Grupul Volvo si-a crescut cu aproape 40% vanzarile in Romania in 2015, in linie cu cresterea pietei. Cele mai multe sunt autotractoare pentru transport intracomunitar, la realizarea cotei de piata contribuind si cateva flote majore ale unor companii internationale stabilite in Romania pentru a beneficia de costurile mai mici de operare. De altfel, in 2015 s-au vandut cele mai multe si mai mari flote de dupa 2008, atat pentru reinnoire, cat si pentru extindere, ceea ce dovedeste ca cererea de transport a fost mare in vestul Europei. A continuat predilectia pentru creditul in rate, care faciliteaza plata camioanelor fara TVA, insa au aparut si clienti care opteaza pentru leasing operational, chiar daca destul de putini.
 

Vanzarile de vehicule second-hand au ramas si ele la cote ridicate, estimarile pentru 2016 fiind optimiste pentru toate liniile de business. O crestere mai mare se asteapta pentru brandul Renault Trucks, care incepe sa prinda tot mai mult in randul clientilor romani, dupa relansarea intregii game de produse si integrarea retelei de vanzari si service in cadrul Volvo Romania.

Volvo Group incheie 2015 cu circa 1.400 de camioane Volvo (majoritatea FH, dar si destul de multe FH16) si peste 450 Renault Trucks din toate gamele T, D, C si K, inregistrand o crestere a vanzarilor de 30-40%, in linie cu cresterea pietei.
Potrivit directorului general Volvo Romania, Sigurd Wandel, 2015 este primul an dupa criza cand piata de camioane cunoaste o asemenea crestere si in care s-au vandut si multe flote. „Am avut mai multe contracte pentru livrarea a cate 25-30 de unitati odata, atat pentru innoirea flotei, cat si pentru extinderea acesteia. Sigur ca procentul de innoire a flotei este important, mai ales ca parcul de camioane al firmelor de transport din Romania s-a invechit foarte mult in anii de dupa criza, deoarece nu au existat posibilitati economice de a reinnoi flota asa cum trans- portatorii si-ar fi dorit. Cand afacerile au inceput sa-si revina, am primit in trecut multe cereri de trade-in cu unitati destul de vechi. Acum observ insa o tendinta de a face trade-in cu unitati mai noi, dar si de extindere a flotei. In Romania vin tot mai multe filiale ale unor companii straine, care, de asemenea, se extind si comanda camioane noi.”
Ca toti producatorii de camioane, si Volvo are clienti internationali care isi extind flota din Romania, iar Carrion Expedition este cel mai important, transportatorul spaniol stabilit in Cluj devenind din acest an operatorul cu cea mai mare flota din Romania, cu circa 1.050 de camioane.
Potrivit reprezentantului Volvo Romania, 89-90% dintre unitatile comercializate la noi sunt autotractoare, ceea ce se datoreaza si faptului ca multe dintre contractele de transport intracomunitar solicita doar autotractoare, semiremorcile fiind proprietatea expeditorului sau al proprietarului marfii. „Ne-am fi dorit sa vedem o dezvoltare mai rapida a infrastructurii pentru distributia locala, dar semnele sunt timide. Am fost implicati in mai multe discutii pentru livrarea de camioane de distributie nationala, mai ales cu marca Renault Trucks, dar si cu Volvo FM si FL”, a mai spus Sigurd Wandel.
In schimb, pe segmentul de constructii piata este in continuare departe de ceea ce ar putea sa fie sau din ce a fost, dar se simte totusi o mica crestere, atat in ceea ce priveste livrarile Volvo in 2015, cat si cererile pentru 2016.
Compania a vandut in 2015 circa 400 de camioane rulate Volvo si Renault, dar si alte marci, cele mai multe provenite din operatiuni de buy-back si trade-in, dar si de pe pietele externe si din reposesii. Cele mai multe camioane provenite din trade-in sunt revandute tot pe piata romaneasca, deoarece este mai usor de gasit clienti aici, unde importatorul are o baza mare de clienti care isi innoiesc flota, dar si cu cei care folosesc camioane second-hand. Camioanele disponibile sunt de la foarte vechi la unele produse de 1,6-2 ani.

Creste in continuare cererea de servicii
In prezent, aproape toate camioanele vandute de grupul Volvo in Romania sunt dotate cu sistem Optifleet (pentru camioanele Renault) sau Dynafleet (pentru camioanele Volvo), instalate din fabrica. De asemenea, a crescut si numarul contractelor de service si mentenanta, depasind chiar asteptarile importatorului. „Companiile de transport din Romania prefera tot mai mult ca profesionisti sa aiba grija de camioanele lor mai degraba decat sa aiba propriul service si sa-si optimizeze, astfel, si activitatea de reparatii, care nu este o activitate simpla. Si asta e valabil si pentru firmele de pe piata locala, nu numai pentru companiile care vin din alte state, care sunt deja obisnuite sa apeleze la contracte de service. Avantajul nostru, ca si companie multinationala, este ca putem oferi acest serviciu indiferent unde se afla camionul. Avem acelasi sistem IT la toti dealerii din Europa si aceleasi proceduri, astfel ca este simplu sa servisam camioane vandute in Romania, chiar si in perioada de garantie, oriunde in Europa.” Si asta cu atat mai mult cu cat sunt deja firme romanesti care si-au deschis birouri sau au inchiriat spatii de parcare si in alte tari de tranzit, precum Germania sau Franta. „Transportul este acum un business international, nu este o activitate pe care sa o faci numai dintr-o tara. Multi clienti de-ai nostri au entitati legale in locuri diferite de unde isi conduc afacerea, din motive diferite: sa fie mai aproape de clienti, chiar sa beneficieze de unele facilitati fiscale etc. E o modalitate normala de a face afaceri prin stabilirea de filiale in alte state pentru a-si extinde afacerea. Iar in Romania au cel mai mare numar de angajati, pentru ca aici au soferii”, a explicat directorul general al Volvo Romania.
Migrarea firmelor din est catre vest este insa infima in comparatie cu ritmul alert inca de deschidere de filiale ale companiilor internationale de transport in Romania si Bulgaria. „Multa lumea vede in asta o mare oportunitate. Pe de o parte, sunt companiile din vest care se stabilesc aici, dar fac transportul tot afara. Iar acestea stiu deja de service-urile noastre. Pe de alta parte, sunt companiile romanesti care si-au crescut substantial afacerile in vestul Europei, au camioanele departe de casa si vor sa fie sigure ca au parte de servicii de calitate”, a declarat Sigurd Wandel, care a subliniat faptul ca majoritatea firmelor din vest nu vine aici pentru forta de munca ieftina sau pentru taxele mai reduse, ci mai degraba pentru flexibilitatea soferilor. Pentru ca niciun sofer din vest nu doreste sa stea plecat atat de mult de acasa. Toti vor sa mearga acasa la final de saptamana sau chiar in fiecare seara. „Firmele vestice cauta aici angajati flexibili, care sa fie de acord sa stea pe drum, in camion, doua, trei sau chiar patru saptamani, ceea ce e greu de gasit la ei acasa. Salariul este pe locul al doilea, tocmai de aceea consider ca impunerea unui salariu minim in Germania pentru transportatorii straini nu rezolva o problema reala.”
Iar aceasta tendinta, de extindere catre est, va continua si in 2016, crede seful Volvo Romania, deoarece este foarte greu, de asemenea, sa fii competitiv in vestul Europei cu intreaga flota intregistrata acolo, cu soferi inflexibili, cu taxe mari etc. Problema este insa ca soferii sunt tot mai putini si in Romania.

Renault Trucks incepe sa-si cristalizeze segmentul de clienti
Dupa doi ani de reorganizare a retelei de vanzari si de reinnoire a intregii game de autovehicule, Renault Trucks a inceput sa fie tot mai apreciat de clienti, „ceea ce se vede si in cota de piata”, spune cu mandrie Sigurd Wandel, care sustine ca organizatia locala a investit in mai multe unitati demo pe care le-a oferit clientilor pentru a-i convinge de calitatile noilor modele de camioane produse in Franta. „Clientii Renault Trucks beneficiaza de un raport calitate/pret foarte bun si o mentenanta facila prin intreaga retea de service Volvo/Renault. Ne dorim rezultate mult mai bune, pe masura performantelor noilor game de camioane, dar sunt fericit sa vad ca facem pasi inainte, ca sunt clienti care incearca Renault si se reintorc la acest brand.”
De asemenea, echipa de vanzari a fost crescuta pentru a putea acoperi cat mai bine teritoriul intregii tari.
Un rol important pentru promovarea brandului Renault l-a avut anul acesta si competitia pentru soferi Optifuel Challenge. In finala din Portugalia, unul dintre concurentii romani, proprietarul firmei Costi Trans, a ocupat locul al patrulea, performantele determinandu-i pe angajatii acestuia sa ii urmeze sfaturile in condusul economic. „Soferii au inceput sa il asculte doar cand a pus in practica personal aceste teorii. Rezultatul a fost scaderea consumului de combustibil in medie cu 2-3 l/100 km, ceea ce este foarte important pentru ca pana la urma dorim sa scadem costurile clientilor”, a declarat directorul general Volvo Romania.

Reducerea consumului ramane un deziderat
Daca in urma cu 4-5 ani importatorii de camioane investeau masiv in popularizarea tehnicilor de conducere economica si a rezultatelor care se pot obtine printr-un condus eficient, acum toata lumea stie cum se poate reduce consumul de combustibil, investitiile in training si monitorizare ramanand apanajul managementului firmelor de transport. Unele companii au investit in pregatirea unui trainer intern, care organizeaza sesiuni periodice de pregatire a soferilor, dar ii si monitorizeaza permanent, iar altele apeleaza la instructorii fiecarui importator de camioane. „Cheia sta in managementul companiilor. Daca managerul nu monitorizeaza activitatea soferilor si nu urmareste ca instruirea oferita de producatorii de camioane sa fie pusa in practica, atunci nu va avea loc reducerea dorita de costuri cu combustibilul. Pot avea instructori in cadrul firmei, dar este nevoie ca personalul lor sa cunoasca cele mai recente informatii specifice fiecarui brand. Daca in urma cu patru ani mai auzeam proprietari de firme care afirmau ca le e dificil sa le impuna soferilor o monitorizare stricta a consumului de combustibil si ca mai inchideau ochii, practic, atunci cand dispareau anumite cantitati de motorina, in prezent nu se mai pune astfel problema. Multi manageri au schimbat modul de salarizare al soferilor, fiind avantajati cei care conduc mai atent si cu mai multa grija in directia reducerii de costuri pentru firma de transport.”
Sigurd Wandel a adaugat ca producatorii de camioane fac tot ce este tehnic posibil pentru a face camionul mai independent, dar in final contributia umana este foarte mare, de aceea Volvo investeste in continuare mult in instruirea soferilor. „Incercam sa facem cat mai usor de utilizat toata tehnologia din ziua de astazi. Camionul este un produs complex si trebuie sa stii cum sa-l manevrezi. Acum 30 de ani soferii trebuiau sa cunoasca foarte bine motorul si sa fie capabili sa faca singuri anumite reparatii pentru a nu ramane pe drum. Acum nu mai trebuie sa stie sa repare un motor, dar trebuie sa cunoasca alte lucruri.”
Din 2015, Volvo FH este disponibil cu o noua generatie a sistemului I-See, care comanda schimbarea automata a treptelor de viteza in functie de relieful drumului pe care circula, memorat in baza de date Volvo pastrata in Cloud.
„Prin combinatia I-See, I-Cruise si I-Shift se obtine o eficienta foarte mare in ceea ce priveste consumul de combustibil”, sustine Sigurd Wandel. Acesta a mentionat ca versiunile anterioare ale programului I-See de pe camioanele livrate in anii trecuti se pot upgrada la noua aplicatie.
Volvo Romania a inclus in trainingul oferit standard la fiecare livrare de camioane modul de utilizare optima a sistemelor de siguranta devenite obligatorii din echiparea unui camion de la 1 noiembrie 2015. „Este important sa stii cum functioneaza sistemul de asistenta la franare si cum poti sa il dezactivezi in anumite situatii in care poate incurca.”
In contextul crizei asigurarilor RCA pe piata romaneasca, Sigurd Wandel crede ca asiguratorii ar trebui sa tina cont de toate echiparile de siguranta pe care le are un camion atunci cand i se calculeaza valoarea politei. „In tara mea de origine, Danemarca, la incheierea unei asigurari pentru o masina se ia in calcul si daca aceasta este parcata zi de zi in garaj sau nu.”

Volvo asigura orice tip de finantare, dar prefera leasingul
Volvo nu ofera direct serviciul de „credit in rate“, preferat de clienti pentru posibilitatea de a evita cererile de returnare de TVA de la fiscul roman, ci colaboreaza cu o alta companie de finantare. „Dar nu cred ca este un produs care va functiona pe termen lung, deorece pentru firmele de finantare riscul este mai mare din cauza faptului ca vehiculul este inregistrat in bilantul contabil al clientului, neavand control foarte bun asu- pra riscului colateral. Daca ne uitam la motivul pentru care creditul in rate a devenit popular in Romania, aceasta situatie este specifica tarii noastre si nu exista, de exemplu, in Suedia sau Germania. De aceea, cred ca aceste lucruri se vor rezolva pe masura ce piata va deveni mai matura. Finantarea de la bancile din strainatate a cauzat multe dureri de cap in trecut, in timpul crizei economice si dupa, si cred ca acesta este un remediu pe termen scurt pentru alte probleme. Eu cred mai mult in sistemele de finantare, deoarece ca societate de finantare poti sa faci mai multe lucruri pentru clientii tai.”
Chiar daca Volvo Romania a infiintat la sfarsitul lui 2014 o companie de leasing operational, numarul de astfel de contracte nu este foarte mare, ci se inscrie in tendintele anului trecut. „Sunt multe companii care au apelat la acest tip de leasing, atat din Romania, cat si cele straine prezente aici printr-o filiala. Noi vrem sa ne sustinem clientii in cel mai bun mod posibil, iar atunci cand clientul nostru are o strategie anume de a merge mai departe, noi incercam sa ne aliniem. Dar nu este un produs pe care sa facem eforturi sa-l impunem pe piata.”

Estimari pozitive pentru 2016
Directorul general al Volvo Romania se asteapta ca piata de camioane va continua sa creasca si in 2016, insa nu la fel de mult ca in 2015. „Singurul lucru care ar putea limita aceasta dezvoltare este, pe langa problemele legislative, scaderea numarului de soferi. Daca ne uitam insa la companiile de productie care sunt inca in Romania, la previziunile pentru aceasta tara, atunci prevad o piata auto buna pentru anul viitor.”
La acest moment, reteaua Volvo/ Renault are noua service-uri proprii, „ceea ce reprezinta un avantaj major pentru divizia comerciala. Am devenit mult mai eficienti anul trecut si am invatat multe de la oamenii din service. Daca ne uitam la rapoartele privind satisfactia clientilor, facem progrese foarte mari. In timp, probabil ca va trebui sa avem mai multe puncte de service, deoarece Romania are o suprafata destul de mare, dar e prea devreme sa ne gandim la asta. Avand in vedere cate service-uri am deschis in ultima perioada, consider ca anul trecut a fost unul foarte intens in ceea ce priveste uniformizarea modului de lucru in toate punctele de lucru nou inaugurate.“