Companiile multinationale de logistica au inceput sa gandeasca strategii de atragere a clientilor lor locali in tot mai multe state unde sunt prezente, astfel ca deja competitia dintre logisticieni se muta de pe plan local, pe plan international. In acest sens companiile de logistica incearca sa-si formeze o structura unitara de vanzari peste tot unde sunt prezente. Iar daca pe plan local, unii pun accent pe motivarea echipei de vanzari, altii spun ca nu au nevoie de vanzatori dedicati pentru activitatea de logistica, aceasta fiind una mult prea complexa unde cei care discuta cu clientii trebuie sa fie implicati efectiv in activitatea companiei.
 

De activitatea de vanzari a Dachser Romania se ocupa patru agenti de teren, dintre care doi sunt la Bucuresti si cate unul la Arad si Brasov. Acestia fac echipe cu alti angajati ai companiei care se ocupa de la birou de identificarea unor potentiali clienti, dar si de trimiterea de oferte. „Cel care merge pe teren trimite persoanei de la birou o informare despre clientii vizitati, iar cel din urma trebuie sa raspunda in cel mai scurt timp. De obicei, se lucreaza in tandem, insa se poate lucra si independent sau doi agenti de teren sa lucreze cu un om la birou. Toti agentii de vanzari au un obiectiv lunar pe care daca il fac, isi primesc un bonus“, a explicat Andrei Bentea, directorul comercial Dachser.
Planul de vanzari este stabilit de directorul de vanzari, acesta poate fi lunar sau anual, iar la stabilirea lui se tine cont si de sezonalitate. Pentru stabilirea obiectivelor anuale, compania foloseste un soft ce stabileste planul general pe luna, dar si ce procent din acesta poate fi realizat in functie de sezonalitate. „De exemplu, din planul stabilit pentru ianuarie se realizeaza 80%, insa compenseaza cu luna mai, cand acesta este depasit, iar la final de an se ajunge la 100%.“
Bonusurile sunt stabilite in functie de profitul brut obtinut de la clientul adus, iar fiecare client este alocat unui singur vanzator. Cele mai multe bonusuri sunt obtinute de agentii de vanzari de pe teren, insa si cei de la birouri sunt motivati in functie de realizari. „Sunt stabilite planuri si pentru agentii de vanzari de la birouri, pentru ca si acestia trebuie sa caute clienti si sa obtina intalniri pentru agentii de teren“.
Angajatii Dachser din Germania au parte de reguli mult mai stricte decat cele pe care le au cei din Romania. De exemplu, ei nu au voie sa creasca cifra de afaceri a companiei cu mai mult de un anumit procent pe an, deoarece au deja foarte multi clienti, iar o crestere prea mare ar aduce o scadere a calitatii serviciilor oferite clientilor. „Regula este ca bonusurile sa se acorde procentual, in fiecare luna, in functie de profitul obtinut si se aplica numai la contractele noi. La finalul anului se face o evaluare a clientilor adusi de fiecare agent. Iar anul urmator se incepe de la zero si bonusul se aplica pentru clientii adusi incepand cu 1 ianuarie. In plus, toata lumea beneficiaza de salariu fix“ …