Dupa trei ani de obtinere a unei pozitii fruntase in topul vanzatorilor de camioane pe piata romaneasca, EVW Holding, importator DAF, a decis sa schimbe modelul de management si sa urmareasca mai degraba marja bruta si cota de piata decat o crestere de cifra de afaceri in termeni absoluti. Iar un asemenea rezultat se poate obtine, cred actionarii EVW Holding, numai printr-o abordare „personala” a clientilor, care inseamna tratarea fiecarei tranzactii de camioane ca pe un posibil contract pentru un pachet complet de solutii: vehicul, service, piese de schimb, anvelope. Printr-o astfel de abordare, vanzatorii EVW Holding se transforma in adevarati consultanti ai transportatorilor, cu competente nu doar pe segmentul tehnic, ci si financiar si comercial. Schimbarea strategiei, dar si a circa 40% din echipa de management, s-a suprapus si peste extinderea gamei de vehicule comercializate, cu Tatra Phoenix, modelele de varf ale producatorului ceh, si cu gama de utilitare usoare de la Isuzu.
Schimbarile din activitatea de import a EVW Holding sunt generate de situatia actuala a pietei, care impune abordari diferite, corespunzatoare cererilor venite din partea transportatorilor, dar si manifestarilor partenerilor interni si externi. Insa aceasta schimbare nu a aparut din cauza „vechii conduceri si a dezvoltarii in directie gresita”, ci pentru ca era nevoie sa se treaca la o noua etapa, in care sa investim si pe urmatorii 10 ani din perspectiva unuia dintre liderii pietei de automotive, adaptata celor cinci tipuri de indicatori: viziunea, satisfactia clientului, provocarile organizatiei, provocarile privind resursele umane si oportunitatile de inovare si, in final, indicatorii financiari si satisfactia actionarilor. Principala presiune apasa pe viziune”, a precizat Dragos Birlea, business transformation director la EVW Holding (foto), care a subliniat ca, „in acest moment, schimbarea trebuie sa fie, din pacate, putin cam abrupta, ceea ce ii va face pe unii sa aleaga alt drum”. Acest sistem este bazat pe alte cateva modele consacrate, majoritatea autohtone, insa cu „atingeri” ale experientei personale. „Am observat ca piata automobilelor e cu 5-7 mai avansata decat cea a camioanelor, functionand pe baza unor solutii implementate inainte de criza, avand astfel flexibilitatea de a sustine si socuri puternice de pierdere.”
Noul model de business, suprapus pe schimbarile de management si echipa, care pentru inceput ii poate face usor confuzi pe clienti, este creat pe modelul „one stop shop”, implementarea facandu-se piesa cu piesa. „Privim piata cu mai multa atentie, pentru o analiza corecta a potentialului clientilor, dar si a pietei, la nivel micro”, a punctat Dragos Birlea. Ad van Wijk, actionarul majoritar al grupului de firme Van Wijk, l-a completat: „adoptarea acestei solutii se impune ca urmare a solicitarilor zilnice venite din partea clientilor. Va trebui sa pregatim vanzatorii astfel incat, in urmatorii 5-10 ani, sa putem oferi un sistem «one stop shop» absolut.”
Sistemul matriceal ofera solutii personalizate
Pentru atingerea noilor performante, preocuparile principale ale dealerului din acest moment sunt focusate, pe de o parte, pe scaderea costului general de transport pentru parteneri, iar pe de alta, pe cresterea „valabilitatii” camionului pe sosea, cuprinzand aici toate aspectele activitatii transportatorului: vehicul, piese de schimb, anvelope, diverse servicii aditionale in si after-sales si oportunitatile oferite de variantele second-hand. In acest scop, EVW Holding va deveni consultant pentru fiecare client. „Deja am inceput noua abordare a clientilor cu primii 100, finalizandu-le noile contracte pana la 15 ianuarie. Pasul urmator consta in discutii cu companiile din top 100 realizat de fiecare dealer, intarind astfel accentul pus pe clientul final”, a precizat Dragos Birlea, care a mai spus ca si proprietarul unui singur camion are nevoie de o solutie „one stop shop” pentru activitatile sale. Si, chiar daca importatorul era si inainte structurat pe aceasta viziune, noua abordare trebuie sa fie mai ferma. „Cea veche, focusata mai mult pe cativa parteneri de top alaturi de care am dezvoltat parteneriate pe termen lung, a fost buna, insa acestia reprezinta numai o parte din piata EVW Holding. De aceea, pentru a putea oferi solutii tuturor, sistemul a fost amplificat prin introducerea sistemului matriceal”, a precizat Dragos Birlea.
Sistemul matriceal, deja implementat la cei noua dealeri din tara, presupune ca cele cinci divizii, conduse de manageri nationali, sa se bazeze pe abordari nationale extinse, focusate pe nevoile clientilor. Toate hotararile acestora converg intr-un sistem de decizie bazat pe trei piloni: un director comercial, unul financiar si unul de transformare a businessului, care incearca sa ofere partenerilor cele mai bune solutii, dar in acelasi timp sa transforme intreaga organizatie, spre a corespunde noului set de cerinte. Conform noului sistem, echipa trebuie implicata cat mai mult posibil, angajatii fiind evaluati pe baza performantei. „Cel care obtine cele mai bune rezultate dintr-un camp de activitate va beneficia de avantajele unui sistem motivational puternic”, a spus Dragos Birlea, subliniind ca rezultatele acestui proces de crestere si transformare, asteptate abia la jumatatea anului, deja se pot observa. „Ne-am propus ca la sfarsitul anului sa avem rezultate mai bune ca anul trecut, un target usor de atins daca observam ca rezultatele din ultimele sase luni sunt deja mai bune decat am anticipat, in termeni de forta si calitate a serviciilor organizatiei.”
Gama se largeste cu marcile Tatra si Isuzu
In opinia reprezentantului EVW Holding, atingerea targetului stabilit pentru anul in curs se poate face doar adaptand sistemul de vanzari la noile tendinte ale pietei. „Daca pana de curand piata a fost de tip «PULL MARKET», schimbarile din ultima perioada, ca si competitia, au transformat-o intr-una de tip «PUSH MARKET», in care oamenii din vanzari nu trebuie doar sa astepte solicitarile clientului, ci sa devina mai asertivi, mai prezenti in piata”, a precizat Dragos Birlea, mentionand si faptul ca aceasta schimbare a inceput deja sa fie pusa in practica, iar cei care nu doresc sa creasca in acest sens si nu profita de cele cateva sanse oferite de angajator se vor autoelimina. Oricum, conform noului sistem, tintele se stabilesc pe termen scurt, evaluarea indicatorilor fiind realizata saptamanal.
,,Noul target de vanzari va fi insa atins si prin extinderea de anul acesta a gamei de vehicule, prin comercializarea pe piata romaneasca a modelelor off-road de la Tatra si a utilitarelor Isuzu de 3,5-7,5 t. „Devenind importator in Romania al producatorului Tatra, dar si dealer pentru Isuzu, vom putea livra vehicule potrivite oricaror nevoi de transport”, a punctat Ad van Wijk. „Nu ne asteptam sa fim unici furnizori ai noilor produse”, a completat Dragos Birlea, „dar speram ca prin largirea gamei de vehicule oferite activitatea de dealer sa ajunga sa reprezinte 50% din intreaga activitate a companiei”.
DAF Trucks si Tatra au semnat in 2011 un acord pentru achizitia de catre DAF a 19% din actiunile Tatra. DAF va furniza, de asemenea, motoare si cabine producatorului de camioane ceh. „Odata cu semnarea acordului, noile vehicule off-road Tatra vor imbina calitatea, fiabilitatea si performanta tehnologica ale motorului PACCAR MX de 12,9 l si ale cabinei DAF CF cu sasiul versatil pentru teren accidentat al Tatra, care ofera performante foarte bune in cele mai dificile conditii de operare.“
