Una din solutiile gasite de casele de expeditii pentru a supravietui in conditiile actuale este activitatea de grupaje, impulsionata in special de volumele in continua scadere. Insa important este modul in care fiecare isi organizeaza aceasta activitate ca sa fie si profitabila. La conferinta Tranzit, cei prezenti au fost provocati sa constate singuri diferenta dintre o companie care a investit masiv fie in puncte de cross-docking si sisteme performante de tracking si tracing, fie in parteneriate, si una care merge in special pe transporturi complete sau care face incarcari partiale in mai multe depozite pentru a colecta marfa. „Lectia de grupaje” a fost oferita de reprezentantii Gebrüder Weiss, TCE, Schenker Romtrans si Delamode.
 

Aparut ca un serviciu dezvoltat la cererea pietei, grupajul se poate desfasura pe trasee internationale, combinat extern/intern sau exclusiv pe piata nationala.

Organizarea, invatata „din mers“
Exista foarte multe acceptiuni ale serviciului de grupaj, mai ales in Romania. „Grupajul nu are o traditie in Romania ca in alte state din Europa Occidentala. Pentru GebrüderWeiss, serviciul de grupaj nu a fost dezvoltat conjunctural, ci este un serviciu strategic, compania, in calitate de casa de expeditii, dezvoltandu-se in tari din Europa Centrala si de Est prin serviciul de grupaj, asa cum a intrat si in Romania in 1992”, a punctat Viorel Leca, director general GebrüderWeiss Romania.
Pe de alta parte, pentru Schenker Romtrans, grupajul international constituie in fapt inceputul activitatii, acest tip de servicii fiind baza pe care s-a dezvoltat orice organizatie noua Schenker din Europa. „A fost oarecum simplu. Am constituit o societate care a beneficiat inca de la inceput de o retea deja puternica ce functiona in Europa de Vest cu un flux de marfa existent pe care trebuia doar sa-l gestionezi”, a precizat Adrian Crizbasianu, director sucursala Bucuresti Schenker Romania.
In ceea ce priveste grupajul in Romania, el marturiseste ca pana anul trecut acesta nu s-a desfasurat intr-o maniera tocmai sistematizata. „Din 2009 am reusit cu adevarat sa trecem la un alt nivel, bine organizat si stabil, cu plecari zilnice foarte clare si cu terminale interconectate astfel incat grupajul intern in acest moment sa fie similar cu ceea ce se intampla in Schenker din alte tari, cu o mai lunga traditie in acest domeniu”, a mai spus Crizbasianu.

Retea proprie vs. parteneriate
Cu prima linie pe Anglia, Delamode face grupaje din 1998, concentrandu-se apoi treptat pe crearea unei retele proprii de grupaje, printr-o serie de investitii in estul Europei. Pentru celelalte tari, din dorinta de a oferi posibilitati de incarcare pentru clienti, reteaua s-a dezvoltat prin parteneriate. „Practic, nu avem o retea cum au Schenker sau GebrüderWeiss in fiecare tara, ci avem parteneri in anumite tari ale UE, cu care am dezvoltat liniile de grupaj”, a explicat Gerhard Gerl, director Delamode.
Atat reteaua proprie, cat si parteneriatele sunt importante, amandoua oferind avantaje si dezavantaje. „Ideal ar fi sa ai o retea proprie, dar si prin parteneriate poti sa oferi aceleasi servicii, ba chiar poti fi mai flexibil uneori”, a mai spus Gerl.
O retea proprie inseamna insa exclusivitate asupra clientilor, un sistem unic de informare si aceleasi servicii in toate tarile. Ca atare, „ca sa construiesti o retea proprie eficienta este nevoie de timp, important este sa-ti analizezi intai clientii si cererile lor. In acelasi timp se stabilesc contacte cu case de expeditii mai mici, la care conteaza prezenta pe piata, istoricul si portofoliul de clienti, coroborat cu propriul portofoliu. In plus, este important si daca te potrivesti din punct de vedere al filosofiei, agresivitatii pe piata sau al deschiderii catre campaniile de vanzari”, a precizat reprezentantul Delamode.
„Nu avem ambitia de a avea propriile filiale in toata Europa, extinderea noastra in continuare va fi catre est si se va merge intotdeauna pe tranzactie. Avantajul este ca ai clienti mici si mijlocii si ca poti castiga frumos daca oferi calitate intr-un business sanatos. Are insa si dezavantajul de a nu putea participa la licitatii pentru contracte mai mari, care presupun platforme IT comune si coordonarea mai multor tari”, a subliniat si Danor Ionescu, manager Delamode pentru Europa Centrala si de Est.

Linia de curierat, folosita drept atu
Cu o mai mica experienta in transport international, TCE a fost in cadrul conferintei Tranzit exponentul operatorilor cu activitate preponderenta pe teritoriul Romaniei. „Pentru noi lucrurile sunt un pic mai simple, activitatea are doua linii clare: FTL (full truck load), oriunde in Romania, si LTL (less than truck load)”, a punctat Sorin Sofian, CEO TCE Holding.
TCE prezinta insa avantajul dezvoltarii unei puternice linii de curierat, oferind astfel o viteza specifica acestui tip de serviciu. In plus, „un colet de pana la 50 kg intra pe aceasta linie de business, iar marfa de peste 50 kg merge de la LTL, fara nicio restrictie pana la FTL, avand la baza o retea puternica de depozite locale”, a mai spus Sofian. Insa un asemenea mod de lucru necesita un volum minim, puncte de lucru in toate judetele si cel putin un depozit in fiecare capitala de judet. TCE detine doua hub-uri principale in Bucuresti si Brasov si centre mai mici in Cluj, Bacau, Sibiu, cu activitati de cross-docking sau stocare pe termen scurt. Acestea implica insa si investitii in utilaje de manipulat marfa, in special in facilitatile care nu au rampa, o retea densa de linii nationale de transport si o retea locala de distributie. Pentru activitatea de distributie, TCE utilizeaza o flota in majoritatea ei proprie, in vreme ce liniile se fac aproape integral cu subcontractori.

Greutatea marfurilor, limitata in grupaj
Acceptiunea de grupaj, mai ales in perceptia clientilor, este diferita de la un operator la altul. „In ceea ce priveste Schenker, lucrurile sunt oarecum clare, orice partida de marfa care este sub 2.500-3.000 kg este considerata o partida valida pentru operatiuni de grupaj international sau intern care presupune colectari, consolidari de marfa in terminalele cross-docking si deconsolidari in alt terminal”, a subliniat Adrian Crizbasianu, sustinut si de reprezentantul GebrüderWeiss. „Dar nu este foarte eficient sa manipulam astazi partide de peste 2.000 kg prin terminalele noastre sau prin reteaua proprie, motiv pentru care le livram direct cu unitati de transport mai mari. Insa, de multe ori, deciziile sunt determinate si de nevoia clientului. Avand clienti de talie pan-europeana am fost nevoiti sa deschidem terminale in Romania pentru a putea furniza serviciul de grupaj international”, a spus Viorel Leca.

Trasabilitatea, conditia obtinerii unui serviciu de calitate
Considerand compania pe care o conduce ca fiind diferita de a competitorilor pentru ca s-a dezvoltat ca afacere de familie, cu traditie, reprezentantul GebrüderWeiss Romania a expus cele trei directii strategice in care investeste compania in momentul de fata, respectiv in terminalele proprii, IT, dar si in pregatirea personalului, nicidecum intr-o flota proprie. „Ca sa poti face cross-docking eficient iti trebuie un depozit customizat, cu o latime maxima de 50 m, care sa-ti permita realizarea unui cross-docking in-out pe parti diferite, in oglinda, ca sa poti utiliza echipamentele de incarcare/descarcare intr-un mod eficient si astfel sa asiguri un flux foarte rapid de marfa”, a spus Viorel Leca. In plus, ca sa rulezi un grupaj la un anumit nivel este necesar sa „detii un sistem IT bine dezvoltat, oarecum uniform, cu standarde recunoscute si cu coduri de bare lizibile de catre orice sistem intern de scanare”.
Pe de alta parte, reprezentantul Schenker Romtrans considera ca piata nu este pregatita sa plateasca in plus pentru a avea un sistem informational si o trasabilitate completa, lucru care pune presiune pe operatori in a face investitii pe cont propriu, neexistand insa un beneficiu real pentru acestia. „Clientii corporatisti care vin din afara vor sa aiba acces la informatia privind livrarea partidelor lor intr-un interval de maxim 24 h de la livrare, ceea ce nu se poate asigura decat daca exista un e-POD (electronic-Proof of Delivery), care sa ofere confirmarea electronica a livrarii”, a precizat Crizbasianu. Apoi, dupa inca maximum 48 h, trebuie sa apara si o dovada fizica a livrarii. In cazul Schenker, documentul se scaneaza integral la returul in terminalul care a facut livrarile, introducandu-se astfel in sistem. „Varianta ideala este sa ai trasabilitate de la furnizor pana la destinatia finala, dar este destul de dificil de implementat. In plus, trebuie sa faci si scolarizare cu clientii pentru a intelege beneficiile unei astfel de trasabilitati complete. Insa, pe liniile majore, unde vor fi volume suficiente care sa justifice investitia in aceste scanere mobile, o vom face si noi”, a mai spus Crizbasianu.

Educarea clientilor, un prim pas in asigurarea trasabilitatii
Sorin Sofian considera modul de lucru cu ajutorul scanarii ca fiind specific curieratului. „Imbinand curieratul cu cargo, TCE a lucrat de la inceputul lui 2008 cu scanere mobile. Astfel, toate informatiile, de la preluarea marfii, trecerea prin depozite si pana la livrare, sunt in sistem in timp real, iar toate produsele au coduri de bare. Nu conteaza daca sunt plicuri, colete, paleti sau grupaje mari de marfa”, a precizat acesta.
La fel, Viorel Leca a afirmat ca, desi piata din Romania inca nu cere si nici nu plateste aceste servicii, GebrüderWeiss a investit, incepand din 2008, in serviciile pe care compania le-a dezvoltat deja in Austria, sudul Germaniei sau Elvetia. „Incercam sa asiguram o trasabilitate totala de la punctul de incarcare pana la cel de descarcare. Trasabilitatea coletului se face din momentul colectarii, pentru ca soferul are un terminal mobil si primeste toata informatia in scanner. Clientul are posibilitatea astfel ca pe baza unui username si a unei parole sa acceseze sistemul si sa lanseze comenzile direct in sistem, fapt care il va ajuta sa genereze o eticheta autocolanta cu un cod de bare”, a precizat Leca. In momentul in care soferul ajunge cu marfa deja etichetata, o scaneaza si ajunge din nou in sistem, iar clientul poate sa vada unde se afla marfa. „Incercam sa emancipam piata, in ideea ca de cativa ani nu mai este necesara stampila pe factura sau pe aviz, iar clientii trebuie sa invete sa accepte sa lucreze cu documente tipizate GebrüderWeiss”, a mai spus Viorel Leca.
Daca la GebrüderWeiss in modul de a realiza un grupaj soferului i se cere foarte mult, la Delamode operatorul este considerat un expeditor complex. „Poate datorita volumelor mai mici are si timpul necesar. Astfel, operatorul de grupaj se ocupa de colectare, transmite comenzile mai departe, introduce datele in sisteme si avizeaza clientii pana la emiterea facturii”, a precizat Gerhard Gerl.

Din ce punct devine rentabil un grupaj?
Adrian Crizbasianu este de parere ca un serviciu de grupaj se caracterizeaza tocmai prin faptul ca „vei taxa clientul pentru exact ceea ce foloseste. Nu conteaza care este capacitatea mijlocului de transport, clientul va plati la kg sau la palet, in functie de contract. Nu conteaza costul cursei, daca restul camionului este plin sau daca trebuie inca un camion pe ruta respectiva doar pentru un singur palet pentru ca marfa genereaza doua camioane.” Evident, fiecare isi stabileste tariful dupa un barem privind factorul de incarcare pe care-l doreste. Schenker a adoptat sistemul in care taxarea se face pe fiecare 100 kg, pe baza unui coeficient de transformare intre cubaj si kilograme tarifare. Ca atare, punctul de plecare in calculul profitabilitatii este baremul impus factorului de incarcare pe camion. „Am inceput sistematizarea abia anul trecut, in urma unei discutii asupra nivelului de plasare a acestui factor ca limita intre costuri si venituri, de la care sa inceapa pozitionarea tarifului. Am ajuns la factori de incarcare de cel putin 70-80%, altfel pretul este mult prea mare si nu-ti va permite sa vinzi serviciile. Din acest motiv riscurile investitiei sunt foarte mari”, a mai spus Crizbasianu, adaugand ca „eficientizarea se face prin combinarea marfii grele, in special paletizata si suprapozabila, cu marfa usoara”.
Pe de alta parte, reprezentantul TCE marturiseste ca se poate intampla sa faca si curse fara profit. „Datorita imbinarii dintre curierat si cargo si a liniilor zilnice intre punctele TCE sau intre cele doua hub-uri si toate judetele tarii apare o problema de volume si bineinteles ca nu intotdeauna masinile, autocamioanele de linie sunt complet incarcate. Dar odata ce-ti asumi aceasta activitate trebuie s-o faci pana la capat”, a punctat Sorin Sofian. Insa, pentru eficientizare, se incearca, pe langa acordarea de discounturi, sa se uniformizeze si volumele pe zone.
Pentru grupajul in transport international, Delamode se bazeaza, indiferent daca este vorba de reteaua proprie sau de parteneri, pe faptul ca in orice moment se cunosc partidele de marfa din terminale si ce grad de ocupare are camionul. Atunci, prima optiune este aceea de a cauta incarcari suplimentare pentru a optimiza incarcarea – acesta este profit curat in cele mai multe cazuri.

„Masa critica” de la care se face profit in grupaj, greu de stabilit
Viorel Leca este de parere ca o masa critica de la care poti castiga cu grupajele se defineste foarte greu. In plus, este si o problema de strategie: „odata ce te-ai decis sa te implici in traficul de marfuri in regim de grupaj, trebuie sa-ti asumi o anumita perioada de investitie, de pierderi financiare. Trebuie sa construiesti infrastructura, altfel este foarte greu sa preiei un serviciu.” Exista provincii si zone mai putin dezvoltate care necesita investitii majore care pot dezechilibra balanta contului national. In plus, „eficienta grupajului trebuie privita la nivel de client pe luna/an/trimestru, nu la nivel de camion. Teoretic, cand faci preturile trebuie sa pleci de la un minim de 65% din costul intregului camion, iar ceea ce este peste acest grad de umplere asigura profitabilitate”, este de parere Leca.
Insa in grupaj este deosebit de important sa se ajunga mai ales la o uniformitate a retelei si o standardizare. In GebrüderWeiss, exista un departament specializat, «Product management», care are aceasta sarcina. „Grupajul este un serviciu economic si atunci trebuie sa te indrepti foarte mult spre o standardizare care inseamna marfuri generale, si in particular paletizate, care sa se poata manipula destul de repede. Exista insa situatii in care facem grupaj si cu marfuri clasificate ADR, in anumite limite impuse de regulamentele ADR.
Pe de alta parte, si clientii trebuie educati pentru a intelege ce inseamna participarea la un grupaj. „Romania este tara carausilor, toata lumea si-a luat un camion cu care transporta marfuri de colo, colo. Insa lucrurile se schimba si oamenii vor intelege asta mai devreme sau mai tarziu. Un caraus, desi vine cu preturi mai joase, are limitari, nu are masini de back-up la Arad sau la Sibiu, ca noi. In plus, oamenii deja au adunat frustrari lucrand cu carausii”, a mai spus acesta.
Reprezentantul Delamode, Danor Ionescu, este de parere ca serviciul de grupaj este profitabil pentru ca aduce mai ales valoare, ca cea legata de timp. „Avem o baza mare de clienti activi si potentiali cu care putem umple camioanele, ceea ce un transportator nu poate face. Insa un transportator intotdeauna se va bate la pret.”
Pe de alta parte, „criza a mai selectat piata. Cunosc transportatori care nu tin cont de costurile lor cand arunca un pret pe piata. Pe acestia incerc sa ii educ, caci poate nu au avut posibilitatea sa fie suficient de informati. Oricum, tarifele au scazut, solicitarile venind chiar din partea clientilor”, este de parere Daniela Geacar, director general al DGA International, prezenta la conferinta Tranzit.

Asigurarile vin in sprijinul impunerii grupajelor
In opinia lui Danor Ionescu, serviciul de grupaj este un business tranzactional, dat fiind faptul ca se ia marfa dintr-o parte si se duce in alta cu un anumit comision pentru ca se aduce plusvaloare. „Daca faci serviciul acesta cum trebuie, nu ai cum sa pierzi.” Dar, ca sa poti imbunatati un serviciu de grupaj, el trebuie masurat in mod constant. Indicatorii de tipul profit brut/tona, procent/capacitate de utilizare a camionului, timp de tranzit, livrare la timp pot asigura un cost minim de la care poate pleca pretul final. Insa si operatorul trebuie sa fie foarte bine pregatit ca sa stie cum sa optimizeze camionul si cum se pot grupa marfurile, pentru ca, de exemplu, anumite clase de ADR se pot combina cu marfurile generale, in vreme ce anumite clase de ADR nu se pot grupa.
„Asiguram prin contract confidentialitatea clientului asupra tipului de marfa, a cantitatii, destinatiei sau pretului. Apoi, exista o comanda de transport pe care sunt trecute toate conditiile care se aplica in caz de furt, disparitie si ce anume acopera asigurarea CMR”, a precizat Danor Ionescu. La calitatea servicilor se adauga si elemente de siguranta si asigurari de stoc, de malpraxis (o raspundere civila a casei de expeditii in cazul afectarii marfii prin manipulare) sau FLEXA, care acopera riscurile de foc, explozie sau inundatie. In cazuri speciale si la cererea clientului, operatorul de grupaj poate plati si o prima suplimentara pentru un transport special sau in cadrul unei asigurari tip abonament suplimentar.
Toata marfa din camionul de grupaj intra sub contractul dintre carausi si casa de expeditii pe baza de comanda de transport si raspunde in limita CMR-ului. „Insa noi nu asteptam banii de la carausi ca sa ne despagubim clientii, ci folosim intai asigurarea noastra, care-si va recupera banii din asigurarea carausului”, a mai spus Danor Ionescu.

Pooling-ul, o solutie mai mult ipotetica
Un alt fel de grupaj este pooling-ul, o solutie de eficientizare pe care FM Logistic a aplicat-o cu success in alte tari si pe care incearca sa o aduca si in Romania. Insa, pentru acest lucru, compania care ofera un astfel de serviciu ar trebui sa isi convinga potentialii clienti sa-si depoziteze marfa si sa o livreze impreuna cu cea a concurentilor lor, lucru dificil de realizat.
„Nu mi-am facut iluzii ca se poate realiza o cooperare in pooling cu filialele multinationale care au propria politica. Dar cu operatori de marime medie care nu au suficiente hub-uri sau nu au marfa suficienta se poate realiza o cooperare care sa aiba     la baza increderea deplina in parteneri. Dar trebuie sa ai capabilitatea de a rezista tentatiilor de a nu acrosa clientul partenerului”, a intervenit in discutii Marius Cae, director general al CETA.
De exemplu, GebrüderWeiss, care nu este un jucator global, ca raspuns la dezvoltarea marilor jucatori de pe piata, a format o alianta cu alte companii de talie medie, „System Alliance”, pentru a avea o deschidere mai mare.
„Acesti parteneri au deziderate comune in ceea ce priveste dezvoltarea afacerii, dorind ca prin eforturi conjugate sa aiba sisteme informatice integrate, astfel incat transferul electronic al informatiilor sa fie posibil”, a precizat Viorel Leca.
In acelasi timp, Delamode, care detine o retea proprie de distributie nationala, priveste cu interes catre tarile cu mai multa experienta in grupaje, unde deja exista o serie de companii independente, neutre. „Se pare ca unele dintre ele vor veni si in Romania incepand cu anul acesta. Nu avem nimic impotriva sa le dam marfa, atata timp cat putem sa ne optimizam pretul si sa-i asiguram clientului livrari mai rapide. Consider ca aparitia in Romania a acestor retele constituie o oportunitate pentru noi”, a declarat Gerhard Gerl.
„In mod normal, casele de expeditie ar trebui sa conlucreze, cel putin cele mici si mijlocii, ca sa se poata bate cu cele mari. Trebuie insa sa ai incredere ca poti sa lucrezi cu ele, ca nu vei intra peste clientii celorlalti, ci doresti sa urmaresti doar scopul de a-ti eficientiza operatiunea de transport”, a completat Danor Ionescu.
Filozofia Schenker este insa alta, de a-si dezvolta propria retea, in intreaga Europa.
„Din acest motiv exista si reguli foarte stricte, respectiv nu ni se permite colaborarea in afara retelei nu numai in grupaje, ci si in transportul aerian sau maritim”, a precizat Adrian Crizbasianu.

A crescut cererea pentru grupaje, dar nu si volumul de marfa
Prezent la conferinta Tranzit, directorul general al companiei de transport Westrotrans International, Ion Draghici, este de parere ca grupajele au inceput de ceva vreme sa se mai eficientizeze. „Activitatile de transport facute acum si de casele de expeditie au dus la disparitia unor transportatori, ceea ce a indus pietei impresia ca volumele de marfa au inceput sa-si revina, lucru nu tocmai real”, considera acesta. Sau, in opinia Danielei Geacar, director general al companiei de transport si expeditii DGA International, faptul ca foarte multi transportatori si-au inchis portile a dus la redistribuirea volumelor pe piata. De aceea, „cresterea volumelor nu inseamna neaparat ca noi, ca tara, crestem”, a spus aceasta.
Cu un punct de lucru in afara tarii si operand cu transbordari directe, Westrotrans organizeaza grupajele in functie de destinatii. In opinia lui Draghici, „a crescut cererea pentru grupaje si pentru ca s-au scurtat termenele de aprovizionare, firmele lichidandu-si stocurile tampon in intentia de a nu imobiliza banii. Ca atare, acum se fac livrari mai mici din punct de vedere cantitativ, pentru eficientizarea activitatilor.”
Grupajele se inscriu in mod cert intre activitatile profitabile ale Westrotrans, insa totul depinde de necesitatile clientului si ale partenerilor.
„Cand exista goluri de aprovizionare pentru ei si ne raman camioane mai putin ocupate, automat ne orientam spre grupaje, pentru ca este mai eficient. Atat volumetric, cat si ca tonaj, intotdeauna depasim 90% din ocuparea camionului. Mai ales ca acum clientii si beneficiarii de servicii si de transport sunt mai exigenti in ocuparea camionului din dorinta de a face economii. Pe de alta parte, plecam si in cazul unei comenzi mai mici, daca termenele ne permit, urmarind in mod constant satisfacerea clientului”, a mai spus Draghici.
Insa, si pe grupaje concurenta este acerba acum. „Pana in 2007, nefiind in UE si existand o serie intreaga de documente care limitau numarul de incarcari/descarcari, transportatorii nu manifestau un interes foarte mare catre aceste grupaje. Din contra, atunci erau depozite specializate, colectau marfa si o trimiteau in regim vamal intr-un depozit, se facea vama intregului camion si a intregii cantitati de marfa, iar apoi incepea distributia ei. Acum lucrul acesta se poate face din mers. Fiind in UE, situatia conjuncturala este alta, si ca atare transportatorii s-au orientat spre un astfel de avantaj, dorind sa-l valorifice”, a mai spus reprezentantul Westrotrans.