Regulile incep sa se schimbe pe o piata interna direct influentata de batalia „pret versus costuri“, iar clientii sunt mai deschisi la discutii cu acei colaboratori proactivi, care vin in intampinarea lor nu numai cu cerinte legate de costurile crescute, ci si cu proiecte si solutii legate de transport, gandite impreuna, astfel incat ambele parti sa faca profit. Este cazul expeditorului DGH Log& Sped, care a demarat un proiect la Brasov prin care a eficientizat procedurile de incarcare/descarcare ale clientului, iar timpii de asteptare ai soferilor au fost redusi considerabil. Este unul dintre motivele pentru care se asteapta o crestere cu 2% a cifrei de afaceri, pana la aproximativ 21 de milioane de euro in acest an.

Desi primul trimestru se remarca printr-o diminuare a volumelor de pe piata interna raportat la ultimii doi ani, „noi am inregistrat o crestere de 6% a cifrei de afaceri si de 5% a numarului de curse“, dupa cum remarca Dragos Ghita, general manager DGH Log & Sped, companie care isi realizeaza cele mai mari volume cu parteneri din FMCG, in special producatori de bauturi, si din domeniul distribuitorilor si producatorilor de materiale de constructii. In momentul de fata, expeditorul roman are o flota de circa 125 de camioane care apartin colaboratorilor exclusivi, cu care realizeaza o medie de 250 de curse zilnic, in special transport de marfa paletizata, in timp ce in perioada de sezon numarul curselor depaseste 300. Iar pentru finalul de an estimeaza o crestere de doua procente, de la 75 de milioane de lei in 2018, din dezvoltarea volumelor si a proiectelor cu actualii clienti. „Circa 80% din cresterea pe care noi o estimam va fi din proiecte dezvoltate sau un numar mai mare de vehicule alocate clientilor actuali. Spre exemplu, am inceput anul acesta mai multe curse de linie, un transfer de marfa intre fabricile unui client“, pentru care DGH a alocat noua ansambluri, semiremorcile fiind Berger EcoTrail, achizitionate anul acesta in cadrul dezvoltarii proiectului „DGH 27“, prin intermediul caruia semiremorcile ultra usoare – cu o greutate proprie sub 5.100 kg, ceea ce permite o sarcina utila mai mare cu circa 2,5-3 t, adica un plus de volum de 12-12,5% la fiecare cursa – pot fi incarcate cu 27 t, maximum prevazut de normele legale in vigoare.

Investitii continue in transportul ultra-usor
„DGH 27“ a fost implementat in urma cu doi ani, prin achizitia a 30 de astfel de semiremorci, in timp ce in 2018 au mai fost cumparate 10 unitati, iar anul acesta compania a mai facut o investitie in alte 15. Cu toate avantajele care decurg din proiect, doar o parte a semiremorcilor este folosita la capacitate, pentru patru clienti, pe rute fixe, de regula transferuri intre fabricile proprii sau transport catre clientii finali ai acestor parteneri ai DGH Log & Sped. Asta pentru ca integrarea in fluxurile logistice este un proces anevoios, dupa cum explica Dragos Ghita. „Sunt discutii cu fiecare client in parte, dar uneori mai apar niste blocaje legate de customizare, pentru ca procesele de incarcare a comenzilor sunt diferite, necesita unele prelucrari manuale – diverse modificari in ERP, pe care unii dintre clienti sunt dispusi sa le faca, unii nu. Insa proiectul prinde contur.“
Compania a urmarit sa imparta echilibrat numarul de incarcari suplimentare, despre care Dragos Ghita explica faptul ca aduc un avantaj de 12,5%, dintre care doua treimi sunt reflectate in tariful de transport pentru sustinerea si amortizarea investitiei, iar o treime reprezinta avantajul clientului prin eficienta data de un volum mai mare de marfa.
Si daca la nivel de avantaje mai putem enumera consumul redus, raportat la un volum mai mare de marfa transportata, din punct de vedere al folosirii de catre tractionisti, cei care au in primire semiremorcile Berger in baza unui contract de comodat exclusiv, Dragos Ghita spune ca de multe ori ele nu sunt exploatate optim, motiv pentru care, de anul acesta, vehiculele vor fi inspectate la fiecare sase luni. „Avem cateva semiremorci care si acum, dupa 200.000 km, arata ca in prima zi, dar avem si unitati cu un aspect neingrijit si un grad de uzura mai mare“, marturiseste acesta. In ceea ce priveste uzura cauzata de tonajul mare, primele semiremorci, cele 30 achizitionate in 2017, au avut parte doar de mici reparatii extra-garantie. „Consideram ca au un comportament bun, respectand un grafic normal de uzura.“

Soferii au simtit frica angajatorilor
Partea de transport usor nu reprezinta singurele vehicule din flota DGH Log & Sped, expeditorul roman achizitionand si cinci autotractoare rulate DAF XF, „ca sa am o oarecare centura de siguranta“, ce lucreaza in curse locale in jurul Bucurestiului si care, la nevoie, suplinesc lipsa colaboratorilor. Ca si in cazul companiilor de transport insa, Dragos Ghita a constatat ca se confrunta cu probleme similare in ceea ce priveste soferii pe care ii are, in cazul carora a constatat o oarecare aroganta, acestia refuzand sa efectueze anumite curse pentru companie. Din punctul de vedere al managerului DGH, pe piata exista aceasta frica a angajatorilor in privinta lipsei soferilor, temere pe care cei din urma o speculeaza la maximum si impun pretentii nejustificate. Motiv pentru care a avut o discutie cu responsabilul de parc auto, pe care l-a sfatuit ca „la primul refuz de cursa, respectivul sofer sa fie dat afara. Este adevarat ca in cazul meu transportul reprezinta un procent mic din volumul de activitate, dar mai bine imi tin camioanele in garaj. Consider ca presiunea din partea soferilor s-ar diminua daca toti angajatorii ar fi verticali din acest punct de vedere.“ Chiar si cu aceste probleme, oficialul casei de expeditii nu neaga intentia de a-si mai mari parcul auto, insa intr-o proportie mica, deoarece „intentia noastra nu este sa devenim transportator, ci sa dimensionam numarul de camioane intr-o proportionalitate directa cu numarul de curse efectuate“.

Accentul este pus in continuare pe pret, dar calitatea serviciilor vine din urma
In momentul de fata, compania lucreaza cu circa 100 de transportatori exclusivi, insa numarul fluctueaza la un maximum de 20% anual, la unii renuntand chiar compania, daca apar situatii in care-i denigreaza imaginea prin actiunile lor. Sau, mai explica managerul, apar cazuri in care nu isi fac bine calculele si constatata ca tot ce castiga prin colaborarea cu DGH sunt nevoiti sa reinvesteasca in reparatii sau carburant, deoarece au vehicule vechi, al caror consum ajunge si la 40 l/100 km. „Mai sunt si situatii in care colaboratorii nostri au gasit alte oportunitati pe plan international si atunci au plecat sa lucreze in Europa.“
Intr-un viitor destul de apropiat insa, nu mai mult de un an, odata cu implementarea masurilor cuprinse in Pachetul Mobilitate, daca raman cele adoptate de Parlamentul European, este posibil ca toti acesti transportatori mici, care in momentul de fata lucreaza in Comunitate, sa se intoarca in tara. Medalia are insa doua fete si, din punct de vedere al unei case de expeditii, faptul ca va creste parcul auto national este un lucru cat se poate de bun, afirma managerul general DGH Log & Sped. „Avem camioane care stau pe dreapta, salariile au explodat, soferi tot nu sunt. Deci daca se vor intoarce acei «soferi-patroni», din acest punct de vedere este bine.“
Privind in ansamblul pietei de transport, lucrurile nu stau intocmai la fel, spune acelasi manager, dat fiind faptul ca acesti transportatori vor cobori si mai mult tarifele. „Camioanele sunt luate in leasing, politele RCA trebuie reinnoite, apar alte costuri etc. Toate acestea, pe o piata invadata de camioane, este clar ca vor trage preturile si mai mult in jos.“ La fel de bine, afirma managerul, exista si posibilitatea ca Pachetul Mobilitate sa aduca acel aflux de camioane, iar respectivii patroni de camion sa plece inapoi in Comunitate, fara sa mai aiba camionul propriu, ca soferi-angajati.
DGH Log & Sped lucreaza cu colaboratorii sai la un tarif cuprins intre 3 lei/km (tractionisti) si 3,05 lei/km (ansamblu complet). Dragos Ghita crede insa ca aceste tarife nu sunt corelate cu piata si trebuie unele prin care sa poata fi asigurata o oarecare rentabilitate. „La acest pret, cu un salariu de 1.000 de euro/sofer, la o medie 8.000-9.000 km lunar, cu un impact al combustibilului de circa 65% din costul/km – multe camioane sunt Euro 3 sau 5 din prima generatie, infrastructura rutiera afecteaza si ea acest parametru etc. – transportatorului nu prea ii mai ramane nimic.“ Si, din pacate, piata continua sa fie influentata de presiunea pe pret din partea clientilor, cu toate ca nu la nivelul din urma cu cativa ani, fiind destul de importanta si calitatea serviciilor, cele doua criterii de selectie fiind destul de apropiate si decizia fiind strict a celui care negociaza din partea clientului. „Daca discutiile se poarta cu Operationalul, de regula este aleasa o calitate mai buna la un pret mai mare, iar daca se discuta cu Financiarul primeaza pretul mai mic. Preponderent e cea de-a doua varianta“, recunoaste Dragos Ghita.

Punct de lucru in curte la client
Cu toate acestea, managerul considera ca dialogul cu partenerul de afaceri este veriga principala a acestei relatii profesionale si remarca o oarecare schimbare din partea clientilor in fata unei atitudini proactive a colaboratorilor de transport. Acesta este unul dintre motivele pentru care expeditorul intern cauta in permanenta sa anticipeze nevoile clientilor sai, incercand sa gaseasca solutii la cerintele lor. Aceasta este ideea din spatele „DGH Drop Trailer“, cel mai recent proiect, demarat la Brasov prin deschiderea unui punct de lucru, cu flota aferenta, chiar in cadrul fabricii unui client din FMCG. Ideea acestui proiect, dupa cum explica Dragos Ghita, este ca intr-o unitate predefinita de timp sa existe cat mai multe curse. Cine castiga de aici? „In primul rand clientul, care transporta un volum mai mare de marfa intr-un timp predefinit, apoi transportatorul, care are timpi de asteptare mai mici.“
De la 12 ore, acum camionul pleaca in maximum doua ore. De ce timpi de asteptare atat de mari? Managerul afirma ca principala problema era legata de lipsa personalului calificat, iar cel care exista in prezent, inclusiv un sofer si un dispecer ai DGH Log&Sped, este solicitat la maximum. „Poate mai erau si alti factori care duceau la un timp de asteptare foarte mare, dar prin acest sistem «drop trailer», cel putin pentru flota care lucreaza in exclusivitate, timpii de asteptare au scazut semnificativ.“ Cele doua ore la care face referire directorul DGH se cuantifica in partea de siguranta – decopertarea, asigurarea temeinica a marfii, recopertarea – restul timpului reprezentand procedurile de cuplare, decuplare, verificarea semiremorcii si intocmirea actelor. Dat fiind faptul ca au de-a face cu o marfa destul de „pretentioasa“ legata de modul in care este transportata, „le cerem soferilor care pleaca in cursa cu remorca incarcata sa isi asigure singuri marfa, ei fiind in masura sa o faca cel mai bine in functie de traseu si stilul de mers.“
Solutia propusa de DGH implica o flota de 10-12 ansambluri, din care sapte semiremorci si un autotractor sunt ale casei de expeditii, prin intermediul carora volumul de curse creste. Practic, transportatorul vine cu propria semiremorca, o decupleaza si pleaca cu cea a DGH, deja incarcata. Returul se face cu ambalaje, in timp ce fiecare ansamblu are o medie lunara de circa 8.000 km, care depinde de lunile calduroase. „Este un pionierat atat pentru noi, cat si pentru client, iar acum suntem in perioada de calibrare. Dupa ce ne consolidam pozitia si facem acest sistem, inovativ in Romania, sa mearga perfect, putem sa ne asteptam la rezultate de peste 9.000 km sau chiar 10.000 km, cu 8-10 semiremorci la schimb.“ Este si motivul pentru care o extindere este luata in calcul si cu alti clienti ai expeditorului, insa toate aceste lucruri necesita resurse, care se traduc in costuri incluse in pretul de transport. „Sa nu uitam ca la Brasov avem un autotractor si un sofer care incarca/descarca, alaturi de un dispecer a carui sarcina este aceea de a coordona activitatea. Recuperarea investitiei se va face in timp, de indata ce toate partile implicate vor intelege cat de important este acest sistem, ce avantaje aduce si, mai ales, cat de mult poate fi eficientizat intreg procesul“, mai spune Dragos Ghita.

Servicii diversificate
Pe o piata din ce in ce mai concurentiala, compania planuieste lansarea proiectului „DGH Getex B2B“, o platforma care va integra atat transportatorul, cat si beneficiarul, pentru a usura procesul operational dintre DGH si celelalte doua entitati juridice. „Este o extindere a software-ului cu care lucram in prezent, o interfata care ne conecteaza cu transportatorul, dar si cu beneficiarul, pentru ca si el va avea acces, sa poata lucra mai usor si mai rapid cu noi. Practic le dam acces la informatii de interes pentru ei“, explica Dragos Ghita. Proiectul va demara in toamna acestui an, initial doar cu furnizorii de servicii de transport, care vor putea accesa aplicatia prin intermediul unui user name si al unei parole, pentru ca mai apoi sa aiba acces la tot ce tine de partea operationala si financiara in relatia cu compania de expeditii. „Spre exemplu, transportatorul vede ca are comenzi nefacturate si atunci isi incarca in platforma documentele necesare, colegii de la facturare le aproba si apoi el isi va emite factura din program“, mai detaliaza managerul.
Nu in ultimul rand, o parte importanta a serviciilor oferite de DGH, in special in relatia cu partenerii de transport, o reprezinta firma de brokeraj DGH Insurance, infiintata in urma cu patru ani. Daca la inceput ponderea transporturilor era majoritara, acum compania s-a dezvoltat si pe alte produse si segmente, motiv pentru care in 2018 cifra de afaceri a fost in crestere cu 20-25%. „Strict pentru ce tine de asigurarea marfii, cel mai mare avantaj pe care compania il ofera este faptul ca tot dosarul este preluat de specialistii nostri, iar transportatorii nu trebuie sa se ocupe de nimic. Cred ca avem peste 300 de CMR-uri incheiate“, afirma managerul.