Cu o crestere a vanzarilor de camioane de circa 25% fata de 2014, Mercedes-Benz urma sa fie si in 2015, conform statisticilor DRPCIV, lider pe piata greilor din Romania. Mai mult de jumatate din camioanele vandute anul trecut la noi sunt parte a unor flote de cel putin 10 unitati livrate aceluiasi client, iar din punct de vedere al dimensiunii parcului auto al cumparatorilor 30-40% dintre ele au fost vandute unor firme cu cel putin 70-80 de unitati in total.
 

Ponderea flotelor in totalul vanzarilor a crescut in 2015 si se asteapta sa creasca in continuare, mai ales datorita faptului ca este mai usor sa accesezi direct contracte in vestul Europei daca esti o companie mare, astfel ca transportatorii cauta fie mai multi subcontractori, fie mai ales sa-si extinda flotele.

Din punct de vedere al segmentarii in functie de model, Actros reprezinta aproape 90% din ce a vandut MB la noi in 2015, lui alaturandu-i-se Arocs pentru constructii sau distributie grea, pentru a caror achizitie multi clienti au apelat la fondurile europene aprobate in anii trecuti. In plus, au mai fost vandute catre 3-4 clienti vehicule pentru distributie la temperatura controlata.

Piata interna manifesta un interes minim pentru camioanele noi
Comentand aceasta impartire in functie de model, Ovidiu Pintilie, seful diviziei Trucks in cadrul Mercedes-Benz Romania, o explica prin faptul ca disponibilitatea clientilor care fac transport national este mica, putini dintre ei optand pentru masini noi. Iar dintre camioanele MB livrate totusi pentru a fi folosite in Romania multe apartin unor procesatori de carne, fructe sau legume, mai putin unor transportatori, acestia nemaiavand disponibilitatea de a-si innoi parcul auto. „Si e posibil ca in viitor actorii mari din industria alimentara sa aiba o minima flota proprie, macar pentru a deservi clientii strategici, de volum, care pun mare accent pe calitatea marfii la raft, deci pe mentinerea temperaturii optime de-a lungul intregului supply chain.“

90% din camioanele MB vandute in Romania lucreaza in Comunitate
Pe de alta parte, transportul intracomunitar se bucura de tot mai mult interes din partea transportatorilor – in ciuda noilor legi din Germania, Franta s.a., menite sa-i tina pe estici la distanta – 90% din camioanele vandute de MB la noi lucrand aproape exclusiv in vest. Iar Ovidiu Pintilie nu este deloc ingrijorat in legatura cu numarul mare de camioane livrate in 2015 si cu posibilitatea ca acestea sa fie returnate din lipsa de comenzi, deoarece este clar ca vanzarile au fost generate de cresterea cererii de transport la nivel european. „Singurul motiv de a fi circumspecti este evolutia pe viitor a pietei de transport la nivel european: daca scad volumele, si clientii romani vor fi afectati si asta se va regasi in numarul de camioane vandute, sau poate vor creste si reposesiile. Dar nu ma astept sa se intample asta. Dimpotriva, cred ca in 2016 piata va creste din nou, desi mai putin decat in 2015: doar cu 5-10% la gama medie si grea, fata de 25-26%. Si ponderea cea mai mare o vor detine tot camioanele pentru transport international.“

Dolo Trans, cel mai mare client de flote in 2015
MB a vandut cea mai mare flota din 2015 firmei Dolo Trans, cu care a inceput colaborarea in 2013. In 2014 aceasta si-a facut achizitiile – numeroase camioane rulate, dar aproape noi, de 1-2 ani, unele chiar Euro 6 – direct din Germania, de la Truck Store, iar in ianuarie 2015 s-a adresat din nou importatorului din Romania si pe parcursul anului a cumparat in total circa 80 de unitati, care i s-au livrat in transe si la care se adauga 30-40 deja contractate pentru 2016. Astfel ca la final de 2015 Dolo Trans avea aproximativ 150 de vehicule grele.
Este vorba de Actros in versiuni autotractor LowLiner pentru semiremorci mega care incarca piese auto si transportoare de masini (dintre acestea din urma 30-40 au fost achizitionate in 2015), la care se adauga 12 Atego pentru transport de masini, cu capacitate mai mica. Camioanele au cabina StreamSpace, cea mai potrivita pentru un consum redus de carburant, si sunt dotate toate cu FleetBoard si PPC. In plus, din oferta MB Dolo Trans a optat pentru mai multe sesiuni de training pentru soferi, dar nu si pentru contract de service, deoarece are atelier propriu si lucrarile in garantie le face in tarile unde ruleaza camioanele.
Orele de driver training s-au simtit, primii doi clasati in competitia FleetBoard provenind chiar din randul soferilor Dolo Trans.

Flotele mari devin tot mai mari
Dar MB a livrat si alte flote in 2015, ponderea lor in totalul vanzarilor companiei fiind mai mare decat in 2014, ceea ce era previzibil, asa cum arata Ovidiu Pintilie, deoarece probabil a aparut segmentarea pietei in functie de usurinta de a accesa direct contracte de transport in vestul Europei. Concret, pentru firmele cu flote mici sau medii este tot mai greu sa castige contracte ca transportatori directi si atunci trebuie sa ramana subcontractori pentru transportatori mai mari sau pentru firme de logistica ce subcontracteaza transportul. Iar strategia operatorilor cu flote peste medie este sa le extinda si sa le innoiasca deoarece, devenind mai vizibili pe piata central si est-europeana, au oportunitati mai mari de afaceri. Si asta se face in special prin achizitii proprii, dar si, in mai mica masura, prin cresterea numarului de subcontractori. Asa cum a remarcat Ovidiu Pintilie, extinderile au fost de 10-20% din flota pe an si in afara de tranzactiile care au inclus si trade in au fost si multe achizitii de flote fara restituirea unor vehicule mai vechi, deci e vorba in mod clar de extinderi. Iar daca nu apar schimbari semnificative pe piata de transport in 2016 ponderea flotelor in totalul vanzarilor MB din Romania va continua sa creasca, asa cum arata reprezentantul companiei.
In cazul producatorului german au fost si importuri paralele, inclusiv de flote, peste 300 de camioane noi inregistrate la DRPCIV in 2015 fiind in plus fata de ce a vandut biroul din Romania. E vorba mai ales de firme de origine spaniola, olandeza, franceza sau germana care aveau deja flote inmatriculate la noi de 4-5 ani si le-au suplimentat anul trecut.

Creditul si leasingul operational vin puternic din urma
Asa cum arata Ovidiu Pintilie, din punct de vedere al finantarii, 2015 a fost din nou un an foarte bun, finantarea proprie furnizata de Mercedes-Benz Financial Services asigurand anual livrarea de servicii catre aproximativ jumatate dintre clientii Mercedes-Benz Romania, restul accesand varianta cash sau avand deja un alt finantator. Distributia intre leasing financiar, credit (care a castigat tot mai mult teren in ultimii trei ani) si leasing operational se modifica usor, leasingul operational ajungand la aproximativ 10-15% din total si fiind preferat de putini clienti, dar cu flote mari, fie multinationale cu filiale la noi, fie transportatori romani care incearca sa abordeze o strategie de afaceri putin diferita si iau 10-15 unitati cu astfel de finantare pe trei ani.

Soferii revin periodic la training pentru condus economic
In prezent MB Romania are trei traineri si face cursuri pentru soferi si la livrare, incluse in ultimii 3-4 ani in oferta sa standard de camioane, si pentru condus economic. Acestea din urma incep la cel putin doua luni dupa ce un vehicul intra in exploatare si conducatorul auto se obisnuieste cu el, iar datele de la FleetBoard sunt suficient de relevante pentru a vedea performantele acestuia. Programul dureaza o zi si include o parte teoretica, drive test cu trainerul MB in dreapta, in care soferul conduce in stilul propriu, urmat de al doilea traseu, cand tine cont de indicatiile instructorului si vede efectele lor asupra consumului. Pregatirea trebuie reluata periodic si multi clienti solicita asta, deoarece, asa cum explica Ovidiu Pintilie, „din cauza fluctuatiei de personal si a preocuparii de a-i fideliza si pastra pe cei mai buni, aceste invataturi ies din rutina zilnica si in timp conducatorii auto nu mai aplica ce au invatat la training“. Astfel ca in prezent cel mult 30% din munca driver trainerilor MB este reprezentata de cursurile la cererea clientilor si restul e ca urmare a furnizarii acestui serviciu la livrarea camioanelor.

Soferii romanii, la nivelul tuturor celorlalti soferi din Europa
In competitia Drivers’ League organizata de FleetBoard AG, soferii sunt evaluati de-a lungul a cel putin 4.000 km lunar, timp de 4-5 luni, cat dureaza monitorizarea, si se califica in finala in functie de notele obtinute, iar daca se revine la modul de organizare de acum 4-5 ani castigatorul merge in finala internationala.
Dat fiind faptul ca sunt monitorizati pe o perioada atat de lunga, soferii trebuie sa aplice zi de zi in practica ce au invatat de la traineri pentru a avea rezultate constant bune.
Seful diviziei de camioane din cadrul MB Romania arata ca din punct de vedere al notelor soferii romani sunt la nivelul celor din vest, dar atrage atentia asupra faptului ca nota e rezultatul unui mix de parametri – cum ar fi modul de franare si accelerare, modul de exploatare etc. – in plus fata de consum. Deci aceeasi nota obtinuta in conditii diferite nu este neaparat relevanta. Insa daca soferul intra in detaliu si citeste informatiile oferite de FleetBoard pentru fiecare din indicatorii pe care ii masoara vede unde trebuie sa intervina pentru a obtine rezultate mai bune: poate conduce prea sportiv, poate sta prea mult cu motorul la ralanti s.a.
In ceea ce priveste impactul programului Fuel Duel in Romania asupra vanzarilor, Ovidiu Pintilie crede ca acesta a fost limitat – dar nu e exclus sa creasca in 2016 – pentru ca in paralel compania are si un parc demo pe care il ofera clientilor spre testare, ca sa vada diferenta dintre MB si camioanele proprii. Dar se incearca, prin comunicarea cu colegii din Germania, adaptarea derularii testelor, deoarece, din cauza birocratiei mai mari din Romania, ele nu sunt usor de pus in practica si nu permit folosirea eficienta a camioanelor, cata vreme ele le sunt incredintate transportatorilor pentru 2-3 saptamani, or, cei care lucreaza in Comunitate aduc masinile in tara mult mai rar, la 2-3 luni. Deci se incearca extinderea in 2016 a acestei perioade.
In plus, camioanele folosite pana la finalul anului trecut vor fi vandute si din ianuarie se vor folosi primele Fuel Duel Euro 6 de a doua generatie.

FleetBoard este de curand disponibil cu functii noi
Din noiembrie FleetBoard este disponibil cu functionalitati noi pentru sofer, care se poate conecta, folosind id-ul de pe cardul tahograf, la o aplicatie speciala FleetBoard Driver.app, cu ajutorul unei tablete sau al unui smartphone, si isi vede rezultatele inregistrate de sistemul de management al flotei sau evolutia lor, aspecte care, crede Ovidiu Pintilie, i-ar putea interesa pe multi, deoarece unele firme ofera bonusuri celor mai buni dintre ei si astfel se creeaza o competitie puternica, ce ii motiveaza sa-si verifice performantele.
Iar camioanele livrate incepand cu noiembrie includ optional noua versiune FleetBoard ce vine cu DispoPilot.guide 2 si cu functie de mesagerie, care acum e detasabil si poate fi folosit si ca tableta, avand inclusiv o aplicatie de camera foto pentru scanarea documentelor de transport. De la inceputul anului viitor va functiona acest serviciu, contra cost – dar un cost rezonabil, promite Ovidiu Pintilie – si clientii care au probleme cu transmiterea in timp util a documentelor catre beneficiarii serviciului sigur il vor aprecia.

Un an mai bun si pentru service
Daca in primii ani cand flotele romanesti au inceput sa lucreze preponderent in strainatate volumele de activitate din service au scazut, in 2015 in cazul MB s-a inregistrat o crestere a intrarii in atelier a camioanelor nou vandute fata de 2014. Asta si pentru ca 2014 a fost un an bun pentru vanzarile de camioane si masinile au inceput in 2015 sa ajunga in service – si, desi ruleaza in Comunitate, macar o data pe an trebuie sa vina in tara pentru ITP si atunci se incearca sincronizarea cu lucrarile de intretinere – dar si pentru ca in 2014 compania a organizat o campanie in cadrul careia a vandut peste 100 de vehicule grele cu pachet de revizii incluse, pentru a fi efectuate in reteaua sa din Romania. Si acestea incep sa vina in ateliere pentru lucrarile pe care le au deja incluse in pachetele cumparate. O alta cauza a intensificarii activitati din service este faptul ca transportatorii sunt tot mai constienti de nivelul de tehnologie si de complexitate de pe camioanele noi si ajung la concluzia ca nu le mai pot repara oriunde – au prea multa electronica. Astfel ca, fortati de imprejurari, vin tot mai des in service-uri de marca, unde personalul e pregatit si exista competenta si piese de schimb disponibile. „Sper ca asta sa devina o tendinta, sa nu fie ceva temporar“, declara Ovidiu Pintilie.

Demersuri pentru conditii mai avantajoase din partea asiguratorilor
Ovidiu Pintilie arata ca deocamdata nu sunt clienti romani care isi deschid firme in alte tari si isi transfera acolo flotele pe fondul scumpirii RCA la noi, dar ca a inceput sa apara si un astfel de interes si sunt firme care au discutat deja cu societati de consultanta din Ungaria sau Bulgaria pentru a afla care sunt costurile de relocare a unei afaceri. Interesul este cu atat mai mare cu cat istoricul de daunalitate pe care il au unele masini ale firmelor romanesti de transport e destul de „bogat” si, implicit, cotatiile de RCA pe care le primesc sunt foarte dezavantajoase.
Reprezentantul MB mai atrage atentia asupra faptului ca din discutiile avute cu asiguratorii parteneri reiese ca RCA ar urma sa se mai dubleze o data in urmatoarele luni. Pe de alta parte, acesta se asteapta totusi ca ASF sa intervina si sa reglementeze situatia.
De curand in cadrul Daimler s-a infiintat o firma de asigurari care activeaza deocamdata doar in Germania si ofera un produs de asigurare pentru garantia extinsa a vehiculelor MB. In viitor activitatea acestei companii se va extinde si in alte tari. Pana atunci alternativa pe plan intern este o asigurare Casco oferita de Mercedes-Benz Financial Services in parteneriat cu principalii asiguratori, care propune clientilor anumite beneficii in ceea ce priveste rapiditatea derularii formalitatilor in caz de decontari si are adresabilitate strict pentru service-urile din reteaua autorizata din Romania, deoarece are in spate conditii speciale legate de tarifele de manopera si preturile pieselor. Desi, pe de alta parte, avand in vedere faptul ca 80% din camioanele vandute la noi vin rar in tara, e mai putin interesanta o asigurare valabila doar pe teritoriul Romaniei. In plus, cateva firme, mai ales cele cu flote mari sau cele care au service propriu, nu mai incheie Casco, ci prefera sa repare camioanele pe cont propriu, daca e nevoie.
Ramanand in sfera asigurarilor – un subiect spinos in ultimul timp pentru operatorii de la noi – MB Romania a continuat discutiile cu firmele de profil partenere Groupama, Allianz si Omniasig pentru a le convinge sa reduca prima in cazul camioanelor echipate cu sisteme de siguranta in plus fata de cele cerute de reglementarile recent intrate in vigoare – deci pentru cele care sunt deja pregatite pentru reglementarea ce va intra in vigoare peste doi ani. „Le-am transmis informatii legate de parcul de camioane vandute de noi in ultimii trei ani si care sunt dotate astfel si urmeaza sa se faca un studiu pentru a vedea impactul lor in daunalitate. In plus, am propus un anumit cuantum al reducerilor pentru Casco, iar unii asiguratori au spus ca e posibil sa fie de interes si pentru RCA, deoarece ABA3 (care in curand in cazul MB va ajunge la a patra generatie si permite oprirea autonoma a camionului de 40 t greutate totala, ca sa se evite impactul, sau cel putin pentru a scadea semnificativ efectele impactului, pentru ca-i da soferului posibilitatea de a interveni controlat) reduce riscul pentru toata lumea. Acum asteptam raspunsul lor, sa vedem cum putem finaliza asta, si cred ca in primul trimestru din 2016 vom avea deja produsul definit si il vom comunica clientilor.“
MB face si demersuri care ii vizeaza pe clienti, unul dintre acestea fiind organizat la Sibiu la finalul anului trecut, cand primii 50 de transportatori parteneri de la noi au fost invitati sa testeze, stand in dreapta, un camion echipat cu sisteme de siguranta avansate. Si, desi li se explicase dinainte ce se va intampla, rezultatele au fost chiar peste asteptarile lor. „Astfel ca speram sa vedem din partea unora chiar decizia de a-si echipa astfel vehiculele.“
Daca inainte pretul acestor dotari depasea 3.500 de euro, acum, de cand unele sisteme au devenit deja obligatorii (ABA – Active Brake Assist – care incetineste viteza de deplasare, asistentul la pastrarea benzii de rulare si, in plus la MB, asistentul la oboseala), diferenta fata de acestea este de circa 2.000 de euro. Iar daca reducerile la Casco vor putea compensa pe durata leasingului macar 70-80% din valoarea optionalelor, restul fiind regasit in valoarea de revanzare a camionului, aceste dotari ar trebui sa fie interesante, este de parere Ovidiu Pintilie. Ca sa nu mai vorbim de avantajul rezultat din reducerea timpilor de imobilizare.

Piata va creste si in 2016, dar numai cu 5-10%
MB avea deja la finalul anului trecut comenzi cat sa acopere ce a rezervat in productie pentru primul trimestru din 2016 si, desi deocamdata nu sunt semne de regres, e inca prea devreme sa se faca estimari privitoare la evolutia pietei. Ceva sperante se indreapta si spre transportul intern specializat, unde in ultimul timp climatul economic nu a fost potrivit pentru investitii, sau spre constructii, unde lipsa de bani alocati pentru proiecte a dus la un blocaj in 2015. Iar segmentul vehiculelor pentru uz municipal este privit chiar cu mai mult optimism, deoarece in ultimii ani nu s-au mai organizat licitatii si nu s-au mai facut achizitii de flote, astfel ca parcurile existente s-au invechit si pentru niciun operator important masinile Euro 6 nu detin o pondere semnificativa din total. Astfel ca e nevoie de achizitii, chiar in 2016, si MB se si pregateste pentru asta. In caz contrar, cu cat trece timpul, cu atat masinile existente deja consuma mai mult pentru reparatii si se depreciaza, iar efortul financiar pentru a le inlocui este mai mare.
Pentru MB principala prioritate anul acesta este testarea noii motorizari Euro 6 de a doua generatie – singura disponibila din decembrie 2016 pentru motoarele de 13 l – si confirmarea in practica a avantajelor pe care producatorul le-a enuntat deja. „Dar nu avem motive sa ne ingrijoram ca performantele anuntate de noi nu vor putea fi atinse“, declara Ovidiu Pintilie.
In plus, importante vor fi si masurile interne si ale service-urilor partenere, de crestere a calitatii serviciilor si a eficientei operatiilor, deoarece pe termen mediu se incearca promovarea tot mai intensa a ideii ca, pe langa costul total de operare, un efect direct asupra costului/km il va avea timpul de imobilizare a camioanelor sau disponibilitatea lor pentru exploatare. „Aceasta este directia in care vrem sa lucram si acesta e mesajul pe care vrem sa-l transmitem. Pe plan local derulam un proiect pilot din vara lui 2015, prin intermediul unuia din service-urile din retea: pentru o flota de 60 de camioane care lucreaza la intern, atelierul are acces la datele din FleetBoard ce tin de intretinerea planificata si de starea tehnica a parametrilor monitorizati de sistem, si se poate observa de la distanta daca anumite componente trebuie inlocuite. Totul pentru a reduce cat mai mult timpii de imobilizare.“
Programul intern de masuri si actiuni nu se refera insa doar la cresterea disponibilitatii masinilor prin monitorizarea starii tehnice, ci si la imbunatatirea serviciilor oferite de MB in Romania: program de lucru, disponibilitate a pieselor de schimb, personal pregatit la un nivel care sa asigure cei mai scurti timpi de interventii s.a. In acest sens a inceput deja comunicarea cu partenerii din retea si este in curs de implementare un set de masuri ale caror efecte se asteapta sa fie vizibile in a doua parte a anului.