Pentru Scania România 2022 a fost mai bun decât 2021 ca cifră de afaceri – în ciuda faptului că nu a putut livra multe camioane noi – deoarece volumul lucrărilor din service a crescut mult și a salvat anul, așa cum explică directorul general pentru România și Bulgaria, Benoit Tanguy. Și Scania Credit se mândrește cu cifrele record realizate, iar în ceea ce privește camioanele, s-au livrat 460 de unități noi și 350 rulate și în cazul primelor putem vorbi tot despre un fel de record: comenzile nelivrate încă acoperă numărul de locuri în producție alocate țării noastre atât pentru 2023, cât și pentru 2024.

Reprezentantul Scania constată că, deși criza Covid-19 nu s-a terminat și în plus a început războiul din Ucraina, clienții au avut mult de lucru în 2022, camioanele au parcurs mai mulți kilometri, „ceea ce a avut impact pozitiv asupra activității din service-urile noastre, atât reparații uzuale, cât și lucrări decontate de asigurări”. În plus, compania a preluat de curând service‑ul din Arad și o parte din creștere a venit din activitatea sa. La acestea se adaugă, așa cum subliniază Ion Iancu, director general Scania Credit, faptul că a crescut nivelul competențelor în service-ul Scania, așa cum reiese din sondajul realizat în 2022, care arată că transportatorii sunt mai mulțumiți de calitatea și eficiența serviciilor decât în trecut.

Volumul de activitate after sales a crescut și datorită numeroaselor camioane ucrainene care au circulat prin România, dar mai ales atelierul din Varna a beneficiat de acest aflux, deoarece traseul prin sudul Republicii Moldova, România și Bulgaria spre Grecia era de așa natură încât, pentru a intra în atelierele Scania de la noi din țară, vehiculele ar fi trebuit să se abată de la traseu.

92% din camioanele noi sunt autotractoare 4×2

Capacitatea de producție a Scania a fost mai mică decât în 2021 din cauza lipsei de componente sau întârzierii livrării acestora, pe fondul politicii „Covid Zero” din China. Și, deși producătorul a încercat să cumpere semiconductori și de pe piața liberă, tot nu a reușit să țină pasul cu cererea. De aceea și livrările Scania România au fost sub potențialul pieței și sub nivelul din 2021: 460 de camioane noi, dintre care 92% autotractoare 4×2, cele mai multe cu motor de 450 CP, din seria S, dar mai ales R 20H. În ceea ce privește noua generație Super, ea a reprezentat 20% din numărul total de unități, iar reacția clienților este foarte bună, începând cu reducerea de consum de circa 8% pe care o constată, față de generația anterioară.

Transportatorii români nu și-au schimbat în ultimul an preferințele legate de sistemele opționale comandate, solicitându-le în continuare în special pe cele care sporesc confortul șoferilor, iar ediții limitate nu au mai fost lansate anul trecut, prioritatea fiind livrarea unităților deja comandate.

Cea mai mare flotă din România a numărat 40 de autotractoare pentru transport internațional livrate în 2022.

Camioanele s-au scumpit în 2022, în medie, cu 10%

Niciunul dintre clienții cărora urmau să li se facă livrări în 2022 nu a renunțat la comenzi, nici atunci când prețul a fost ajustat, iar aceasta este o dovadă că Scania și-a dezvoltat cu atenție parteneriatele.

În cazul producătorului suedez scumpirea medie a camioanelor noi a fost de 10% în 2022, din cauza materiei prime, semiconductorilor, dar și pe fondul schimbării de generație. Iar pentru 2023 au fost deja anunțate modificări de preț, dar mai mici, cauzate de scumpirea materiei prime. Compania are un preț agreat cu clientul, iar când se apropie momentul în care camionul intră în producție, în cazul în care este nevoie de o ajustare suplimentară mai mare, are loc o nouă discuție. În ceea ce privește sistemele de siguranță care vor fi obligatorii prin lege, Scania le oferă deja, dar deocamdată opțional.

Camioanele rulate provin mai ales de la extern și sunt mai tinere decât în alți ani

Din cauza disponibilității scăzute a camioanelor noi, și Scania a primit mai multe cereri de vehicule rulate, astfel că, pentru a suplimenta unitățile provenite din câteva reposesii – de buy back nici nu s-a pus problema – a căutat mașini rulate pe piețele externe și a reușit să atingă 350 de unități livrate, dintre care 90% au fost cu finanțare prin firma proprie – procent mai mare decât în cazul camioanelor noi. Iar acest rezultat este considerat unul bun, în condițiile în care statisticile arată că piața second-hand din România a scăzut cu 20%.

2022 se caracterizează prin apetitul crescut pentru vehicule rulate tinere, dar în următorii ani este de așteptat ca acestea să nu mai fie atât de ușor de găsit, deoarece transportatorii păstrează mai mult timp mașinile în flotă.

În ceea ce privește piața din Bulgaria, tendința clienților de a se orienta mai ales spre vehicule rulate s-a schimbat în ultimii ani, tot mai mulți dintre ei trec la vehicule noi, astfel că acestea din urmă au avut vânzări cu 20% mai mari față de 2021.

70% din vehicule sunt finanțate de Scania Credit

Aproape 70% dintre camioanele noi și rulate vândute în 2022 de Scania România au fost finanțate prin Scania Credit, un procent mult mai mare decât al competitorilor și datorat, așa cum explică Ion Iancu, „integrării foarte bune a activităților, faptului că diferitele departamente din grup lucrează ca o echipă și că am implementat procese astfel încât să păstrăm afacerea integrată. Iar clienții apreciază foarte mult asta, deoarece nu pierd timp negociind cu mai multe persoane, ci interacționează cu o singură persoană de contact.”

Benoit Tanguy accentuează faptul că 70% este cel mai mare procent atins de un importator Scania din Europa și că el se datorează, într‑adevăr, faptului că „suntem una dintre unitățile de business cu cele mai integrate pachete de produse și servicii. Fără o asemenea colaborare strânsă nici nu poți atinge 70% de vehicule finanțate in house. Nu am inventat noi aceste sinergii pe care le folosim, dar suntem foarte buni în a le folosi.”

Tot datorită colaborării foarte bune între departamente, în Romania, Scania a putut și să-și aleagă „corect” clienții, deoarece riscurile sunt mari pentru firmele de finanțare, mai ales la o asemenea rată de acoperire a vânzărilor cu finanțare proprie. „Deci trebuie să fii atent pe cine creditezi.”

Preocuparea de a selecta cu grijă clienții duce la o altă caracteristică a strategiei Scania în România: nu prea se organizează campanii promoționale. „Ele nu sunt neapărat potrivite pentru a atrage clienți siguri, puternici din punct de vedere financiar și al serviciilor oferite, de la care ești sigur că vei recupera banii și cu care nu vei avea o colaborare tensionată.”

Drept urmare, Scania Credit România are probabil cel mai mic nivel de restanțe de pe piață, de 0,40%, în condițiile unui portofoliu care a depășit de curând 100 de milioane de euro. Iar din totalul de aproape 3.000 de camioane în portofoliul finanțat, doar trei s-au întors în 2022 la importator, ceea ce arată că este vorba de clienți profesioniști, dar și filtrați bine în ultimii ani pe baza performanțelor în afaceri. Asta s-a văzut clar și din faptul că niciun client Scania nu a apelat la ajutorul de stat propus în aprilie-august. „Și suntem mulțumiți să avem astfel de clienți”, concluzionează reprezentanții Scania în România.

În ciuda rezultatelor mai bune decât în 2021 pe care le‑au înregistrat atât importatorii de camioane de la noi în general, cât și Scania, conducerea companiei ține să amintească faptul că din cauza războiului s-au deteriorat condițiile de pe piață. Dacă ne gândim doar la inflația record, ea a fost generată parțial de conflictul din Ucraina. Băncile centrale au crescut dobânzile, ceea ce s-a transferat imediat pe piață, „și a fost o mare provocare pentru noi. Dar am depășit-o cu bine și cred că în 2023 situația se va stabiliza, ca efect al deciziilor de politică monetară ale BNR”, declară Ion Iancu.

Scania Credit are o strategie pentru 2023, dar din cauza contextului imprevizibil aceasta nu va fi statică, ci se va adapta din mers la eventualele schimbări de pe piață. „Este un mediu de afaceri care se schimbă permanent. Și noi, ca și toți ceilalți actori, suntem atenți la tot ce se întâmplă pe piață și ne reconsiderăm țintele, mai ales că în vest, unde lucrează cei mai mulți clienți de-ai noștri, consumul a început să scadă”, punctează directorul general Scania pentru România și Bulgaria.

Numărul de camioane livrate în 2023 va fi mai mare decât în 2022

Scania România are acoperite de comenzi toate locurile din producție din 2023 și chiar și din 2024, iar numărul de unități pentru acest an este mai mare decât cel din 2022, și în plus ar putea exista o suplimentare, deoarece lanțul de aprovizionare funcționează mai bine și se dorește și creșterea producției. Și în 2022 a avut loc o creștere a numărului de camioane alocate inițial țării noastre, dar asta deoarece au fost redistribuite volumele pentru Rusia.

Unele modele se pot livra chiar mai repede decât s-a discutat cu clientul.

În 2023 se pot livra 15 camioane electrice – sau mai multe, dacă apar subvenții

Așa cum știți deja, Scania a livrat în România, în vara lui 2022, un camion electric la Blue River, pentru operare în condiții reale, iar reacția clientului și a clientului său este foarte bună, fiind confirmate cifrele avansate de producător legate de autonomie și consum. Între timp și alți potențiali clienți se arată interesați și întreabă despre cum se pot utiliza și alimenta camioanele electrice Scania, cât durează alimentarea, cum se comportă cu diverse încărcături ș.a.

Vizate sunt într-o primă etapă modelele pentru distribuție și aplicații regionale și se estimează că în 2023 se vor livra în România între 5 și 15 camioane electrice. Iar dacă ar apărea și subvenții numărul, categoric, ar crește. „Dacă vrem să creștem volumele, clar este nevoie de sprijin din partea statului”, subliniază Ion Iancu. „Acum abia se discută despre cine să aibă responsabilitatea pentru încărcarea cu electricitate și unde să fie amplasate stațiile de alimentare. Dar cred că statul va oferi până la urmă subvenții, pentru că trebuie să fie parte a jocului. Și suntem optimiști că va fi. Deocamdată cel care sprijină achiziția este clientului clientului nostru, dar pe viitor, dacă suntem cu toții deschiși și dialogăm, va merge totul mai bine.”

Scania are deja o echipă de vânzători specializați în vehicule electrice și un manager pentru stațiile de încărcare, a pregătit tehnicienii din service și va adăuga în curând uneltele speciale necesare în atelierele. În plus, lucrează la alcătuirea unui pachet care să includă finanțarea camionului și a stației de încărcare, iar reprezentanții companiei sunt de părere că în cazul vehiculelor electrice finanțarea prin Scania Credit va fi de 100%.