Schmitz Cargobull a vandut in 2018 in Romania 1.600 1.700 de semiremorci noi, avand o cota de piata de 42%. Prelatele au reprezentat 80% din total, dar in 2019 se vor promova mai intens noua frigorifica lansata la IAA Hanovra 2018, care poate fi echipata inclusiv cu noul agregat propriu, si diversele versiuni pentru constructii, dat fiind faptul ca cele doua domenii nu si au atins nici pe departe potentialul in tara noastra. In ceea ce priveste comportamentul clientilor autohtoni, acesta difera fata de cel al transportatorilor vestici, in sensul ca multi romani nu sunt foarte interesati de noile tehnologii, prefera inca leasingul financiar si isi fac de multe ori reparatiile in atelierul propriu. Dar aceste lucruri se asteapta sa se schimbe pe masura ce ei vor intelege ca oferirea unui vehicul ieftin si atat nu este cea mai buna abordare in relatia cu beneficiarii transportului.
2018 a fost pentru piata de semiremorci noi din Romania un an destul de bun in opinia lui Roland W. Schacht, directorul general al Schmitz Cargobull Romania, „mai bun decat ne am asteptat, nu la fel de bun ca 2016, dar foarte aproape de el“. In total s-au vandut aproape 4.000 de unitati pe segmentele pe care activeaza Schmitz, care inregistreaza o cota de piata de 42%, clasandu se in topul furnizorilor de semiremorci noi, cu 1.600 1.700 de unitati vandute. „Spre surprinderea noastra, cele mai multe cereri au fost pentru prelate, care se vand in continuare foarte bine si care reprezinta circa 80% din vanzarile Schmitz, dar vedem si o revenire a segmentului de constructii, unde au aparut si cereri de capacitate suplimentara, nu doar innoiri de flote. Asta, alaturi de mediul economic in general, ne face sa credem ca sectorul constructiilor ar trebui sa mearga bine in 2019.“
Basculantele reprezinta 8 10% din vanzarile de vehicule noi Schmitz si nu este vorba doar de cele pentru agricultura, un segment stabil, pentru care 2018 a fost un an bun, ci mai ales pentru constructii, unde rezultatele nu se ridica, desigur, la nivelul celor din 2008 2009, insa sunt bune.
Iar semiremorcile frigorifice reprezinta alte 8 10 procente din vanzarile producatorului german, ele constituind oricum un segment mic in ansamblul pietei, de 10 15%, dar stabil de a lungul anilor. Schmitz este lider detasat, cu 60 70% din vehiculele noi cu temperatura controlata vandute in Romania, „dar numarul de unitati nu este semnificativ prin comparatie cu vanzarile noastre totale“.
In ceea ce priveste kiturile, oferta Schmitz include o duba asamblata complet, un kit pentru carosierii locali si panouri, cadre si tavan exterior. Compania are succes pe segmentul vehiculelor de 3,5 7 t, unde cota sa de piata atinge 40%, si unde are mai multi parteneri, dintre care cel mai important este Afi Car, din Bucuresti, „caruia ii livram mai ales kituri complete si care s-a dezvoltat bine alaturi de noi in ultimii 4 5 ani“, asa cum subliniaza George Badea, Regional Product Marketing Manager Central Europe.
Cum toate aceste activitati au fost in crestere fata de 2017, cifra de afaceri a companiei din tara noastra a fost cu circa 10% mai mare decat in anul anterior.
Un an ca toti ceilalti din perspectiva livrarilor de flote
Schmitz nu a vandut in 2018 in Romania mai multe flote decat de obicei, pentru ca tendinta generala a operatorilor este aceea de a innoi partial parcul – pentru a fi competitivi, a avea o oferta buna si a scadea costurile – nu de a extinde capacitatea. Iar multinationalele care au filiala la noi fac achizitiile din tara de origine. Pe de alta parte, au inceput sa apara, si se asteapta sa fie tot mai multi pe viitor, si clienti romani care cumpara vehiculele din Romania, dar le inmatriculeaza in alte tari unde isi deschid filiale, mai ales Germania, Italia, dar si Spania si Franta.
Cel mai mare numar de unitati vandute unul singur client, dar in mai multe transe in 2018, a fost de peste 100 de prelate, in configuratii aproximativ similare.
Leasingul operational va fi tot mai solicitat
Roland W. Schacht declara ca pe viitor vor fi tot mai multe contracte trade in si buy back, deoarece in perioadele bune clientii prefera sa vanda singuri vehiculele pe care vor sa le inlocuiasca, dar urmatorii 3 4 ani nu se anunta foarte buni si de aceea leasingul operational va fi tot mai interesant, deoarece ii garanteaza clientului 3 4 ani in care nu are grija intretinerii si a disponibilitatii pe sosea, dupa care semiremorcile sunt restituite la importator si se iau altele noi. „Astfel, si clientul este avantajat, dar si noi, care vom vinde mai multe vehicule rulate deoarece vor fi tinere, vor avea 4 5 ani, adica varsta perfecta pentru un second hand.“
In prezent 20% dintre semiremorcile finantate de Schmitz Romania beneficiaza de leasing operational, procent aflat in crestere si care se estimeaza ca va creste si in 2019, iar restul, de leasing financiar. Compania nu ofera credit, dar clientul poate lucra cu banci la alegerea lui.
Conform legii, leasingul operational se incheie pentru cel putin un an, dar de obicei se face pe patru ani ca sa fie avantajos pentru ambele parti. „Putem oferi si 5 6 ani“, declara directorul general al Schmitz Cargobull Romania, „dar de obicei cautam sa i convingem pe clienti ca patru ani este durata optima“.
Producatorul german nu inchiriaza vehicule, mai ales ca are clienti care se ocupa de asta si le ar face concurenta, dar poate oferi semiremorci pe termen scurt, pana la livrarea uneia noi puse in productie. Mai ales ca in 2018 termenul de livrare a fost mare, in special la frigorifice: 5 6 luni. Si pentru prelate acesta era la inceput de an de 4 5 luni, pentru ca cererea e inca mare, dar spre final de an s-a ajuns la un termen rezonabil, de 2 3 luni, in functie de versiune, deci aproximativ acelasi de la autotractoare.
Vanzarile SH, invers proportionale cu cele de vehicule noi
Vanzarile de semiremorci rulate au fost in scadere – circa 250 de unitati pana la inceput de decembrie si nu urmau sa se mai faca prea multe contracte pana la final de an – dar, de altfel, acesta este modelul normal: cand creste cererea de vehicule noi, scade cererea de vehicule second hand. 2018 a inceput totusi bine pe acest segment, dar vanzarile au scazut in a doua jumatate a anului, „nu doar pentru Schmitz, ci si pentru competitorii nostri“.
Firma are intotdeauna vehicule rulate pe stoc, dar nu multe, deoarece clientii sunt destul de flexibili si accepta sa le cumpere si din Ungaria, Germania, Danemarca sau Olanda, de unde mai are producatorul stocuri.
In Romania Schmitz are in medie 90 de semiremorci rulate pe stoc, din care circa 70% provin din trade in. „Cumparam si din alte tari“, explica Roland W. Schacht, „dar pe cele mai bune le gasim pe piata locala, deoarece au configuratia solicitata cel mai des aici. De exemplu, multi clienti romani prefera modelele mega. Iar cand preluam vehicule prin trade in cel mai des e vorba de versiuni aproximativ similare. In plus, vindem, chiar daca nu foarte mult, si in alte tari.“
Prelatele reprezinta si aici un procent foarte mare, de circa 90% din total.
Sistemele de siguranta, comandate mai ales pentru frigorifice
Producatorul german a lansat la IAA Hanovra 2018 o noua versiune a sistemului telematic Schmitz Cargobull TrailerConnect, destinat initial semiremorcilor frigorifice, dar care are o versiune si pentru prelate, deoarece flotele mari intotdeauna comanda vehiculele cu tot cu astfel de sisteme. Segmentul vehiculelor cu temperatura controlata este mic, „dar noi cu siguranta ne am crescut acoperirea, iar 30% din semiremorcile cu temperatura controlata pe care le vindem sunt monitorizate astfel. In ceea ce priveste prelatele, nu sunt mai mult de 50 70 de unitati pe an, deci un numar foarte mic“, asa cum declara Roland W. Schacht.
In ceea ce priveste aplicatia pentru prelate, aceasta este identica, dar nu include senzori de interior pentru temperatura si deschiderea usilor, deoarece prelata este foarte elastica, se misca in timpul transportului si nu poate permite montarea unor astfel de dispozitive. Pentru prelate insa se poate instala, ca protectie antifurt, plasa din otel, care le face sa fie greu de taiat, si, asa cum remarca George Badea, sunt multe firme din Romania care transporta astfel bunuri de valoare, desi de fapt solutia ideala este duba inchisa, ale carei usi se pot securiza cu noul sistem telematic oferit de Schmitz, cu tot cu spatiul dintre ele – deoarece in ultimii ani s-a remarcat ca hotii taiau chederul. Aceasta problema a fost rezolvata prin oferirea unei placi optionale de metal dispuse de jos pana sus, dar reprezentantii Schmitz atrag atentia asupra faptului ca raufacatorii sunt mereu cu un pas inainte si deci este greu de asigurat protectie 100%. Insa firmele care participa la licitatii pentru transport de bunuri de valoare au nevoie de astfel de sisteme si de certificate de ancorare a marfurilor.
Dintre semiremorcile frigorifice Schmitz vandute in Romania 10% au sisteme de siguranta, mai ales daca se transporta tigarete, care au si valoare mare si sunt si usor de valorificat. Si in domeniul marfurilor de valoare George Badea constata un minus al pietei autohtone, acela ca electrocasnicele albe se transporta fara sisteme antifurt, cu prelate, nu cu dube, si cu o plasa de protectie de 1,8 m inaltime, care se poate taia, totusi, in partea de sus, pe cand in strainatate se folosesc numai dube inchise pentru astfel de produse. Pe de alta parte insa, trebuie tinut cont de faptul ca aceste firme nu transporta mereu electrocasnice mari, ceea ce le ar permite investitii in echipamente mai sigure, ci unele curse sunt cu marfuri generale.
Indiferent insa de stadiul in care se afla piata noastra din punct de vedere al apetitului pentru sisteme antifurt, reprezentantii Schmitz tin sa sublinieze faptul ca „suntem foarte puternici pe acest segment si avem si sisteme speciale de ancorare, pentru protectia incarcaturii. La IAA Hanovra am expus in standul exterior o semiremorca avand diferite sisteme de fixare, deoarece vrem sa oferim cele mai bune solutii pentru orice tip de transport.“
Schmitz cauta sa propuna mai mult decat semiremorci standard
Asta cu atat mai mult cu cat de obicei clientii romani reactioneaza la ce le cer clientii, nu propun ei solutii noi, cum fac vesticii. „Iar cand noi ii informam in legatura cu anumite sisteme care i ar face mai flexibili si le ar creste sansele la negocieri in general sunt refractari la nou“, conchide George Badea. Or, Schmitz cauta tocmai sa se diferentieze de standard, care nu se potriveste la orice tip de marfa, si sa ofere prelate mega, cu nisa pentru bobine, cu pereti laterali, cu sisteme antifurt, cu echipament pentru intermodal etc., care sa aduca un plus afacerii clientului.
Semiremorcile pregatite pentru intermodal sunt tot mai solicitate de clientii care fac transport pe relatiile Germania sau Franta, si care incarca pe tren un numar mare de semiremorci, deci nu mai au nevoie de atat de multe camioane si nici de atat de multi soferi. Iar la destinatie semiremorcile sunt preluate de partenerii locali.
Cum multi operatori romani transporta componente auto, ei au nevoie de vehicule cu certificat Daimler, deci care au pereti ranforsati. Reamintim ca in plus fata de acest standard mai exista cel pentru bauturi si cel pentru anvelope, cel mai inalt pentru semiremorci, care permite, de exemplu, transportul de suluri de covoare in Turcia, deoarece peretii laterali rezista la o astfel de presiune. Din vanzarile de semiremorci specializate Schmitz in Romania 70 80% au astfel de sisteme avansate, iar certificare Daimler au aproape toate. „Mai rare sunt cele pentru bobine sau pentru industria farmaceutica, unde se folosesc boxuri izoterme cu agregat frigorific.“
In ceea ce priveste sistemele care permit cresterea flexibilitatii semiremorcilor frigorifice, noul agregat lansat de Schmitz in 2018 are si versiune multitemperatura, dar in Romania aceasta nu este foarte solicitata, asa cum remarca Roland W. Schacht. Pe de alta parte, la noi se vand bine semiremorcile cu podea dubla, in cazul carora se pot scoate barele, deoarece nu merg mereu cu marfa pe doua niveluri.
Agregatul propriu, aflat la al treilea an de prezenta pe piata, este oferit alaturi de cele de la Carrier si Thermo King, „pentru ca vrem sa ii lasam clientului posibilitatea de a alege“, si echipeaza circa 30% din toate semiremorcile frigorifice Schmitz vandute in Romania, „un procent foarte bun dat fiind faptul ca exista trei optiuni“. Agregatul se combina, in cadrul pachetului Executive, cu sistemul telematic propriu si cu axa proprie.
Si vanzarea de piese a crescut semnificativ
In ceea ce priveste activitatea after sales – care in cazul Schmitz presupune doar vanzarea de piese de schimb proprii, intrucat pentru intretinere/reparatii producatorul nu are atelier propriu, ci o retea de parteneri – ea a fost in crestere semnificativa fata de 2017.
Schmitz recomanda contractele de intretinere, care se pot folosi in orice service agreat de producatorul german din Europa, si care aduc beneficii nu doar clientilor, ci si producatorului, prin valoarea mare de revanzare a semiremorcilor. In Romania multe firme au propriul service, „dar trebuie sa inteleaga ca avantajul lor competitiv fata de operatorii vestici scade, pentru ca nu mai e vorba doar de costuri, ci si de ce oferi si de cum oferi. E important sa propui servicii, nu doar cele mai ieftine vehicule. In vest cele mai multe semiremorci se iau cu pachet complet, in leasing operational pe patru ani, contra unei rate lunare fixe, si clientul nu are nicio grija, totul fiind acoperit.“
Accent pe frigorifice si constructii intr un an cu multe necunoscute
In 2019 Schmitz va lansa in Romania noua frigorifica prezentata in premiera la IAA Hanovra 2018, cu noul agregat propriu, pe care se va pune un accent deosebit, deoarece, asa cum arata Roland W. Schacht, „potentialul clientilor romani pe segmentul transportului cu temperatura controlata este mai mare si probabil noi avem cel mai bun produs“.
Constructiile sunt si ele un domeniu prioritar, deoarece sunt semne de crestere a cererii si compania vrea sa pregateasca atat semiremorci basculante, cat si caroserii pe sasiu greu, 8×4, cu capacitate maxima de 40 t, pe care sa le ofere rapid si pentru care cererea pe piata locala este de 50 70 de unitati/an. „Si pentru asta colaboram strans cu producatorii de camioane, sa le aiba si ei gata la timp.“
Compania va continua sa si sprijine activ partenerii de service si sa imbunatateasca acoperirea, mai ales in ceea ce priveste agregatele frigorifice, deoarece, daca nu ai ateliere, nu vinzi agregate, dar, pe de alta parte, daca nu sunt agregate, nu ai motive sa investesti in ateliere. „Insa suntem constienti de aceasta nevoie, mai ales in vestul Romaniei, deci vom trata problema cu seriozitate in 2019, cand speram sa oferim tot mai multe contracte full service, dar si sisteme telematice.“
Reprezentantii Schmitz se asteapta ca piata romaneasca de semiremorci sa scada usor in 2019, cu 5 10% fata de 2018, „ceea ce inca e un nivel bun“. Dar depinde si de ce se intampla in alte zone din jur sau chiar mai indepartate, deoarece nu se poate prevedea ce va fi in SUA, China, Italia, Franta, Germania sau ce va aduce Brexit.
