar stocurile au inceput din nou sa creasca. Totusi, spre deosebire de avantul si frenezia de dinainte de criza, acum dezvoltarile se fac precaut, mai ales ca se estimeaza ca si anul acesta va fi unul dificil, din moment ce se preconizeaza o noua criza in Europa.

 
In comparatie cu anii trecuti, pentru KB Trading vanzarile de piese de schimb pentru segmentul after-market in 2011 au fost la un nivel foarte bun atat in Romania, cat si in majoritatea tarilor din Europa. Cifra de afaceri a companiei a fost mai mare decat cea din 2008, cel mai bun an de dinainte de criza. „Putem spune ca la mijlocul anului noi am iesit din criza. Dar cei din vestul Europei au intrat deja intr-o alta criza, ceea ce inseamna ca si Romania va intra in criza, cu cateva luni intarziere. Normal ca aceasta o sa aiba repercusiuni asupra realizarilor din 2012, atat la vanzari de vehicule comerciale noi, cat si la piese de schimb. Criza din vest se vede cel mai bine in reducerea productiei de piese pentru echipare originala (camioane, remorci, autobuze), prin lucru saptamanal de patru zile si/sau opriri temporare de productie“, a afirmat Babós Zoltán, director KB Trading.
Si pentru Cefin Automotive segmentul after-market a fost in crestere, in schimb volumele de piese originale Iveco au scazut semnificativ, iar previziunile pentru acest an nu sunt extrem de optimiste. Monica Dan, director general Cefin Automotive, considera ca „nu s-a incheiat inca perioada de criza si in continuare 2012 se anunta un an destul de dificil, insa noi avem incredere in relatiile construite cu partenerii si clientii nostri“.
Auto Brand a raportat o cerere crescuta in special pentru consumabile. Pentru Inter Camion, o cerere mai mare s-a inregistrat pentru caroseriile de semiremorci care au inceput sa cedeze probabil din cauza anilor de utilizare si a drumurilor proaste din Romania.
Cristian Iatan, sales manager Webasto Romania Trading, considera ca, pentru compania din care face parte, criza a trecut, cel putin matematic vorbind. Astfel, dupa abordarea altor segmente de piata, vanzarile companiei au fost in crestere fata de cifrele inregistrate in 2009 si 2010. S-a observat un progres, mai ales pe segmentele camioane, trenuri si ambarcatini, dar si o diminuare pe cel al carosarilor de microbuze.
Vanzarile de piese de schimb ale EVW Holding au crescut in medie cu 15% in 2011 fata de 2010. Árpád Szász, marketing managerul firmei, considera ca „mai degraba putem sa consideram aceasta evolutie o intrare in normalitate decat o iesire definitiva din criza. Avantajul vanzarilor de piese de schimb este ca ele se mentin oarecum constante indiferent de ce se intampla pe piata vanzarilor de vehicule noi, adresandu-se cu predilectie unui parc deja existent in circulatie.“
In ceea ce priveste tahografele, criza si pretul i-au determinat pe o mare parte din detinatorii de autovehicule sa apeleze la service-uri care repara „pe genunchi“, cu piese de schimb reconditionate sau piratate, cu „specialisti“ fara scolarizare, fara documentatii tehnice, ajungand in final sa plateasca pretul dublu sau chiar mai mult, prin amenzi, pentru ca tahografele se defecteaza ori nu sunt sigilate de un service autorizat. Totusi, asa cum declara Viorel Gherdan director general adjunct Tachonan Service, „aceste aspecte ne aduc mai multi clienti, iar la noi criza este pe terminate“.

Preturile nu au crescut semnificativ, ba uneori chiar au scazut
Cu toate ca pretul materiilor prime a crescut, in multe cazuri cresterea nu a fost inglobata in totalitate in pretul pieselor. Daca in cazul Cefin Automotive toti furnizorii au crescut preturile in ultimul an cu cel putin 3% in medie, unii apropiindu-se chiar de 10%, pentru alte companii, concurenta a facut ca cele mai multe produse sa fie mai ieftine si, chiar daca unele au suferit o crestere de pret din cauza materiei prime, pretul final a fost acelasi.
Multi comercianti si-au redus marjele de adaos comercial si au pastrat preturile vechi. Preturile au fost schimbate doar in situatiile in care nu s-a mai putut sustine aceasta modificare.
Anul trecut Tachonan Service a mentinut aceleasi preturi din 2010, nici macar nu se intentioneaza scumpirea produselor, ba dimpotriva, compania chiar acorda bonusuri pentru produse si servicii cu valoare mare.
In cazul KB Trading, modificarile de pret in 2011 fata de 2010 nu au fost semnificative, la unele repere mai sofisticate (de exemplu electronice) au fost chiar reduceri de preturi. Pentru 2012 se prevede o majorare de pret mediu foarte redusa, de 1%.  In schimb si acum vor exista repere sau grupe de repere unde se va ajunge inapoi la preturile din 2010. In cazul Webasto, preturile au crescut in medie cu cateva procente fata de 2010.

Precautie in dimensionarea stocurilor
Din 2009 pana la inceputul anului trecut configurarea stocurilor era tratata cu prudenta, deoarece nimeni nu voia sa imobilizeze bani in stocuri care nu aveau sanse sa se epuizeze prea repede, ca urmare a situatiei pietei transporturilor de la acea vreme. Astfel, stocurile au fost reduse considerabil atat din punct de vedere cantitativ, cat si ca numar de repere. Insa, cum piata si-a revenit oarecum si au crescut vanzarile, si stocurile dealerilor au crescut. De exemplu, Auto Brand, de la jumatatea anului trecut, a inceput sa-si mareasca stocurile, a avut constant peste 10.000 de repere si, asa cum a afirmat Cosmin Udrea, supply manager Auto Brand, se revine la valorile de dinainte de criza. In schimb, Cefin Automotive, chiar daca pe timpul crizei a redus stocurile cu mai mult de 50%, are acum un stoc cu o valoare ridicata, de peste cinci milioane de euro, iar numarul de repere este calculat astfel incat sa asigure o rotatie de patru ori a stocului.
„Criza ne-a invatat sa fim mai chibzuiti cu stocurile si valoarea acestora, concentrandu-ne pe o logistica mai buna, astfel incat sa crestem viteza de rotatie a stocului la nivelul fiecarui dealer. Au fost reganditi parametrii de stocare a unei piese bazandu-ne si pe livrarile zilnice din DAF. Acest lucru ne-a permis sa crestem vanzarile fara o crestere semnificativa a valorii stocului“, explica Árpád Szász.
Totusi, in opinia reprezentantului KB Trading, piata nu trebuie sa fie atat de optimista, deoarece „se poate spune ca stocurile de piese la inceput de toamna erau peste cele din 2008, dar, odata cu sesizarea inceputului de criza noua din vest, si la noi dealerii au inceput sa trateze stocurile iar cu prudenta, asa cum a fost la sfarsitul lui 2008 si in 2009“.

Piesele ieftine si non-EU sunt tot mai cerute
Si piata pieselor de schimb a fost invadata de produse de calitate indoielnica, foarte ieftine, din est. Oferta este foarte mare, iar cererea este pe masura, si asta din cauza ca politica de achizitie a companiilor de transport variaza continuu, in functie de evolutia pietei si de costuri. Piesele non-europene au ca punct forte pretul.
Asa cum declara Monica Dan, „din motive pur economice, multi clienti au renuntat in parte la piesele originale in favoarea celor neoriginale, diferentele de pret fiind de la simplu la dublu in favoarea celor din urma“.
Babós Zoltán considera ca „multi transportatori inteleg prin eficientizarea costurilor migrarea catre piese de schimb mai ieftine, pentru a micsora pe moment platile. Dar, pe termen lung, aceste economii de moment determina costuri mai mari de exploatare si incasari reduse din cauza imobilizarilor mai dese. Totusi, mai devreme sau mai tarziu, cele mai multe flote revin la ideea ca suntem prea saraci ca sa cumparam piese foarte ieftine si sa facem lucru de mantuiala, pentru ca pe termen lung costul poate fi dublu (piese ieftine fara garantie cumparate de mai multe ori, plata dubla-tripla la manopera acestora si pierderi de curse).“
Se pare ca aceasta tendinta de constientizare se resimte deja in cadrul activitatii Auto Brand, unde din ce in ce mai multi clienti se reorienteaza catre piesele de calitate.
In opinia lui Árpád Szász, „clientii au depasit criza mult mai informati si mai atenti la achizitiile pe care le fac. Acest lucru influenteaza orientarea lor catre pieselor originale sau aftermarket. De asemenea, conteaza foarte mult vechimea parcului si grupa din care face parte piesa.“

Termenul de plata ramane o problema
Intarzierea platilor pe piata pieselor de schimb este o problema des intalnita, pentru ca si la transport termenele de plata s-au prelungit si firmele se afla in dificultate atunci cand trebuie sa isi plateasca facturile. Portofoliul de clienti al Cefin Automotive este format 85% din clienti finali si in prima jumatate a anului dealerul s-a confruntat cu intarzieri mari ale platilor, astfel ca personalul s-a concentrat pe recuperarea creantelor. In afara de problema cauzata de neincasarea banilor, termenele de plata prelungite cauzeaza si deficiente in structurarea logisticii si distributiei pieselor si componentelor.
Pe o piata unde reducerea costurilor este o prioritate, se observa, de asemenea, faptul ca transportatorii nu isi mai duc vehiculele la service, preferand sa le repare in regie proprie. Cel putin asa s-a intamplat in cazul Auto Brand, care are din ce in ce mai multi clienti finali, transportatori, iar termenele de plata prelungite sunt problematice deoarece, pentru a pastra relatii comerciale bune, furnizorii externi trebuie platiti la timp.
Din perspectiva sa de producator, si Webasto s-a confruntat cu problema intarzierii incasarii facturilor generate de platile clientilor finali. „Inca nu am ajuns la blocaje in lantul logistic, dar a fost o anumita reactie in lant a platilor catre furnizori“, a aratat Cristian Iatan.
Modelul Webasto de afaceri este B2B (business-to-business).
„Partenerii nostri au avut problemele inerente unei perioade de criza prin intarzieri la incasarea facturilor. Am stiut insa sa gestionam aceasta situatie printr-o anumita flexibilitate, dar si prin securizarea incasarii facturilor pentru a nu avea probleme in lantul logistic. Astfel am putut oferi clientilor nostri aparatele si piesele necesare in timp util”

2012, un an marcat de prudenta
Largirea gamei de produse pare sa fi fost principala preocupare a vanzatorilor de piese anul trecut. Cefin Automotive a adaugat furnizori in portofoliu, in special pe segmentul de lubrifianti, elemente de franare, de directie si suspensii. Si Auto Brand si-a dezvoltat paleta de produse in vederea fidelizarii clientilor, dar si pentru a-i ajuta sa-si creasca productivitatea. Knorr Bremse a adus multe noutati pe piata, asa cum afirma reprezentantul companiei. „In cazul nostru se poate spune ca lunar apar noutati in plan tehnic, dar acestea nu sunt lansate pentru o anumita piata. Sunt piese, repere, sisteme noi elaborate de KB singur sau in colaborare cu producatorii de vehicule comerciale, pentru imbunatatirea performantelor tehnice, pentru reducerea costurilor si pentru satisfacerea atat a noilor reglementari impuse in UE, cat si a clientilor finali.“
In ceea ce priveste partea de investitii, putine au fost companiile care au deschis puncte noi de lucru.
Una dintre acestea este Auto Brand, care anul trecut a deschis doua noi sucursale, una in Cluj si una in Sibiu, iar din ianuarie a fost demarata activitatea si in Pitesti. Decizia deschiderii acestor doua centre a venit din dorinta de a obtine o acoperire mai buna a teritoriului tarii, si astfel clientii sa primeasca produsele cat mai repede. De altfel, politica de extindere va continua si include deschiderea unui punct si in Moldova. Si Tachonan Service si-a marit reteaua de filiale. Astfel, pe langa punctele din Craiova, Bacau, Oradea, Bucuresti, Constanta, Sibiu si Timisoara, la inceputul anului trecut compania a mai deschis o filiala pe centura orasului Arad. In plus, s-au facut investitii importante in dotarea tutror filialelor cu computere de testare CTC II cu ajutorul carora serviciile companiei se pot ridica la nivelul prefomantelor cerute de modificarile legislatiei in domeniu.
„Deschiderea unei filiale presupune un efort financiar important, aspect care ne impiedica ca in 2012 sa deschidem o noua filiala. In schimb vom fi deschisi colaborarii cu noi parteneri. Cei ce vor sa dezvolte afaceri pe segmentul de piata al tahografelor, nu trebuie sa se sperie de concurenta pentru ca intr-un viitor apropiat va conta produsul si serviciul de calitate si nu numarul. Exigenta pe care o cere Tachonan, impus de altfel si de partenerul VDO Continental, desigur si cerintele RAR-ului va face din aceasta activitate o buna afacere“, a aratat Viorel Gherdan.
In 2012, Webasto va dubla suprafata si capacitatea de productie a fabricii de trape auto din Arad, creand astfel multe locuri de munca noi. In cazul Inter Camion, in 2011, singurele cheltuieli au fost cele necesare desfasurarii activitatii curente. „Estimarile pentru 2012 nu sunt foarte bune si de aceea o sa tratam acest an cu prudenta si vom incerca sa gasim solutii de maximizare a cifrei de afaceri fara a apela la o extindere teritoriala prin birouri proprii“, a afirmat Lucian Dinu.
Nici Babós Zoltán nu este deosebit de optimist in ceea ce priveste piata de anul acesta. „Singura investitie de anul trecut a fost in marirea stocului, inapoi la nivelul din 2008. In 2012 preconizam o crestere foarte mica sau chiar o stagnare. Sa vedem cum va evolua la noi criza, care deja este la granita din vest a tarii. Normal, in acest caz unele proiecte de dezvoltare, de expansiune, trebuie puse in stand-by.“
Cefin Automotive a urmat politica de investitii a companiei, s-a adoptat o atitudine destul de conservatoare fata de noi proiecte de investitii.
Previziunile pentru 2012 sunt optimiste, cu toate acestea nu se estimeaza o evolutie spectaculoasa a pietei, de aceea si proiectele existente sunt directionate in special inspre fidelizarea clientilor actuali si spre o mai buna organizare interna.