Luna trecuta, GTO Piese de Schimb a sarbatorit primul an pe piata romaneasca in prezenta a circa 180 de clienti, ocazie cu care acestia au putut vizita centrul de service si depozitul firmei de pe soseaua de centura a Bucurestiului. GTO incheie primul an in Romania cu o cifra de afaceri de circa 5,5 milioane de euro, planurile pentru 2016 vizand extinderea retelei nationale de parteneri si cresterea volumelor de piese de schimb vandute. Circa 40% dintre acestea sunt piese de origine de la producatorii consacrati, restul provenind de la principalul furnizor, Intertruck, un distribuitor si producator important.
Cresterea afacerii GTO in Romania merge mana in mana cu oferirea de solutii la nivel paneuropean, firma olandeza furnizand servicii de asistenta prin intermediul Loven, dealer DAF, Wielton si Palfinger in Olanda si vestul Germaniei, care face parte din acelasi grup. Serviciile sunt personalizate pentru firmele romanesti de transport, mai ales pentru cele care lucreaza in spatiul intracomunitar.
GTO Piese de Schimb s-a infiintat in Romania in 2014, avand ca actionari GTO din Olanda (60%) si Eurospeed (40%). Inaugurarea sediului din Bucuresti a fost facuta insa abia acum, cand afacerea este mai matura si echipa este constituita. „Anul acesta realizam o cifra de afaceri de peste 5,5 milioane de euro, cu circa 16 angajati, respectand aproape la virgula bugetul estimat in 2014”, a declarat Erik Kamer, managing director GTO Truck and Trailer Parts.
„Avem o retea din ce in ce mai mare, la propriile centre adaugandu-se peste 14 parteneri care detin ateliere de service si vand piese de schimb. Vrem ca partenerii nostri sa ofere calitate si relatii bune de parteneriat cu clientii, nu neaparat preturi mici, nesustenabile. Nu oferim doar piese de schimb, ci si asistenta rutiera in afara tarii, prin firma Loven (dealer DAF de camioane noi si second-hand) din cadrul grupului din care si GTO face parte, si in care exista si o companie de leasing si una de real-estate, astfel ca putem sa rezolvam pentru clientii nostri orice probleme”, a declarat Eric Vranken, director general Loven Trucks.
GTO detine puncte de distributie de piese de schimb in Germania, Bulgaria si Moldova, iar din ianuarie 2016 incepe activitatea si in Franta, la toate aceste filiale avand pachetul majoritar de actiuni, cu exceptia Bulgariei, unde lucreaza cu un partener independent.
„Parteneriatul cu Eurospeed era un pas logic pentru ca avea reteaua, iar noi, produsele si informatiile despre ele. Romania este foarte importanta pentru noi, reprezentand circa 10% din cifra de afaceri a grupului, pe partea de piese”, a spus Erik Kamer.
Obiectul principal de activitate al Eurospeed este comertul cu autovehicule comerciale, din 2000 incepand sa furnizeze servicii de reparatii de vehicule comerciale, fiind si distribuitor de piese de schimb si anvelope. Din 2014, Eurospeed este partenerul GTO in Romania, avand filiale la Suceava, Bucuresti, Craiova si Constanta.
Eurospeed este si agent aeronautic de handling combustibil din 2008, fiind acreditat de catre Autoritatea Aeronautica Civila Romana. Compania opereaza pe sapte aeroporturi din Romania: Suceava, Baia Mare, Satu Mare, Sibiu, Targu Mures, Iasi si Baneasa Bucuresti. Eurospeed furnizeaza si echipamente aeroportuare, la care asigura serviciile de mentenanta si reparatii. In 2012 luat nastere compania de transport si expeditii Eurospeed DTC Spedition.
Grupul de firme Eurospeed incheie 2015 cu o cifra de afaceri de 150 de milioane de lei, avand circa 160 de angajati.
„Dezvoltarea companiei noastre s-a bazat si se va baza in continuare pe parteneri seriosi, atat autohtoni, cat si internationali. Parteneriatul este fundamentul dezvoltarii grupului nostru de firme”, a declarat Dragos Horghidan, director Eurospeed, completat de asociatul sau, Timotei Giurgi: „seriozitatea si competenta deschid oportunitati. Ne dorim sa dezvoltam aceste oportunitati si sa demonstram ca, in ciuda dificultatilor de zi cu zi, cu o echipa competenta se poate merge frumos inainte. Olandezii au o vorba draga mie si pe care cred ca ar trebui sa ne-o insusim cu totii: «Daca se inteteste vantul, pedalezi mai cu putere».”
Piese de schimb pentru orice buzunar
Circa 40% din piesele de schimb vandute de GTO in Romania sunt produse originale, iar restul, din linia a doua. Pe langa furnizori precum Hella sau alti producatori importanti de piese, GTO vinde cu precadere produse din gama Intertruck.
Pentru al doilea an de existenta in Romania, compania vizeaza stabilirea mai multor parteneriate. „Dupa stabilizarea structurii companiei, acum facem al doilea pas, care consta in cresterea volumelor de piese vandute prin extinderea retelei de parteneri, mai ales in zonele Timisoara/Deva, Medias/Sibiu si alte cateva unde suntem absenti”, a declarat Erik Kamer, care a mai spus ca GTO vizeaza o crestere cu peste 25% a vanzarilor pentru 2016.
Compania a stabilit la Bucuresti un depozit de piese de schimb, care se aprovizioneaza de doua sau trei ori pe saptamana, luni si joi, iar intermediar miercuri si/sau vineri, astfel ca piesele care nu sunt pe stoc pot fi livrate in maximum trei zile. „Dar cand clientul se grabeste putem livra si in 24 de ore prin intermediul serviciilor de curierat rapid. Avem 4.500 de produse pe stoc si un sistem online pentru partenerii nostri care pot verifica on line stocul si pretul. Valoarea stocului este de circa un milion de euro in Romania”, a precizat Erik Kamer.
GTO vizeaza in primul rand service-urile independente si flotele care detin ateliere proprii de reparatii. Compania vinde si piese second-hand provenite de la masini accidentate, cabine complete si repere mari – motoare sau cutii de viteza, in special pentru clientii care au in utilizare masini mai vechi. „Reparam cutii de viteze, reparam si prelucram cardane, ajustandu-le in functie de ce e nevoie. Suntem disponibili pentru asta 24/24, 7/7.”
Reprezentantii GTO au afirmat ca modelul de business al firmelor romanesti este acelasi ca in Olanda. Exista totusi o specificitate intalnita la clientii de la noi, loialitatea. „Firmele romanesti de transport sunt la fel, sau de multe ori mai profesioniste decat cele din vest, dar diferenta este ca aici relatia pe care o ai cu oamenii conteaza foarte mult. Oamenii nu uita cand i-ai ajutat. Am avut clienti in Olanda care acum cinci ani au traversat mari probleme financiare si nu faceau fata termenelor de leasing lunare. La vremea respectiva le-am permis sa achite cu o intarziere de trei luni, fara a le percepe dobanzi, iar peste ani au uitat si cand a fost vorba sa-si reinnoiasca parcurile au cumparat camioane din alta parte pentru o diferenta de pret de 500 de euro. In Romania oamenii nu uita ca i-ai ajutat la nevoie, loialitatea si parteneriatul contand foarte mult”, a mai spus Eric Vranken, care a adaugat ca le recomanda romanilor sa aiba mai multa incredere in fortele proprii si mai multa initiativa.
Servicii de asistenta flexibile, de calitate si competitive
GTO face parte din Grupul Loven, o companie de familie aflata acum la a patra generatie si circa 100 de ani de existenta. In 1951 firma a devenit primul dealer DAF, iar in 1964 din cadrul aceluiasi grup a luat nastere GTO, care functiona atat ca distribuitor de piese de schimb DAF, cat si pentru alte branduri pentru clientii care aveau in parc alte marci de camioane. „Activitatile de service si vanzare de piese de schimb trebuie separate, deoarece nimeni nu vrea sa cumpere piese de la competitorul lui. De aceea si in Romania Eurospeed face servisare, iar GTO vinde piese de schimb nu numai catre Eurospeed, ci si catre toti reparatorii de autovehicule. GTO Piese de Schimb este reprezentant BPW si SAF in tara noastra, oferind o gama completa de componente, inclusiv training pentru reparatii.
Loven are mai multe filiale in Olanda (Herleen si Helmond, Maastricht) si Germania (Duren), unde ofera servicii de reparatii camioane si vanzari de piese de schimb si de anvelope.
Desi dealer DAF, filosofia companiei este sa faca servisare si pentru alte marci – camioane si mai ales semiremorci – oferind astfel de servicii si pentru mai multe companii romanesti care opereaza intracomunitar, precum Aquila, Istrate, MCMS, Trans Avram etc. Acestea includ tractare in caz de incident rutier si monitorizare de anvelope. De asemenea, Loven detine si un depozit de piese uzate, astfel ca poate oferi clientilor „orice solutie pentru nevoile lor”. „Pentru un vehicul vechi de 10 ani pe care clientul poate vrea sa il mai foloseasca un an nu e nevoie sa investeasca in piese noi, poate apela si la piese provenite din vehicule dezmembrate sau aftermarket. E un nivel diferit de pret, dar si de calitate, insa clientul stie asta si ia decizia in consecinta. Ne uitam tot mai mult la clienti si trebuie sa ne adaptam la realitatea pietei privind produsele pe care le livram, dar si sensul in care mergem”, a spus Erik Kamer.
Compania ofera solutii complete, reparand nu numai o problema punctuala de la autotractor, ci si de la semiremorca si anvelope, daca este necesar, sau poate face interventii la tahograf, furnizeaza dispozitive de bord pentru plata toll-collect, astfel incat clientul sa stie ca firma olandeza are flexibilitatea necesara de a-i oferi orice serviciu de care ar putea avea nevoie, nu doar reparatia efectiva.
Iar „preturile practicate in Olanda sunt foarte competitive”, sustine managerul filialei Loven din Helmond, care admite ca manopera este mai scumpa decat in Romania din cauza fortei de munca platite la alt nivel, dar aceasta se compenseaza cu pretul pieselor de schimb, datorita colaborarii cu GTO.
Prezenta GTO si in Romania, dar si serviciile flexibile si de calitate, au determinat Loven sa atraga multi clienti de la noi. „In prezent, cumuland cifra de afaceri realizata cu clientii din Romania, acestia se afla in top 5 pentru compania noastra”, a declarat Eric Vranken, care si-a explicat astfel prezenta in Romania la inaugurarea sediului GTO Piese de Schimb.
Loven ofera clientilor de la noi inclusiv parcare pe perioada Craciunului sau a altor sarbatori mai lungi. „O multime de companii romanesti isi vad vehiculele acasa o singura data pe an pentru ITP. Pentru acestea noi verificam periodic parcul folosit la transportul intracomunitar si le trimitem rapoarte despre situatia actuala a vehiculelor. Lucram conform procedurilor lor, cu poze etc., apoi le trimitem o cotatie de pret pentru remedierea defectiunilor constatate si, daca aceasta este aprobata, efectuam si reparatiile. E o cale moderna de lucru. Pretul este mereu important, dar si a fi partener e important”, a mai spus Erik Kamer.
Parteneriatul merge mai departe in unele cazuri, inchiriind spatiu pentru deschiderea unui birou de lucru in Olanda.
„Oamenii vor tot mai mult full-service: daca au masini frigorifice vor inclusiv sa-si repare cu noi agregatul frigorific, iar noi le oferim acest serviciu printr-un parteneriat. Multi cred ca reteaua ITS de service din reteaua DAF ofera doar asistenta tehnica, dar ITS asigura garantie de plata, astfel ca, daca un client de-al nostru are probleme undeva, prin ITS noi garantam plata reparatiilor in orice centru de service DAF. Si facem acest lucru inclusiv pentru clientii GTO, atunci cand au nevoie de reparatii in Comunitatea Europeana”, a mai spus Erik Kamer.
Acesta admite ca sunt companii olandeze de transport care au pierdut afaceri din cauza romanilor care sunt foarte competitivi. Unii s-au adaptat la noile cerinte ale pietei, altii au mai redus din activitate, insa aceasta este evolutia pietei, iar Loven si-a canalizat eforturile de dezvoltare astfel incat sa raspunda nevoilor pietei actuale, indiferent daca vorbim de transportatori olandezi, romani sau bulgari.
Loven a inceput acum 100 de ani ca producator de remorci. Apoi a devenit dealer DAF, a deschis GTO, iar de cativa ani si-a extins colaborarea si cu Wielton, Tatra si Palfinger.
Compania vinde si vehicule rulate, majoritatea DAF, inclusiv catre clientii romani.
„Avem acces la stocul DAF de camioane provenite din operatiunile de buy-back sau leasing. Fie ca provin din Spania, Franta sau din Italia, toate sunt de buna calitate, certificata de DAF”, a spus Erik Kamer.
Parteneriat olandez si pentru comertul cu anvelope
Eurospeed a initiat in ultimii doi ani si o companie distribuitoare de anvelope de vehicule comerciale in Romania. Contact Tire Romania este un joint-venture cu Truck Tire Partner Benelux, importator GT Radial in Benelux si Romania. Contact Tire insa deruleaza si importuri de anvelope din alte surse.
„Din 1975 lucrez in afaceri cu anvelope. In 2005 am inceput organizarea de vanzari si marketing pentru GT, producatorul GT Radial. La acel moment GT nu era un brand prea cunoscut in Europa, dar in ultimii 10 ani a crescut foarte mult. De altfel, China a devenit mult mai importanta pe piata de anvelope decat cu cativa ani in urma. 40-45% din productia globala de anvelope vine acum din China, nu doar branduri chinezesti, ci Goodyear sau Michelin sunt produse si in China, pentru ca e mai ieftin si mai eficient, chiar daca trebuie sa le transporti apoi in Europa. E important sa corespunzi normelor de calitate si de mediu, trebuie sa folosesti componente mai scumpe, dar daca vrei sa devii jucator global trebuie sa respecti regulile europene. In America nu se cer, nici in Asia, astfel ca cei care vor sa fie pe aceasta piata trebuie sa produca anvelope specifice pentru Europa. Asta face si GT. Am inceput acum 3-4 ani sa lucram cu Eurospeed si apoi ne-am hotarat sa infiintam propria companie in Romania, Contact Tire, la care noi suntem actionari majoritari, alaturi de Eurospeed si alte persoane”, a declarat Wim Reijmerink, partener Truck Tire Partner Benelux
Acesta a precizat ca telul este cresterea cotei Contact Tire de la 3%, cat are actualmente pe piata de anvelope pentru vehicule comerciale, la 10%. Iar cum Romania este o piata foarte sensibila la pret, GT Radial poate fi o optiune pentru multi transportatori. „GT Radial se situeaza la mijloc ca pret/calitate GT recomandandu-se a fi anvelopa premium. Singura provocare pentru noi este sa aratam si sa demonstram clientilor ca suntem premium. Anvelopele de camioane sunt in mod normal privite nu doar din punct de vedere al pretului, ci si al performantei. Pretul per kilometru e esential. Daca vrei sa joci un rol important trebuie sa ai grija ca anvelopele sa performeze bine”, a precizat Wim Reijmerink.
Ca sa convinga clientii din Romania, echipa Contact Tire masoara, impreuna cu clientii, rezultatele obtinute de anvelopele GT Radial in raport cu competitia. „Noi le putem arata clientilor romani peste 50 de testimoniale din Benelux, dar in Romania de multe ori este nevoie de mai mult datorita diferitelor aplicatii, circumstante, conditii de drum, capacitate de incarcare”, a spus Wim Reijmerink.
Contact Tire a realizat in ultimul an o cifra de afaceri de circa 3,5 milioane de euro si se estimeaza cresterea acesteia pentru 2016, cu atat mai mult cu cat intentia este de extindere a retelei de parteneri de service si vanzari in Romania, ajungand sa aiba un partener de incredere in fiecare judet.
In prezent, Contact Tire are 30 de puncte de vanzare in toata tara si cauta in continuare parteneri care sa ofere servicii de calitate. „E o piata pe care sunt jucatori activi de multa vreme, deci trebuie sa penetram si sa preluam din cifra lor de afaceri, dar asta se intampla treptat. Cand ai o flota si vrei sa incerci un brand nou de anvelope, e nevoie de un an ca sa vezi rezultatele comparativ cu produsele pe care deja le-ai avut in flota. Insa facem toate lucrurile cu grija, pas cu pas. Noi nu livram anvelope, ci pachete cu valoare adaugata. Daca ai probleme cu anvelopele, intr-o ora si jumatate primesti asistenta oriunde in Europa. In 2015, Contact Tire a vandut circa 12.000 de anvelope de camion pe piata din Romania.
In plus, din 2015 Contact Tire SRL a preluat si distributia de anvelope buget Ovation. Astfel are deja in portofoliu si o marca premium prin GT Radial, dar si o marca buget, prin Ovation.
