Cu aproape 2.000 de vehicule noi si rulate vindute si performante foarte bune in planul after-sales, Cefin a incheiat 2011 putin peste „zero”, dupa ce in 2009-2010 pierderile financiare au insumat aproape 15 milioane de euro, acoperite prin doua mariri de capital din partea actionarilor. Iesirea din criza a fost reusita cu abordarea unei strategii de piata orientate total catre client, fiecare contract fiind tratat individual. Astfel, Cefin a vandut atat prin leasing financiar si operational, cat si cu plata in rate sau plata externa, cu trade-in sau buy-back, EcoStralis fiind oferit la pachet cu finantare si service.

 
Pentru Cefin, 2011 a fost un an bun, cu cresteri atat pe segmentul de 3,5 t, cat si pe cel al grelelor. „Pana la finalul anului suntem foarte aproape de dublarea vanzarilor din 2010. Vom depasi 2.000 de masini vandute, cu un mixt de 55% uzate (circa 1.200) si 45% noi (peste 800). Anul acesta au existat doua tendinte interesante pentru Cefin Romania: pentru prima oara s-au vandut mai multe uzate decat noi si, de asemenea, este prima oara cand am vandut mai multe grele decat Daily. Si asta, probabil, ca urmare a lansarii noului Daily spre finalul anului”, a declarat Stefano Albarosa, CEO Cefin Romania, care sustine ca aceasta crestere se datoreaza livrarilor de flote.
Gratie vanzarii celor 2.000 de masini si veniturilor din after-sales Cefin va depasi 110 milioane de euro cifra de afaceri pe 2011.
„Este prima data cand depasim 100 de milioane de la inceputul crizei, vom inchide un bilant aproape de break-even si asta ne linisteste foarte mult. Din vara am inceput sa mergem pe profit si este bine pentru investitii. Pentru noi criza este aproape terminata. Piata ne da dreptate, cresterea realizata in 2011 ajungand la 40% din 2008, iar pana in 2014 prevedem ca vom ajunge la 60% din 2008. Piata romaneasca este una de 15.000-17.000 de vehicule noi vandute anual, acestea fiind volumele realizate in 2006”, crede Stefano Albarosa.
Pentru caroserii, Cefin lucreaza in special cu EuroBody, cu o experienta bogata in boxuri frigorifice sau masini superspecializate pentru uz municipal. „EuroBody face parte din Grupul Cefin, dar este apreciat de intreaga piata pentru calitatea muncii, dovada ca numai 20% din comenzile EuroBody se datoreaza colaborarii cu Cefin, restul provenind din colaborarea cu alti producatori”, a afirmat Stefano Albarosa.

Flotele au facut vanzarile
Si Cefin s-a concentrat pe flote in 2011, cand a infiintat chiar un departament specializat care urmareste doar key accounts.
„Acest departament a facut 30% din cifra de afaceri a Cefin si, in plus, avem deja semnate contracte pentru livrari in primul trimestru al lui 2012 pentru aproape 200 de vehicule.” Mergand pe ideea ca in momentul de fata clientul cumpara pret, dar si servicii, Iveco a lansat in urma cu 2-3 luni un produs specific pentru transportatorii de international: un vehicul economic, EcoStralis, cu un pachet de mentenanta inclus. „Raspunsul pietei a fost pozitiv si pana in martie cred ca vom livra aproape 100 de EcoStralis. Clientul negociaza mult mai complex acum, nu mai este multumit doar cu o cumparare de camion, se cere trade-in, buy-back si un plan de finantare care sa-i ofere o rata lunara competitiva. Serviciile cu valoare adaugata sunt cele mai importante”, a explicat Stefano Albarosa.
Pentru ca cei mai multi clienti vor mai degraba inlocuire de flota decat extindere, Cefin a preluat anul trecut aproape 300 de vehicule prin programul de trade-in, fiind pregatit sa ofere solutii cu buy back, leasing financiar, plata in rate sau plata externa. „Este un moment in care piata ofera niste oportunitati, dar trebuie sa te straduiesti, nu este nimic standard. Practic, nu sunt doua negocieri la fel. La nivel de decizie strategica nu te poti baza pe nimic. Trebuie sa te gandesti in fiecare zi ce doreste clientul, care este mai mult decat «rege» in vremurile acestea.”
Albarosa a explicat ca, fiind o piata     care se restrange, Cefin nu se putea baza doar pe clientii Iveco, ci a atacat si clienti ai marcilor concurente, aproape jumatate dintre clientii de flote de anul trecut fiind posesori de flote de alte marci. Doi dintre acestia vor primi noile flote consistente de Iveco chiar in prima parte a anului, a promis reprezentantul Cefin.
Cefin a incercat sa-si foloseasca toate atuurile in 2011 si a dat dovada de multa creativitate in a gasi oportunitati de vanzare. Una dintre acestea a fost reprezentata de piata de export vehicule rulate – catre Azerbaidjan, Turkmenistan, Kazahstan, Moldova si nordul Europei – care a mers foarte bine. Pana la sfarsitul anului, Cefin a exportat vehicule cu o valoare de peste cinci milioane de euro.

Inca un produs nou marca Cefin: reconditionarile
Pentru 2012, Cefin a lansat un nou produs – reconditionarea de masini second-hand, care au stat in stocul societatilor de leasing ani la rand si pot avea piese lipsa sau nu sunt intr-o stare foarte buna. „Obiectivul nostru este sa iesim pe piata cu niste masini la 42-45.000 de euro, in stare tehnica foarte buna, care sa acopere nevoile pietei, in special al celei de constructii. Sunt foarte multe camioane 8×4 care au ramas pe stoc descompletate. In felul acesta ne putem arata valoarea adaugata, pentru ca nu toata lumea are in spate service-ul de care dispunem noi, sau nu e in stare sa reconditioneze”, a explicat Stefano Albarosa (foto).
Reconditionarea masinilor de constructii pica numai bine pe o piata in „renastere”, dupa ce o treime din vehiculele noi si rulate vandute anul acesta de Cefin au fost dedicate clientilor din acest domeniu.

Solutii creative de finantare
Dupa ce, in trecut, Afin era principalul finantator al camioanelor Iveco in Romania, anul trecut a avut loc o schimbare de management care a dus la o revizuire a proceselor interne, ceea ce a mai redus din expunerea Afin pe contractele incheiate de dealerii Iveco.
Albarosa a precizat ca in continuare Afin este un partener in finantarea vehiculelor Iveco in Romania, acesta asigurand finantarea pentru aproape 30% din camioanele vandute de Cefin, insa in 2011 au fost initiate parteneriate foarte bune si cu BRD, care are un produs interesant pe leasing operational, cu Unicredit Leasing, Garanti si Raiffeisen.
Programul de inchirieri nu a mers bine nici pentru Cefin Romania, leasingul operational dovedindu-se mult mai eficient. „Ne-am gandit la un moment dat ca exista oportunitati pentru un contract cu chirie pura, dar proprietarii flotelor mari din Romania vor sa aiba vehiculele in proprietate si cand se ofera un camion nou cu un contract de mentenanta inclus si un sistem cu buy-back se ajunge la o rata mai ieftina. La Iveco Stralis mizam pe o rata de 1.300 de euro la leasing operational, inclusiv intretinere si mentenanta, la un camion nou. Pe contract de chirie aveam 1.600 de euro pentru un camion second hand cu intretinere si mentenanta. Ne-am gandit ca este un produs depasit, pentru ca este mai rentabil un leasing pentru un vehicul nou”, a explicat Stefano Albarosa, care a mai precizat ca numarul vehiculelor cumparate cu pachet capital, dobanda si servicii in rate, depaseste 250.

Preturile au mai crescut, dar nu sunt la nivelul lui 2008
Potrivit sefului Cefin Romania, preturile la vehiculele noi au crescut cu circa 12% (la grele), respectiv 15% (la Daily), ca urmare a faptului ca stocurile de vehicule reposedate s-au epuizat inca din 2010. Cu toate acestea, preturile  inca nu au ajuns la nivelul din 2008. Un exemplu il reprezinta camioanele 8×4, care in 2008 se vindeau cu 92-94.000 de euro/unitate, in perioada stocurilor ajunsesera la 72.000 de euro, iar acum se vand cu 85-86.000 de euro.
„Industria auto inca sufera foarte mult, deoarece preturile sunt inca mici si degeaba te gandesti cu cat se vindea anul trecut un camion, care eventual a stat in stoc 18 luni si exista o presiune foarte mare pe vanzare”, a explicat Stefano Albarosa. „S-au terminat vremurile in care clientii nu discutau decat daca le ofereai pretul pe care il doreau. Momentul in care clientul facea pretul s-a terminat in prima jumatate din 2010. Apogeul a fost atins in primul semestru din 2010, in care pur si simplu orice persoana care avea un ban venea si spunea cat plateste si cred ca asa gasea 10 alternative. Acum s-au terminat stocurile si este firesc ca producatorii sa nu mai accepte comenzi care le aduc pierderi. Lumea este mult mai prudenta, analizele clientilor se fac mai atent”.
Cefin spera sa incheie 2011 fara pierderi financiare, dupa ce in 2009 si 2010 acestea au trebuit acoperite cu o marire de capital. „Este un pas foarte important pentru noi din punct de vedere psihologic, pentru ca am avut doi ani pierderi de aproape 15 milioane de euro. Cifra noastra de afaceri a picat de la 220 la 75 de milioane in 2009. Am intrat in criza cu peste 1.100 de masini pe stoc, din care 225 de Trakkere si 66 de Astra. A fost importanta sustinerea actionarilor si am facut doua mariri de capital pentru a acoperi pierderea”, a explicat Stefano Albarosa, care a mai spus ca pentru anii urmatori Cefin isi propune sa mearga in continuare cu un profit intre 2% (2012) si 3% (2013) din cifra de afaceri, care ar trebui sa fie de  125 de milioane de euro.
„Sunt inca foarte multe de facut pentru a ne redresa complet, dar noi nu ne lasam. Nici in vremuri foarte triste nu ne-am gandit ca nu se mai poate, deoarece tinem foarte mult la aceasta societate si ne dorim in continuare sa fim cel mai mare distribuitor privat de vehicule comerciale”, a incheiat Stefano Albarosa.