Articolele de tip C – produse standardizate (conform DIN sau ISO), produse chimice de atelier, scule, burghie, abrazivi s.a. – sunt necesare zilnic in orice atelier si reprezinta maximum 20% din valoarea materialelor folosite, dar necesita 80% din consumul de timp si munca aferent aprovizionarii – primirea si analiza ofertelor, efectuarea si urmarirea comenzilor, inregistrarea in gestiune a facturilor si plata acestora. O solutie o constituie colaborarea cu un furnizor care sa acopere intreaga gama, sa ofere consultanta in alegerea produselor si sa asigure un nivel constant ridicat al calitatii produselor. Unul dintre acesti furnizori este compania germana Förch, prezenta si pe piata noastra din 2005.
Firma a fost infiintata in 1963 de Theo Förch, fost inginer de sistem la fabrica Audi din Neckarsulm, care s-a aratat preocupat de cresterea exponentiala a numarului de autoturisme, urmata de aparitia a tot mai multe service-uri, care au nevoie de numeroase produse, ce trebuie livrate repede. Si atunci se pune problema daca pentru 400-500 de articole din clasa C este bine ca atelierele sa colaboreze cu 100 de furnizori, sau cu unul global, cu o calitate constanta, care sa le poata si administra asa cum face Förch cu ajutorul sistemului Varo, astfel incat sa-si ajute clientii sa tina stocuri suficiente, dar nu excesive, pentru a nu bloca bani, spatiu si timp de gestiune.
Prima idee a inginerului german a fost sa livreze organe de asamblare, apoi portofoliul s-a largit mult, ajungand la peste 40.000 de produse (produse chimice pentru ateliere sau pentru constructii, scule de gaurire, frezare, filetare, polizare, prelucrare de suprafete, debitare, lipire, sudura, dibluri, instalatii, acoperisuri, pereti, fatade, prelucrari cu scule diamantate, electrice, electronice, echipamente pentru protectia muncii, scule de mana si electrice, echipamente pneumatice, sortimente si sisteme de depozitare Varo), asa cum nu ofera multe firme de pe piata. In afara de propriile articole, compania are parteneriate cu producatori consacrati, majoritatea din Germania, care lucreaza sub brandul sau.
Extinderea gamei se face continuu, iar anual se schimba 25-30% din articole, in ton cu cerintele clientilor. Intregul sistem de management al calitatii este certificat DIN EN ISO 9001.
In plus, personalul tehnic si de vanzari ofera consultanta in alegerea produselor potrivite fiecarei aplicatii si face demonstratii pentru utilizatorii care doresc sa se familiarizeze cu noile produse sau tehnologii.
Principala divizie este cea destinata service-urilor auto, inclusiv de camioane, si detine 55% din cifra totala de afaceri, procent similar in Romania, asa cum precizeaza Liviu Sonea, general manager Förch pentru tara noastra.
Adaptati la infrastructura din Romania
Förch a intrat in tara noastra in 2005, printr-un distribuitor, iar la final de 2008 a decis sa se implice direct si s-a infiintat Förch Romania, cu sediul la Brasov, unde se afla si depozitul central unic, din care produsele pot fi livrate oriunde in 24 de ore, prin curier. Firma asigura transport gratuit pentru orice comanda de peste 100 de lei, iar sub aceasta valoare percepe o taxa de ambalare si transport de 10 lei.
Stocul se ridica la circa 11.000 de produse, cu o valoare de aproape un milion de euro, iar de la depozitul din Germania se fac doua transporturi pe saptamana, ceea ce inseamna ca orice comanda speciala poate fi livrata in maximum sapte zile.
Dupa cum apreciaza Liviu Sonea, „nu este economic sa avem 40.000 de produse pe stoc, am bloca multi bani. De aceea am impartit oferta in doua game: produse livrabile imediat, pe care vrem sa le avem mereu in depozit, cu un grad de deservire de 97%, si produse pentru care se asteapta o saptamana. Gradul de deservire la centrul din Germania e de peste 98% si spre asta tindem, avand insa fluxul nostru. Din cauza infrastructurii, pentru Romania se foloseste o strategie aparte. In celelalte 14 state europene unde suntem prezenti livrarea se face direct din Germania, ajungand in orice colt al lor, in 24-48 de ore, fara sa mai fie nevoie de depozite. Din cauza situatiei specifice a Romaniei, marfa ajunge la noi in trei zile, plus o zi pentru distributia in teritoriu. De aceea avem nevoie de investitii in depozit, altfel am avea costuri mai mici cu spatiul si personalul si grad de deservire de 98%.“
Service-urile de camioane, 25% din segmentul auto
Domeniile din care provin clientii Förch sunt destul de variate, dar cei mai multi se ocupa de reparatii auto, iar 25% din cifra de afaceri realizata cu acestia provine de la atelierele de camioane. Firma are colaborari cu centrele EVW Holding din Cluj si Brasov, cu MAN, cu unii dealeri Mercedes-Benz si, de curand, cu Scania – trebuie precizat faptul ca organele de asamblare normate, dupa standarde internationale, pe care le furnizeaza Förch, reprezinta un segment diferit de piesele de origine.
Colaborari exista si cu service-uri independente, dar si cu transportatori cu atelier propriu. Iar dintre importatorii de autoturisme, firma lucreaza aproape cu toti.
Crestere de 20-25% fata de 2010
„Ultimii doi ani au fost mai putin performanti decat doream pentru Förch Romania“, asa cum isi aminteste Liviu Sonea, „poate si din cauza managementului nu tocmai fericit“. In prima parte a lui 2010, firma era chiar pe pierdere, astfel ca din iulie conducerea s-a schimbat, iar anul s-a terminat cu o crestere de 40% fata de 2009, care continua, primele trei luni din 2011 fiind cu 62% mai bune decat perioada similara din 2010. Procentul nu se va pastra pana la final, deoarece al doilea semestru al anului trecut a fost foarte bun, dar managerul companiei estimeaza pentru 2011 o crestere cu 20-25%.
De altfel, si la nivelul companiei-mama din Germania, Romania este considerata o piata cu potential si o prioritate in dezvoltare, cele doua parti convenind asupra unui program de dezvoltare care presupune ca, pana in 2014, sa se ajunga la 100 de reprezentanti de vanzari, fata de 55 in prezent si 40 in 2010, si sa se dubleze cel putin cifra de afaceri.
Cea mai buna zona este Banat-Crisana, unde sunt si vanzatori mai experimentati – Liviu Sonea atrage atentia asupra faptului ca oamenii se formeaza greu, deoarece gama este foarte diversificata, si de aceea se organizeaza permanent traininguri si intalniri cu personalul tehnic si de vanzari si cu specialistii din Germania, pentru prezentarea articolelor noi. Iar sudul tarii, incluzand Bucurestiul, vine puternic din urma.
