Lipsa camioanelor de pe piata, mai ales la cursele interne, a fost resimtita si de Gebrüder Weiss, care a fost nevoita sa onoreze doar comenzile ce se puteau realiza cu vehiculele pe care le foloseste frecvent, de restul urmand sa se ocupe direct clientii. In ciuda acestui fapt, cei mai multi clienti au cerut o reducere a tarifelor de transport pe baza ieftinirii combustibilului, iar transportatorii au solicitat preturi mai mari pe baza cresterii pretului la politele RCA.
Gebrüder Weiss a reusit anul trecut o crestere a cifrei de afaceri cu circa trei milioane de euro, ajungand la 48 de milioane de euro. La acest rezultat au contribuit in primul rand volumele din majoritatea industriilor, care au cunoscut o crestere atat la import, cat si la export, tendinta care se pastreaza si in 2016.
Clientii vor preturi mici…
Cu toate acestea, clientii au continuat sa faca presiune pe reducerea tarifelor de transport pe motiv ca scaderea TVA a dus la ieftinirea combustibilului. „Este vorba de clienti cu care nu aveam prevazuta o clauza de combustibil in contract – pe care i-am pierdut din cauza nereducerii tarifelor, ceea ce dovedeste ca au avut alternativa”, a spus Viorel Leca, directorul general GW Romania.
In schimb, la cei cu care GW avea aceasta clauza inclusa in contract, preturile s-au redus corespunzator. „Intelegerea este ca, atunci cand pretul combustibilului creste, crestem tarifele, iar cand scade, le reducem.“
Termenele de plata au crescut de la 30 de zile la 60, 70 sau 90 de zile. Pe de alta parte, plata catre transportatori trebuie facuta cat mai repede, chiar si la 15 zile. „Ei nu au bani nici de motorina, asa ca ne gandim acum sa le dam carduri de combustibil celor cu care lucram in mod regulat.“
… transportatorii, tarife mai mari
Pe de alta parte, cresterea politelor RCA a determinat cererea de crestere a tarifelor din partea firmelor de transport. Aceste cereri nu au venit de la inceputul anului, ci luna trecuta, in varf de sezon, dupa falimentul celei mai ieftine companii de asigurari, „Am dedus de aici ca probabil multi dintre transportatori lucrau cu aceasta companie si ca vin sa ceara cresterea tarifelor acum, cand au vazut ca nu mai pot obtine o oferta sub nivelul pietei. Problema este ca noile tarife ale RCA au fost anuntate din ianuarie, iar transportatorii trebuia sa tina cont de atunci de aceste cresteri.“
Potrivit lui Viorel Leca, in continuare preturile la transport intern sunt foarte mici, chiar si de 2,3-2,4 lei/km pentru camioane complete, in conditiile in care cele din vestul Europei pornesc de la 80 de centi in sus. Cu asemenea preturi parcul intern este deja imbatranit, iar camioanele noi merg toate in Comunitate. „Este clar ca o parte din furnizorii de logistica vor avea de suferit incercand sa tina aceste preturi, altii vor supravietui. Apoi, cand nu va mai fi o concurenta atat de mare, cred ca tarifele vor incepe sa creasca.“
Nu mai sunt camioane
In consecinta, luna trecuta compania se confrunta cu o acuta lipsa a camioanelor de transport, astfel incat nu putea onora toate comenzile clientilor. Potrivit lui Viorel Leca, deja sunt destinatii precum Craiova sau Moldova, unde, desi sunt clienti, nu se mai gasesc aproape deloc camioane. Reprezentantii companiei le-au explicat clientilor cate camioane le pot furniza saptamanal pe fiecare destinatie in urma unor calcule bazate pe numarul de vehicule care lucreaza numai pentru GW. „Daca discutam de comenzile din prima saptamana a lunii, le putem onora. Dar pe cele din ultima saptamana sau ultimele trei zile din luna, care sunt uneori chiar si cu 100% mai mari, nu le putem onora. Atunci le spun cate camioane le pot asigura pe saptamana pe fiecare destinatie. Daca incerci sa iei acum camioane de pe bursa, sa satisfaci nevoia clientului, iesi pe pierdere. Pe bursa stau, in general, cei care speculeaza si cer foarte mult.“
Cu toate acestea, este inevitabil ca unele curse sa fie realizate pe minus. „Dar, daca avem un client care in ultima saptamana din luna are de doua ori mai multe curse decat in mod normal, mai ales pe rute cum e Craiova, unde trebuie sa platim ambele sensuri, nu avem cum sa ne asumam acest minus. Vrem sa satisfacem clientul, dar volumele au crescut si diferentele dintre prima si ultima saptamana din luna se pastreaza in continuare.“
In prezent, pe bursa se gaseste chiar si un raport de 1.200 de marfuri la 80 de camioane disponibile. De multe ori, insa, marfurile publicate se dubleaza, deoarece clientii lucreaza cu mai multe case de expeditii care publica aceleasi comenzi, dar chiar si asa raportul marfa-camioane este unul foarte dezechilibrat. „La un asemenea dezechilibru intre oferta si cerere, ce mai poti face? De multe ori, chiar daca vrei sa platesti cursele tur-retur, numai sa faci serviciul, tot nu gasesti camioane.“
Desi compania isi propune anual sa creasca afacerea, acest lucru nu este deloc usor de realizat, mai ales in Romania, unde conditiile sunt mult diferite de cele din vestul Europei. „Comparativ cu vestul Europei, la noi eficienta este mai mica. Chiar daca in vest se platesc salarii mai mari, acolo sunt conditii pentru a fi eficient, incepand de la faptul ca au autostrazi, clientii au alt mod de lucru, nu petreci mult timp la descarcare, traficul in orase este altfel fluidizat, au sisteme mai performante in depozit si, in general, exista un alt nivel de relationare intre parti.“
Zona de servicii domestice nu aduce profituri mari nici in state precum Germania sau Italia, din cauza ca preturile sunt foarte mici, concurenta este mare si piata, fragmentata. „Companiile fac distributie pe o zona de cativa kilometri in jurul terminalului. De exemplu, o firma mica de logistica din Milano nu face distributie la Roma. Daca merge mai departe nu mai face profit, deoarece va concura cu o firma care este competenta pe zona respectiva.“
Grupajele nu aduc bani, dar tin clientii aproape
In cazul GW, cifra de afaceri a crescut mai mult din cresterile de volume ale clientilor existenti. Primii 10 dintre ei contribuie cu peste 60% din cifra de afaceri a acesteia, majoritatea avand servicii complexe. Activitatea de grupaj este aleasa de firmele din domeniu pentru a putea oferi clientilor un serviciu cat mai complet. „Aceasta activitate este mai mult ca un carlig. Nu poti sa-i spui clientului ca ii oferi depozitare, daca nu poti sa-i faci distributia, deoarece el este interesat ca din depozit sa-i plece marfa pana la punctul de vanzare. Pentru noi, grupajul este un serviciu strategic pentru ca reusesti sa oferi clientului acea «ultima veriga», care este si cea mai dificila, pentru ca marfurile sunt la nivelul cel mai deconsolidat, exista riscuri de avarii, de a pierde sau de a livra gresit. Riscurile de aici nu se compara cu livrarea de camioane complete. Dar este unul dintre serviciile prin care firmele isi tin clientii aproape. Nu se compara cu traficul international in regim de grupaj, sau chiar cu cel cu camioane complete, care are o alta profitabilitate.“
Au crescut salariile
GW organizeaza in-house mai multe programe de pregatire profesionala pentru toate categoriile de angajati, inclusiv cu ajutorul unor colaboratori externi. Se organizeaza si cursuri pentru stivuitoristii care urmeaza sa lucreze in depozite. Majoritatea celor care urmeaza astfel de cursuri semneaza contracte prin care o perioada nu pot parasi compania decat daca suporta contravaloarea trainingului. „Este foarte greu sa gasesti oameni in special in zonele Bucuresti si vestul tarii: Cluj, Oradea, Timisoara, Arad. Noi incercam sa-i fidelizam prin tot felul de programe, dar si asigurari de sanatate, bonusare. Salariile au crescut, iar acest cost se va reflecta in preturile pe care le vor plati clientii.“
GW si-a propus contracte pe termen mediu
Pentru anul acesta GW si-a propus consolidarea pozitiei pe care o are pe piata, dar si incheierea de contracte pe termen mediu de 3-5 ani cel putin cu clientii actuali. „In conditiile in care toti clientii fac licitatii o data la 2-3 ani, ne dorim sa avem un portofoliu cat mai echilibrat, din cat mai multe domenii, pentru a fi stabili. In plus, efortul de a scoate un client din depozit nu este mic, la fel nici cel de a introduce un alt client in depozit.“
Investitiile de anul acesta ale companiei s-au ridicat la peste 200.000 de euro si au constat in echipamente pentru depozit. Politica firmei este ca orice achizitie sa fie realizata la nivel de grup.
Alte investitii vizeaza extinderea depozitelor de la Arad si Cluj. Astfel, depozitul de la Arad va ajunge la peste 11.000 m2, de la 7.000 m2, cat are in prezent, iar la Cluj extinderea va fi de la 2.000 la 3.000 m2.
