Depasind cresterea pietei, MHS Truck & Bus Group incheie 2018 cu un plus de 35% la vanzarile de camioane noi si cu circa 400 de camioane rulate vandute, cifre ce i-au asigurat o cota de piata de 19%, in conditiile eliminarii din calcul a inmatricularilor realizate de companiile din afara. Vanzarilor de vehicule li se adauga serviciile conexe (inclusiv after sales si piese), care au contribuit la cifra de afaceri mai mare decat in 2017, rezultatele pozitive fiind ajutate si de reorganizarea departamentului de second-hand. In plus, chiar daca nu a mizat pe extindere, reteaua de service MHS Truck & Bus Group a mers in 2018 pe acelasi trend crescator inregistrat in ultimii ani, ca rezultat al atragerii si pastrarii clientilor prin oferirea celor trei tipuri de contracte de service (Comfort, ComfortPlus si ComfortSuper).

In anul ce tocmai s-a incheiat s-a inregistrat o crestere a cererii de vehicule specializate, in special pentru constructii, si o scadere a celor pentru distante lungi, comparativ cu 2017, dupa cum semnaleaza Claudia Iordache, Managing Director MHS Truck & Bus Group. „Ponderea vehiculelor pentru transport international a scazut in 2018, comparativ cu 2017, de la un nivel de 85% din total vanzari, la 80%. De cealalta parte, se asteapta in 2019 o crestere si mai mare a cererilor pentru vehicule de constructii.“

Licitatiile de specializate sustin vanzarile
Ca numar de unitati vandute, cresterea de 35% a MHS Truck & Bus Group, comparativ cu anul anterior, este mai mare decat cea a pietei, chiar daca inmatricularile raportate ar putea duce la concluzia unei contractari. „In ceea ce priveste inmatricularile, lucrurile stau putin diferit, pentru ca exista companii care isi inregistreaza in Romania camioane noi achizitionate din afara, acestea nefiind insa livrate de catre furnizorii interni. Comparativ cu competitia, noi am avut foarte putine camioane noi inregistrate de companii din afara, majoritatea fiind vandute de noi. Ca urmare, cota de piata a MHS Truck & Bus Group, eliminand aceste cazuri, e de circa 19% in 2018“, puncteaza Claudia Iordache.
Dintre vehiculele noi vandute, aproape jumatate au fost flote, insa de nivel mediu, de peste 30 de unitati fiecare. Doua dintre acestea au fost castigate si livrate prin licitatii publice catre MApN (cisterne) si catre o companie de salubrizare din Sectorul 3. „Am livrat toate vehiculele ce tineau de licitatii, termenul limita fiind pana la jumatatea lui decembrie, ca sa poata inchide sesiunea bugetara. Mai mult, aproape am si incasat integral contravaloarea, ceea ce ne face sa ne pregatim deja licitatiile din 2019. Deocamdata este cerere pentru vehicule specializate pentru stingerea incendiilor din zonele forestiere“, a mai spus Claudia Iordache, amintind ca exista in derulare o licitatie cu MApN, pentru vehicule militare.
In ceea ce priveste evolutia termenelor de livrare din 2018, acestea au fost de 6 8 saptamani pentru MAN si de maximum trei luni pentru suprastructuri, in functie de solicitarile clientilor si de furnizori. Termenele cele mai intinse sunt la vehiculele specializate, precum cele de pompieri sau gunoierele. La fel, livrarea se face greu pentru noul vehicul comercial usor MAN TGE (in peste jumatate de an), pentru care comenzile la nivel international sunt foarte multe, insa acesta inca nu este comercializat pe piata din Romania. „Ne dorim sa luam cat mai repede comenzi pentru a-l putea livra din 2020, mai ales ca service urile sunt deja echipate corespunzator pentru standardul TGE. Tot din 2020 consideram ca vom putea oferi pe piata din Romania si camionul electric“, a mai spus Claudia Iordache.

Precautie in abordarea segmentului de vehicule rulate
Daca pentru vehiculele noi piata a avut o evolutie previzibila, pe segmentul vehiculelor second hand aceasta s-a schimbat dramatic, multe dintre camioanele Euro 6 fabricate in 2014 2015 nemaiputand fi comercializate in tari din afara Europei, mai ales ca nici nu sunt potrivite combustibililor distribuiti acolo. „Ne am reorganizat pe segmentul vehiculelor rulate, cu rezultate foarte bune. Astfel, am incheiat anul cu un numar mai mare de unitati vandute decat estimaseram, chiar daca nu cu mult“, a precizat Claudia Iordache. Aceasta a amintit ca politica MHS Truck & Bus Group este destul de precauta in acceptarea contractelor de trade in, parcurile de vehicule second hand fiind deja in crestere fata de anii precedenti. „Ne uitam intotdeauna la pretul pe care clientul se asteapta sa il primeasca pentru produsele pe care vrea sa le vanda. Apoi, si in functie de marca vehiculelor, decidem daca incheiem sau nu tranzactia.“
Ca urmare, din cele 400 de camioane rulate vandute in 2018, circa 150 au fost preluate prin trade in sau buy back, diferenta fiind asigurata de pe piata libera. De asemenea, mai putin de 25% din unitatile noi vandute au fost cumparate la schimb cu acestea. „Practic, vanzarea de SH este sustinut de achizitiile libere de pe piata europeana. Contractele de tip trade in si buy back sunt facute in principal pentru a ajuta sau stimula vanzarile de camioane noi“, a mai spus managing directorul MHS Truck & Bus Group, precizand ca nu s-a schimbat cu nimic politica de buy back in ultimii ani. „Conditionam contractul de starea masinii, ca urmare a efectuarii unei inspectii amanuntite. Daca masina a avut un contract de service sau un istoric in service urile MAN este cu atat mai bine. Anul acesta s-au intors partial camioanele din primele contracte cu buy back semnate in 2014.“
Reprezentanta importatorului a precizat ca nu mai exista in portofoliul MHS Truck & Bus Group serviciul de inchirieri de vehicule rulate, aceasta solutie fiind utilizata in 2009, la inceputul crizei, cand stocul de camioane second hand era foarte mare. „Acum exista companiile de leasing care au in spate o banca finantatoare ce le face mult mai competitive ca pret.“
MAN Finance promoveaza in prezent finantarea prin Porsche Finance Group Romania, un partener de incredere prin care au fost finantate 34% din totalul livrarilor (credit si leasing financiar).
 
Servicii variate, in slujba clientilor
Si in zona de after sales, MHS Truck & Bus Group a incheiat un an bun, in crestere fata de 2017, tintele propuse fiind atinse prin cele trei tipuri de contracte de service din portofoliu (Comfort, ComfortPlus si ComfortSuper).
„Oferim clientilor acest tip de contracte si pachete la livrare, uneori integrate in pretul camionului, alteori separat, insa cu transparenta asupra costurilor incluse. De asemenea, ne mentinem in continuare promotiile speciale (incepute in urma cu cinci ani) pentru vehiculele mai vechi de zece ani, oferindu le posibilitatea, la reparatii, de a opta intre piese originale sau after market“, a explicat Claudia Iordache, precizand ca, in 2018, au fost inregistrate multe intrari in service, fiind in crestere si numarul orelor de manopera. „Cresterea pe acest segment este generata atat de volumele mai mari ale clientilor vechi din portofoliu, cat si de castigarea unor clienti noi.“
Managing directorul a amintit ca exista in constructie o noua locatie in Oradea, ce va fi deschisa anul acesta. Nu exista planuri de expansiune a locatiilor pentru 2019, insa cel mai probabil service ul de la Constanta va fi relocat.
Un alt serviciu in expansiune pentru producatorul german, la care clientii romani au devenit receptivi, este cel de telematica, MAN Transport Solutions, care integreaza RIO, sistemul ce cuprinde aplicatiile pentru urmarirea camionului ce pot fi imbogatite ulterior, prin oferirea de solutii complexe pentru transportatori „Din 2018, sistemul de monitorizare RIO este inclus in echiparea standard a noilor camioane MAN Euro 6 livrate in Europa. Astfel, punem bazele unei viitoare infrastructuri ale carei servicii pot conecta toti utilizatorii lantului logistic. Pachetul Essentials, de baza, care asigura monitorizarea, localizarea si comunicarea cu vehiculul, este oferit gratuit pe toata durata de viata a camionului. In functie de nevoie, clientul isi poate adauga singur alte servicii si va plati abonament direct, la RIO, fara sa mai fie nevoie de intermedierea importatorului sau producatorului.“