MHS Truck & Bus încheie 2021 cu peste 800 de unități noi – ceea ce înseamnă o creștere cu aproximativ 20% față de 2020, apropiindu-se de numărul unităților livrate în 2019 – și peste 750 de camioane rulate vândute. La acestea se adaugă 67 de MAN TGE, care s-a bucurat de un mare succes în primul an de la lansarea pe piața românească, și o creștere de 20% la after-sales, atât grație deschiderii unui nou service la Oradea, în 2020, cât și creșterii nevoii de reparații, ca urmare a creșterii vârstei medii a parcului, dar și a scumpirilor la manoperă și piese de schimb. Vehiculele puse în producție pentru 2022 au fost aproape toate vândute, noile comenzi având termen de livrare ianuarie-martie 2023. Între timp, vânzătorii au ca target prezența mai bună pe piață pentru a asimila mai bine impactul schimbărilor permanente ale acesteia în rândul afacerilor clienților de camioane.
Potrivit declarațiilor Elenei Claudia Iordache, CEO MHS Truck & Bus, 2021 a fost un an foarte bun, în ciuda provocărilor cauzate de pandemia de Covid-19, de criza semiconductorilor și de creșterile de preț pentru materiile prime. „Cu 800 de unități, ne-am atins obiectivul stabilit la începutul anului trecut din punct de vedere al vânzărilor de autovehicule noi. Conform statisticii oficiale publicate de DRPCIV, MAN deține o cotă de 14,6% considerând toate segmentele de peste 6 t, ocupând locul al doilea pe piața de camioane în 2021.”
În ceea ce privește experiența MHS, prețurile vehiculelor comerciale grele au crescut anul trecut în trei etape, ajungând să fie în prezent cu 13-14% mai mari decât acum un an. „Sperăm într-o stabilizare a situației prețurilor la materiile prime în următoarea perioadă, astfel încât să nu mai avem creșteri de preț în 2022 pentru comenzile viitoare”, a comentat Elena Claudia Iordache.
Aproximativ 20% dintre camioanele vândute au fost finanțate prin Porsche Finance Group, finanțatorul „de casă” al MAN. Termenele de livrare se întind, și în cazul MAN, către aproape un an, camioanele care sunt lansate în fabricație acum urmând să fie produse în ianuarie 2023 (sau în martie, dacă este vorba de TGE). „Din păcate, microcipurile sunt o componentă esențială în sistemul de comandă al vehiculelor și nu pot fi înlocuite. Desigur, MAN Truck & Bus caută cele mai bune soluții în funcție de fiecare situație, astfel încât să poată livra vehiculele cât mai repede posibil în conformitate cu standardele ridicate de calitate cunoscute clienților săi.”
Spre deosebire de alți producători, MAN a livrat în mare parte camioanele complete, conform specificațiilor, nefiind situații în care să existe o lipsă de anumite opționale care să fie montate ulterior livrării, în urma unei acțiuni de rechemare în service. Singura amenințare a fost lipsa boxului telematic, însă în cele din urmă toate camioanele livrate au fost complete.
Distribuitorul MAN a vândut loturi moderate, având doar patru comenzi de flote pentru transport pe distanțe lungi și șase pentru construcții. Câte una din fiecare serie de flote a depășit 20 de unități. „2021 a însemnat pentru noi introducerea noului model TGX pe piața din România, pentru care am încheiat câteva tranzacții importante, în timp ce pentru construcții, atât 2020, cât și 2021 au fost ani foarte buni, încheind numeroase tranzacții și câștigând chiar câțiva clienți noi în portofoliu.“
La sfârșitul lui 2021, rata de activare a serviciilor de telematică a depășit 50% din totalul vehiculelor eligibile, în creștere cu 20% față de anul precedent. „În 2022, ne dorim să îmbunătățim acest indicator, prin atingerea unui nivel de 60-65%.”
MHS Truck & Bus a participat – atât în calitate de subcontractor, cât și direct sau în asociere – în 2021 și la câteva licitații publice organizate de instituțiile de stat, pe care le-a câștigat, urmând livrări de autovehicule pentru Pompieri și Ministerul Apărării în 2022, 2023 și 2024. „Asteptăm un rezultat bun pe acest segment și în 2022, cu speranța că vor fi alocate suficiente resurse de către autorități pentru achiziția de vehicule comerciale.”
Cel mai bun an din istorie pentru divizia de rulate
2021 a fost un an foarte dinamic și provocator și pentru vânzările de camioane rulate. A existat o creștere a solicitărilor de ofertă și implicit mai multe contracte încheiate, fiind anul cu cel mai mare număr de camioane rulate vândute din istoria MHS. Comparativ cu 2020, vânzările de camioane rulate au crescut anul trecut cu circa 30%. „Cererea mare de camioane a determinat menținerea unui preț ridicat, precum și un apetit scăzut al producătorilor în oferirea de discounturi atrăgătoare. În continuare, pentru 2022, observăm același dinamism și, deci, sperăm să ne menținem rezultatele bune din 2021. Stocul la sfârșitul anului este optim. Avem contracte de buy back scadente anul acesta, dar sunt puține. Contractele noastre sunt însă flexibile: nu există o limită de kilometri la care clientul e obligat să returneze autovehiculul. Se renegociază cu clientul numărul de kilometri utilizați, se diminuează valoarea camionului și clientul îl poate folosi în continuare până când își poate reînnoi flota”, a explicat Elena Claudia Iordache.
Unul dintre avantajele MHS Truck & Bus este crearea în cadrul grupului a unui hub de camioane rulate la Parndorf, Austria, unde există o echipă de achizitori foarte dinamică. Acest centru de camioane rulate este parte din rețeaua MAN Top Used din toată Europa și are acces la întregul stoc de camioane rulate, iar vânzările sunt făcute în toată Europa și nu numai.
Focus pe relația cu clientul în 2022
Pentru 2022 mai sunt posibile doar vânzări de camioane din stoc, termenele de producție pentru comenzi noi fiind deja în 2023, inclusiv pentru TGE – pe care clienții l-au primit foarte bine și ar fi putut fi vândut mult mai bine în primul an de lansare în România dacă ar fi existat posibilitatea de a introduce în producție noi comenzi. În aceste condiții, „ne-am propus anul acesta ca vânzătorii noștri să fie mai aproape de clienți, pentru a vedea cum se descurcă fiecare cu noile provocări. Vrem să fim cumva în dinamica pieței, să știm ce se întâmplă pe piață. Venim cu soluții pentru service, deoarece, folosind mai mult timp camioanele mai vechi, clienții vor avea nevoie de reparații.”
Atât vânzările de piese de schimb, cât și cele de manoperă au înregistrat creșteri de 20% în 2021 față de anul precedent, cu un service în plus deschis în iulie 2020 la Oradea, după ce și în anul pandemic 2020 MHS a înregistrat o creștere mică a vânzărilor în service față de 2019.
Avantajul MHS este prezența pe piața locală a multor vehicule specializate, care sunt reparate în atelierele sale. De asemenea, „complexitatea din ce în ce mai ridicată a modelelor recente de vehicule comerciale se transpune în intrările acestora cu precădere în atelierele autorizate ale brandului respectiv”. În plus, vânzătorii au intensificat vânzarea pachetelor de service odată cu livrarea vehiculului nou către clientul final. Cea mai mare pondere o dețin contractele de service Comfort (mentenanța preventivă inclusă), fiind însă încheiate, de asemenea, contracte personalizate în funcție de nevoile suplimentare ale clienților, adăugate pachetelor de mentenanță preventivă. Orizontul de timp al acestor contracte este, în general, de 3-4 ani. „Contractele de service tip Comfort Super („full-repair”) sunt adresate clienților care au business-uri foarte bine elaborate, în care este percepută nevoia de eșalonare și control al costurilor. Acestea din urmă sunt concurate de pachetele de garanții extinse care sunt oferite clienților la prețuri foarte accesibile.”
Potrivit Elenei Claudia Iordache, prețul la manoperă crește în fiecare an în funcție de inflație, iar anul acesta „am crescut prețurile cu circa 7-8%, mai ales că și salariile au crescut. Am investit întotdeauna foarte mult în service și în primul rând în oameni. Facem eforturi să ne menținem oamenii pregătiți și pregătim în continuare personal specializat în cadrul Academiei MAN.”
După primele 6 luni ale anului prețurile la manoperă ar putea fi în continuare crescute ca urmare a scumpirii energiei și utilităților.
MHS Truck & Bus va livra în România 13 autobuze hibride în 2022, în urma participării la licitații publice.
Camioanele electrice dintr-o mini serie a eTGM au fost supuse în 2018 unor teste practice la clienții europeni, în diverse aplicații de logistică de distribuție, inclusiv pentru transportul alimentelor și mărfurilor refrigerate, distribuția de mărfuri generale și logistica pieselor în industria auto.
Compania va prezenta publicului în 2024 camioanele electrice produse în serie, după care va lansa treptat vehiculele pe piețele relevante și va anunța în timp util când se va întâmpla acest lucru pentru fiecare țară.
