In conditiile in care transportatorii de marfuri generale, la prelata, se descurca tot mai greu din cauza preturilor neacoperitoare, restrictiilor impuse de statele vestice si lipsei de conducatori auto, nu e de mirare ca cei care activeaza pe o nisa precum cea a transporturilor agabaritice sunt tot mai tematori in pasii pe care ii fac, ezitand sa mai investeasca in trailerele deloc ieftine, adesea fiind nevoiti sa bata in retragere. In acest context, au supravietuit in ultimii ani, si chiar s-au extins, cei care au putut sa isi faca un plan de bataie pe termen lung, avand la baza o educatie economica, cei care au stiut sa isi calculeze punctual tarifele pe fiecare cursa speciala, cu marjele de rigoare impuse de un domeniu imprevizibil, si mai ales cei care si-au eficientizat activitatile din ograda proprie. Venim aici cu exemplul companiei Emy&Laura Spedition, din Targu-Mures, care, avand la carma un olimpic la matematica-informatica, si-a creat propriile programe informatice pentru calculul de preturi pe baza unor indicatori, dar si programe de eficientizare a activitatilor, cu focus pe ideea ca „din neatentie se poate cheltui foarte mult, insa cu o atentie sporita se poate economisi foarte mult“. La fel, completarea parcului auto cu ansambluri in toate configuratiile a fost gandita in mod continuu, pentru a satisface cerintele pietei si ale clientilor si a nu fi nevoit sa raspunda „nu se poate“, intelegand in acelasi timp ca o investitie de peste 600.000 de euro intr-un singur ansamblu – cel mai mare si diversificat al companiei – chiar daca nu se poate amortiza foarte curand, poate atrage cu usurinta volume de transport pentru ansamblurile de dimensiuni medii si mici.
De la infiintarea din 2008, firma a abordat mai multe segmente de transport. Initial, a transportat agregate de balastiera pentru proiectele de infrastructura. Dupa doi ani, atunci cand constructiile de dumuri erau in scadere, compania a „virat“ pentru inca un an catre transport de marfuri standard. Insa, pentru ca piata era in scadere si dadea semne ca este abia inceputul, iar managerului general, Emil Costinas, i s-a parut ca acest segment este monoton, fara provocari, in 2011 a facut prima investitie intr-un trailer cu axe pentru transporturi agabaritice pana in 40 t. „In acea perioada am observat ca piata de transporturi agabaritice era ofertanta, in special pentru import de utilaje de constructii si agricole second-hand. Atunci nu era concurenta deloc pe acest segment, iar cererea foarte mare se reflecta in preturi pe masura. Ca urmare, dupa cateva luni am achizitionat al doilea trailer.“
Un transport exceptional atrage altele, mai mici
Parcul actual este format din 40 de ansambluri pentru transport agabaritic, in toate configuratiile, extinderea acestuia cu noi modele venind ca urmare a cererii pietei si clientilor. „In 2018 am efectuat transporturi la dimensiunile maxime admise in transporturi agabaritice, 6,8 m latime, 155 t si 4,5 m inaltime, iar ducerea lor la bun sfarsit ne-a adus o mare satisfactie“, a punctat Emil Costinas. Acesta a subliniat ca un echipament simplu de transport agabaritic ajunge la aproximativ 140.000 de euro, achizitionat nou, si se amortizeaza in patru ani, insa cel mai mare ansamblu al companiei a avut un pret de achizitie de peste 600.000 de euro. „Acesta nu se poate amortiza nici in sase ani, pentru ca transporturile exceptionale de dimensiuni si mase foarte mari nu sunt foarte frecvente, apar unul pe luna. Cu toate acestea, este profitabil pe an si, mai ales, aduce proiecte pentru trailerele mici si mijlocii“, a spus reprezentantul companiei muresene, exemplificand: „in prezent participam la un proiect foarte mare in Germania. Acesta presupune transportul unei piese de 120 t, plus alte 40 de transporturi medii si mici. Daca nu aveam capacitatea de a transporta piesa mare, nu puteam sa castigam nici transporturile medii si mici. Ca urmare, vehiculul cel mai mare este imaginea firmei, ajutandu-ne in contactul cu clientii.“
Pentru ca firma detine un service propriu, in care se desfasoara 80% din activitatile de reparatii si de intretinere, vehiculele sunt achizitionate de pe piata externa de vehicule rulate, avand o vechime de maximum patru ani. Acestea sunt utilizate inca 3-4 ani si apoi sunt reinnoite. „Anul trecut am achizitionat zece unitati. Daca le-am cumpara pe toate noi, ar trebui sa se schimbe multe in structura businessului si, mai ales, ar trebui sa se schimbe tariful de transport. Investim intr-o masina in functie de profitul pe care preconizam ca il va aduce aceasta.“ Circa 50% dintre autotractoare sunt Scania, iar cealalta jumatate Mercedes-Benz. Semiremorcile sunt multi-marca (Faymoville, Nooteboom, Meusburger, ESGE) pentru ca fiecare producator propune o structura proprie, pentru un anumit segment.
Spre deosebire de anii de inceput ai firmei, cand jumatate din achizitii se faceau prin leasing, cu dobanzi mari, acum achizitiile se fac doar in proportie de 20% cu credit sau leasing. „Din perioada de criza am invatat ca nu trebuie sa avem multe datorii.“
Algoritmi de calcul pentru fiecare pas
Compania detine peste 40 de clienti in portofoliu, incercand, in timp, sa evite colaborarea cu un singur client mare, desi propuneri in acest sens au existat. „Am fost contactati de companii mari din Germania care ne-ar fi acoperit cu comenzi intregul parc auto. Nu am riscat, pentru ca in momentul in care acestia ajung sa aiba probleme economice vom avea si noi”, a spus managerul, convins ca formarea sa in domeniul matematica-informatica, dar si de Finante, Banci si Administrarea Afacerilor, l-a condus la un mod calculat de organizare a intregii afaceri. In plus, si-a creat algoritmi de calcul pe care ii aplica in discutia cu clientii, incluzand de la bun inceput in ofertare dizlocari, escorte, autorizatii sau timpi morti la incarcare/descarcare, calcule ce trebuie facute cu acuratete mai ales in transporturile speciale. „Intr-un transport agabaritic, oferta de pret poate sa dureze 2-10 minute. Sunt preturi care depind de cativa indicatori, dar si preturi care includ peste 20 de indicatori. De asemenea, clientul trebuie sa stie ca pretul stabilit ii ofera siguranta prin autorizare, asigurari, asigurarea escortei etc.“ Emil Costinas explica si faptul ca evita sa atace un client bun al companiei cu penalitati. „Majoritatea companiilor de transport agabaritic de-abia asteapta sa le greseasca un client, ca sa poata factura penalitati. Exista companii din Romania care aplica penalitati foarte mari si astfel incet isi sapa groapa singure.“
Tarife mai mici cu 10%
Din cauza transportatorilor care nu stiu sa faca un calcul corect si nu au o pregatire administrativa si economica in acest domeniu, tarifele au scazut cu 10%. „In prezent primeaza pretul. Adesea, clientii spun ca pot gasi un alt caraus care ofera un pret mai mic, la o calitate si siguranta sub cea oferita de noi, ceea ce nu e benefic nici pentru piata, nici pentru viitorul transporturilor. Multi o fac din ambitie sau din lipsa educatiei economice, o problema intalnita si in alte domenii. In plus, nu isi dau seama ca un pret scazut intr-o secunda, din calcule eronate, poate fi adus la valoarea initiala in multe luni“, a spus Costinas, subliniind ca nu incheie contracte pe mai mult de sase luni, in situatia in care costurile din toate tarile sunt intr-o continua crestere.
Circa 80% din transporturile efectuate de compania mureseana sunt in vestul Europei, 15% in tarile baltice si restul, la nivel intern. Turul este asigurat cu exporturi din Romania (80%) si 20% din Bulgaria, iar returul vine in principal din Franta, Germania, Belgia, Olanda si Polonia. Adesea este nevoie de sute de emailuri pentru cotari si de ore intregi de discutii telefonice cu potentialii clienti, din care se vor concretiza doar 50% din proiecte. De asemenea, exista proiecte care nu se vor pune in practica imediat, ci abia peste 1-2 ani. „Ma ocup direct de clienti, pentru ca exista un planning scriptic al camioanelor din parc, dar si unul la nivel verbal, si atunci este dificil sa fie impartite cu altcineva.“
Costurile de escortare in Germania pot fi de 1,3 euro/km
Zeci de proiecte de transport de piese metalice la care a participat compania Emy&Laura Spedition au fost spectaculoase si provocatoare in opinia managerului acesteia. „Am participat la mutari de fabrici in Europa. Pentru noi, provocatoare sunt cele cu dimensiuni si greutati foarte mari, care necesita foarte multa atentie si pregatire. Nu zic nu, oricat de provocator e transportul.“
Circa 20% din transporturile companiei sunt insotite de politie, iar alte 40% sunt transporturi foarte mari care necesita 2-3 masini de insotire, compania oferind si servicii de insotire a transporturilor agabaritice. „In Europa, media costurilor de insotire este de 1,2 euro/km. Mai mult, in Germania pretul ajunge si la 1,3 euro/km, dar trebuie negociate volumele lunare“, a mentionat Emil Costinas. Acesta a subliniat ca a ajuns intr-un punct in care obtine mai usor si mai rapid autorizatiile pe tari. „Avem companii cu care lucram in fiecare tara, dar si un flux foarte mare care ne ajuta sa le obtinem intr-un timp cu 40% mai scurt decat alti transportatori, ceea ce constituie un mare avantaj.“
Desi cheltuielile pe obiective s-au majorat, la nivel total s-a incercat reducerea lor prin eficientizare interna, inclusiv prin conducere economica a companiei. Managerul depune eforturi pentru a conglomera in programe informatice miile de documente si calcule consumatoare de timp, astfel incat sa se ocupe mai atent de clienti si sa studieze mai bine piata, pentru a acapara clienti noi si a satisface toate cerintele clientilor actuali. „La nivel de 40 de camioane se simt economiile realizate printr-o buna gestionare a alimentarilor cu combustibili. In prezent lucram cu un furnizor pe intern si cu unul pe extern, iar alimentarile se fac 50-50% in tara si in afara. Nu ne dorim sa evitam alimentarea in tara, deoarece 50% din clienti sunt din Romania si avem nevoie sa deducem cota TVA.“
De asemenea, acesta considera ca in transport profitul trebuie continuu reinvestit pentru a putea raspunde cerintelor pietei si clientilor. Mai mult, activitatea de transport nu trebuie sustinuta cu capitaluri din alte afaceri si nici invers. „In momentul in care folosesti in transport un capital obtinut din alta afacere, exista riscul sa nu mai simti piata cu scaderile si cresterile economice, care ajung sa se modifice lunar. Atunci apar devieri si investitii gresite. Cea mai buna eficienta economica o dovedesti atunci cand incepi activitatea cu un ansamblu si in cativa ani poti inzeci numarul de camioane din profitul propriu al companiei, nu din capitaluri aduse din alte afaceri.“
Presiune in vest pe companiile estice
Compania Emy&Laura Spedition are peste 70 de angajati, din care 45 de conducatori auto profesionisti in transporturi agabaritice, 98% din Mures, 12 conducatori auto pentru autovehicule de insotire, 8 angajati in service-ul propriu si 9 in birourile diferitelor departamente ale companiei. „Gasim angajati fara sa apelam la anunturi sau la companii de recrutare. Soferii noi sunt angajati la recomandarea celor mai vechi, deci stiu deja ce ii asteapta. „Prefer soferii cu experienta, mai ales ca adesea apelam si la sfaturile lor atunci cand stabilim traseul unui transport, pentru ca altfel se vad lucrurile de pe sosele. Pe de alta parte, contez pe experienta in agabaritic, nu numai pe varsta. La acest tip de transport este foarte important modul in care utilizeaza ansamblul. Altfel, putem avea cheltuieli foarte mari din anvelope, din consum de combustibil, din uzuri sau neadaptarea ansamblului la conditiile de drum si la tipul de marfa incarcata. Din neatentie se poate cheltui foarte mult, insa cu o atentie sporita se poate economisi foarte mult”, remarca Emil Costinas.
Programul de condus este strict calculat astfel incat pauzele sa fie facute la timp „Nu depasim timpii de conducere. Mai bine anticipam calculul de tranzit la 90% din timpii de condus si pastram o marja de 10%.“
In ceea ce priveste verificarile in trafic, managerul remarca o diferenta pe care o fac organele de control din Europa atunci cand este vorba despre camioane din Romania, Bulgaria sau Polonia. „Am incercat sa le explic autoritatilor din vestul Europei ca nu e cazul sa puna presiune atat de mare pe transportatorii romani, pentru ca 80% din profitul companiilor ajunge la ei in tara, 90% dintre camioane fiind cumparate din Germania. De asemenea, 50% din alimentari si 90% din taxele de drum ajung tot in Vestul Europei.“
