De la 1 aprilie 2021, operațiunile TSG (carduri și suport operațional) au fost preluate de Shell România. În acest mod, Shell începe să opereze direct în România și să gestioneze aceleași servicii care au fost furnizate în ultimii 15 ani printr-un agent local. Tranziția către operațiunile directe Shell este gestionată de o echipă dedicată, astfel că operațiunile zilnice pentru clienții existenți nu vor fi afectate. Acțiunile de pe piața din România sunt aliniate celor din entitatea globală Shell, care se concentrează pe tranziția energetică în segmentul transportatorilor de mare tonaj. De altfel, Shell și-a asumat un obiectiv foarte ambițios – de a deveni lider al furnizării de energie curată, ceea ce, pentru transportul comercial rutier, va însemna o tranziție către utilizarea unor combustibili noi, inclusiv LNG și hidrogen.

Discuțiile pentru viitorul model operațional în România între Shell si TSG au fost demarate în urmă cu mai bine de un an. În final, decizia a fost luată de comun acord de cele două părți, după cum afirmă Adrian Ciceu, director general Shell România. „Am ales intrarea directă, pentru că piața românească este foarte importantă pentru noi, iar aici avem o bază semnificativă de clienți. Schimbarea strategică în Shell, în care industria de transport se mută treptat de la combustibilii tradiționali către combustibilii alternativi – LNG și hidrogen – e greu de implementat fără un model de business direct. În ceea ce privește extinderea pe mai departe a afacerilor Shell în România, lucrul pe care îl putem spune la acest moment este că intrarea cu operațiuni directe în România deschide în mod cert alte oportunități pentru viitor.“

Ofertă mai competitivă

Prezența directă pe piața din România vine cu avantaje și pentru clienții români. „Pe partea de management al contractelor nu se schimbă nimic, fiind vorba despre aceleași stații, carduri și proceduri. Pe parte comercială, desfășurăm negocieri, iar lucrurile evoluează tot timpul“, a spus Adrian Ciceu, completând: „prin operare directă putem fi mai competitivi, iar asta e în linie cu ce așteaptă clienții de la noi. Acum, am lansat o ofertă promoțională pe piață pentru trimestrul al doilea și avem în pregătire o ofertă pentru restul anului, aniversară, de intrare în România.“

Shell România își propune să aibă aceeași orientare customer centric cu care s-au obișnuit clienții români, astfel că furnizorul de carduri a recrutat personal de vânzări nou, în mare parte oameni cu experiență în transporturi, fie direct, pe partea de combustibil, fie în transport, în general, care să poată oferi o vânzare consultativă, aproape de nevoile clienților. „Am creat o echipă care cunoaște foarte bine sectorul transporturilor, care să fie partenerii de afaceri pe care clienții noștri se așteaptă să îi aibă din partea unei companii ca Shell. Orientarea către client este de importanță strategică pentru Shell nu numai în România, ci și pe plan mondial. Pe termen scurt, satisfacția clienților pe care îi avem deja e absolut prioritară. În paralel vom lucra și la creșterea portofoliului de clienți“, a punctat Adrian Ciceu, menționând că vor face tot ce e nevoie pentru a-și sprijini clienții în operațiuni.

Cum unul dintre punctele cele mai importante de consultanță este prețul de achiziție la fiecare moment, în fiecare loc, Adrian Ciceu arată că prețurile Shell în diferite țări sunt transparente și ușor de calculat pe baza condițiilor contractuale cu clienții. „Prețurile pe țări variază, pentru că multe elemente care costituie prețul sunt diferite, cum ar fi taxele, accizele, prețul petrolului la rafinării, prețul transportului ș.a. Însă, în general, există un nivel foarte bun de transparență pentru prețul serviciilor noastre, iar prin modul în care e structurat contractul, informația e disponibilă. Astfel, mulți dintre clienți pot face calculul de profitabilitate a unei rute noi sau atunci când participă la o licitație, înainte de a oferta. Din păcate, predictibilitatea prețului pe viitor e într-adevăr o provocare atât pentru furnizori, cât și pentru clienții noștri.“

Carduri tot mai sigure, cu șanse mici de fraudare

Shell mai este reprezentat direct în regiune în Bulgaria, Ungaria, Slovenia, Polonia, Cehia și Slovacia, locații în care deține și stații de alimentare. „În România, în urmă cu 15 ani, când s-a renunțat la stațiile Shell, strategia grupului era diferită, cu focus pe dezvoltarea părții de upstream (explorare și producție). Atunci, nu numai Shell, ci și alte multinaționale s-au retras din multe țări din businessul de retail. Între timp, lucrurile s-au schimbat fundamental, iar trendul spre energie verde a devenit cât se poate de real.“

Shell România are și o echipă care se ocupă de partea de recuperare de TVA și accize, de serviciile de drum și de toate operațiunile cu carduri. În ceea ce privește echipamentele de bord, anul acesta principala prioritate este aparatul unic, serviciul cu acceptanță pe tot mai multe țări. „În acest moment, s-ar putea să fim în fața competiției pe partea de acceptanță în anumite țări și vrem să le oferim și clienților noștri o tranziție dinspre aparate multiple spre un aparat unic“, a subliniat Adrian Ciceu, precizând că Shell este membru al alianței Toll4Europe. „Shell are un număr considerabil de țări în portofoliu, de la Belgia, Franța, Germania, Portugalia, Austria, Spania și Bulgaria, până la Ungaria (din trimestrul acesta) și urmează Italia.“

Deși cardul Shell, prin tehnologia cu cip, a devenit mult mai sigur, compania încă lucrează pe partea de fraudă, analizând ceea ce se întâmplă și măsurile care se impun. Per total, comparativ cu câțiva ani în urmă, problemele de fraudă sunt acum mult mai mici ca proporție, iar cardurile pot fi clonate cu greu, pentru că cele mai multe stații au personal de deservire. „O să inițiem o analiză și pe piața românească, pentru că avem câteva inițiative pe partea de îmbunătățire a securității“, a subliniat directorul general, precizând că și clienții își pot face singuri managementul securității, setând limite de sume sau de tranzacții, pe carduri. De asemenea, aceștia pot bloca orice card 24/24, dacă e cazul, sau pot primi notificări la fiecare tranzacție, prin SMS, pentru a-și da acordul. „ªi noi le putem bloca în situația în care sesizăm tranzacții sau tentative frauduloase. De asemenea, fiecare fraudă se discută atent, se analizează, iar concluziile îi sunt apoi comunicate clientului.“

Serviciile telematice vor fi lansate întâi în Europa Centrală și de Vest

Chiar dacă nu au fost promovate foarte mult pe piața românească, Shell are în ofertă și servicii de telematică, active în Turcia și, din a doua parte a anului, și în Polonia, Ungaria și Cehia. „Deși în proiectele pilot se merge către toate zonele, orientarea s-a făcut anul acesta către țări din Europa Centrală, iar anul viitor se va merge spre vest“, a precizat Adrian Ciceu. „Lansarea de anul acesta nu va ajunge și în România, pentru că aici nu avem stații. Asta nu înseamnă că România e mai puțin importantă pentru businessul Shell european, chiar dacă deseori se presupune că vestul vine întotdeauna primul.“

Provocarea, așa cum o vede directorul general, vine însă din modul de a face integrarea cu telematica de pe diferite camioane și din posibilitățile de a fi aduse toate datele într-o singură bază de date. „Partea de telematică, dar și baza uriașă de date despre tranzacții pot fi folosite de clienți pentru un management mai bun al afacerii și pentru eficientizare. Foarte multe informații despre activitatea clienților noștri sunt disponibile pe platforma Shell Fleet Hub și pot fi folosite de către clienții noștri în acest sens.“

LNG, un stadiu intermediar necesar în tranziția către hidrogen

Cardurile pentru transportatori fac parte dintr-un business separat, în care sunt mai multe sectoare care se focusează pe decarbonizare și pe schimbarea mixului energetic. „Partea de carduri pentru automobile și transport de mic tonaj care evoluează pe tehnologie electrică este un alt business prioritar la nivelul grupului. Acesta este un business în care Shell a investit semnificativ și în care, în urmă cu doi ani, a cumpărat compania NewMotion. E o parte strategică importantă și unul din businessurile care sper să ajungă mai repede și în România“, a punctat Adrian Ciceu.

Shell are o rețea de 61 de stații LNG, din care 27 de unități în proprietate, iar restul în parteneriat cu alți furnizori. Rețeaua de peste 10.000 de stații de motorină în Europa îi oferă avantaje competitive, chiar dacă nu toate stațiile sunt relevante, multe fiind în orașe. „În statele care sprijină dezvoltarea rețelei de LNG, în momentul în care se atinge un optim necesar de infrastructură, LNG devine mai rentabil pentru transportatori din punctul de vedere al costului de combustibil decât motorina. Germania este un bun exemplu în acest sens. Colaborarea cu guvernele privind legislația va fi un factor important asupra adoptării LNG și în Europa de Est.“

După LNG, pasul următor se va face spre hidrogen, o soluție absolut verde. „LNG este un stadiu intermediar binevenit, pentru că reduce semnificativ gazele de seră, comparativ cu motorina și chiar cu CNG. Tranziția spre hidrogen este prioritară pentru Shell și orice inițiativă care sprijină acest demers este foarte bine venită din punctul nostru de vedere. Shell are ambiția de a fi unul dintre liderii în dezvoltarea LNG și H₂, dar va trebui să se adapteze la mișcarea pieței și la hotărârile guvernelor“, a spus reprezentantul Shell.

Ca modalitate de reducere a emisiilor de gaze de seră, Shell a identificat, pe lângă eficiența energetică prin consum mai mic dat de motoare mai bune și pe lângă mixul de produse, și posibilitatea de a compensa dioxidul de carbon (offsetting). De la începutul anului viitor, acest serviciu va fi introdus de Shell și în România. „Compensarea de CO₂ a fost lansată deja în Bulgaria și în alte țări. Prin offsetting, clienții pot să fie de acord ca un comision modic pe litrul de carburant să fie distribuit în proiecte verzi, iar pentru asta vor primi o certificare din partea Shell pe care o pot folosi în relațiile comerciale pe care le au cu alți furnizori care au o abordare sustenabilă.“