Furnizorul de materiale de construcții pentru hale industriale și de betoane amprentate CeMAT a început acum câțiva ani, în urma unui parteneriat între patronii săi și consultantul în transporturi Alexandru Elekes, un proiect nou, transportul de cereale, ale cărui rezultate au fost tot mai bune de la un an la altul și de la care se așteaptă o performanță deosebită și în 2024, în ciuda faptului că pentru extindere mai este nevoie de personal calificat – care e greu de găsit. Cu atât mai surprinzător este faptul că această dezvoltare nu are legătură cu Ucraina, deși în 2023 firma a făcut și transport de porumb din țara vecină în Italia.
Alexandru Elekes remarcă faptul că din 2010, de când lucrează în domeniu, piața a fost mereu în creștere, iar unul dintre motive este acela că totul e încă nou: până în 2014 România nu exporta cereale în Italia decât cu trenul, deoarece așa erau obișnuiți italienii și nu știau că se pot folosi și prelate cu obloane speciale, ci doar basculante sau cu podea culisantă, în cazul cărora descărcarea era mai dificilă. Piața continuă să crească și tot mai este loc pentru transportatori și pentru camioane, „deci nu mă tem de concurență – dimpotrivă, chiar cred că este nevoie de o flotă mai mare – mai ales că beneficiarii care lucrează cu un transportator serios nu vor merge spre altul pentru 2-3 euro/t mai puțin”.
Reprezentantul CeMAT crede că fermierii mari din România sunt profesioniști, „nu mai sunt ca acum 10 ani”, și că, datorită dezvoltării capacității de depozitare, cerealele nu mai au sezonalitate. Dar în timpul campaniei, din iulie până în noiembrie, mai ales dacă sunt ani cu recolte bune, cum a fost 2023 și cum se anunță și 2024, silozurile pot fi insuficiente. Anul trecut unii fermieri au avut atât de mult porumb, încât l-au ținut timp de o lună acoperit cu folie, înainte să aibă cu ce îl transporta – ca dovadă că măcar uneori este nevoie de o flotă mai mare.
Veniturile ar urma să se dubleze din nou în 2024
CeMAT folosește 157 de ansambluri pentru transport de cereale aparținând unor subcontractori, față de 19 în 2022, și a încheiat „spectaculos” anul trecut, cu o cifră de afaceri de 12 milioane de euro – din care șase milioane de euro din transportul de cereale – față de 4,5-5 milioane de euro în 2023, așa cum declară Alexandru Elekes. Iar în 2024 veniturile din transport ar urma să se dubleze din nou.
Creșterea flotei subcontractate s-a făcut 20% prin creșterea numărului de ansambluri ale partenerilor deja existenți și restul prin adăugarea de subcontractori noi, „pentru că se știe pe piață ce tarife avem și ce termene de plată și transportatorii sunt interesați să lucreze cu noi, mai ales acum, când în alte industrii volumele scad, activitatea în Comunitate ca tracționiști nu mai este rentabilă, iar în Germania nu mai poți merge cu vehicule mai vechi, așa că vor să meargă în Italia cu noi”.
Firma face doar export de cereale spre Italia, iar la retur aduce fier și mărfuri industriale.
CeMAT are și șapte ansambluri proprii, camioane Scania cu semiremorci Schwarzmüller, care împlinesc trei ani. Cinci autotractoare vor fi returnate și în locul lor se vor cumpăra în curând alte 10 noi. Camioanele firmei au contract de întreținere completă pentru patru ani și la cel mult 500.000 km sunt înlocuite, „după modelul din Germania sau Olanda”. Iar semiremorcile vor fi schimbate și ele cu altele noi, „deși sunt în stare excepțională, pentru că așa consider că este mai eficient”.
Firma continuă să fie fidelă celor două mărci în special datorită colaborării foarte bune pe care o are cu Scania Oradea și Scania Credit, dar și cu Sergiu Tamaș, pe care Alexandru Elekes îl consideră cel mai profesionist vânzător de semiremorci cu prelată specializate și omologate Dekra pentru transport de cereale din România.
Tarif și termen de plată bune pentru transportatori și sprijin în achiziția de vehicule
În afară de flota proprie, CeMAT a cumpărat anul trecut 30 de semiremorci Schwarzmüller pentru subcontractori și pentru 2024 a mai comandat 30, care vor fi livrate în aprilie, iulie și octombrie. În cazul lor, pentru a-i sprijini pe transportatori, CeMAT achită avansul, pe care îl recuperează ulterior de la subcontractori, care plătesc și restul de rate. Iar prețul este mai bun decât cel de listă datorită numărului mai mare de unități comandate. Și la fel și pentru camioane, transportatorii au fost puși în legătură cu Scania Oradea, de unde au cumpărat în leasing sau credit vehicule noi sau rulate.
Datorită acestui sprijin pentru achiziția de camioane și semiremorci, dar și datorită volumelor în creștere și faptului că tariful primit – 1,07 euro/km medie tur-retur pe relația Italia – și termenul de plată de cel mult șapte zile sunt printre cele mai bune de pe piață, așa cum garantează Alexandru Elekes, toți subcontractorii care lucrează de 1-2 ani cu CeMAT și-au crescut flota de la 1-2 camioane la el 4-5. „Sunt firme care merită să fie susținute. Una dintre ele, care făcea transport frigorific, dar a renunțat din cauza scăderii volumelor, a cumpărat inițial patru semiremorci pentru cereale prin noi și acum are 16. Și cu găsirea de șoferi îi ajutăm, le recomandăm dintre cei care sunt alături de mine de 14 ani și care sunt foarte buni, știu să pregătească semiremorca, să pună prelatele exterioare, să descarce manual etc. Iar unii au devenit instructori și fac training cu șoferii subcontractorilor și îi însoțesc în prima cursă.”
În 2024 CeMAT își crește capacitatea de transport cu alte 40 de ansambluri.
Importuri și exporturi doar din NV României
Subcontractorii sunt din nord-vestul țării, iar dintre cele 157 de ansambluri ale lor, 64 primesc de la CeMAT și curse de retur, cu descărcare tot în zonă, și restul fac doar export de cereale spre Italia. Marfa pentru retur provine cel mai mult de la clienți direcți, „uneori de la case de expediții cu vechime, pe care le verificăm bine și care au termen de plată de cel mult 30 de zile” și rareori de pe burse. Compania are acces la contracte bune și pentru retur, în special datorită numărului semnificativ de camioane disponibile, care pot acoperi necesarul unor clienți mari din construcții – și nu numai.
Și în cazul importurilor de mărfuri generale, ca și în cazul exporturilor de cereale spre Italia, volumele au crescut în ultimii ani, mai ales pentru cele industriale.
15.000 t/lună spre Italia
Alexandru Elekes participă periodic la summit-uri dedicate cerealelor și așa s-au legat relațiile cu mari traderi – inclusiv cu cel mai mare din Europa, care a cumpărat câteva ferme și în România și Ungaria și care dă ora exactă în domeniu, sau cu grupuri care au cumpărat fabrici de ulei de la noi. Datorită acestor colaborări, cantitatea de cereale exportată spre Italia a crescut de la 6.000-7.000 la 15.000 t/lună. „Cred că suntem firma care transportă cele mai multe cereale folosind prelate omologate în acest scop, nu semiremorci cu podea culisantă. În România parcul total de semiremorci pentru cereale se apropie de 1.000 de unități, dar din păcate multe dintre ele nu respectă prevederile legale, ci au fost modificate în service-uri, costă cu circa 5.000 de euro mai puțin și nu au omologare Dekra pentru transport de cereale. Or, în Slovenia se fac controale și amenda pentru folosirea de semiremorci neomologate este de 4.000 de euro, plus că ești obligat să mergi la o fermă și să descarci marfa în big bag-uri. Și, deși există acest risc, multe firme preferă să și-l asume, neavând bani să investească în vehicule conforme cu legislația.”
Printre colaboratori se numără un trader din Hamburg care are punct de lucru în Slovacia și pentru care camioanele merg descărcate de la Borș în Slovacia, dar care plătește și kilometrii pe gol, tocmai pentru că printre transportatorii slovaci, cehi sau polonezi nu a găsit firme care să aibă semiremorci cu prelată omologate pentru cereale. CeMAT are un contract pe termen lung cu acest trader, iar tariful a fost negociat din start pe tot anul – „aici mi-am asumat un risc” – ținând cont de creșterea taxelor de drum și de o marjă de 10% pentru eventuale noi scumpiri.
În total există colaborări cu șase traderi din nord-vestul României – „alte zone din țară nu mă interesează, deoarece potențialul în nord-vest e mare, de aici se pot face patru curse/lună, adică 11.000 km, și șoferii ajung acasă în fiecare vineri” – trei din Ungaria și unul din Slovacia.
În afară de traderi, reprezentantul CeMAT are relații cu doi dintre cei mai buni brokeri de cereale, unul din Oradea și unul, român, din Milano.
O rețetă aproape perfectă
Iar de anul trecut îl are printre colegi pe Balint Konrad, „pe care l-am convins greu să lucreze cu mine, dar acum suntem o echipă excepțională. Știe tot despre cereale, cunoaște toți clienții din Ungaria, toate locațiile de unde se încarcă marfă, ceea ce mă ajută mult. Și mai avem o colegă care a lucrat 12 ani într-o firmă de transport și care vinde pe burse curse de distribuție în Moldova, București și Oltenia, unde camioanele noastre și ale subcontractorilor nu ajung, dar pentru care avem cereri din partea clienților pentru care lucrăm în nord-vestul țării. Am investit multă muncă în crearea echipei, dar acum știu că mă pot baza pe ei când sunt plecat la summit-uri de cereale – pentru că eu mă ocup mai mult de partea comercială, de contracte și negocieri, în timp ce colegii mei se ocupă de execuția transportului și de postarea pe burse a surplusului de mărfuri. Poate nu e rețeta perfectă, dar e aproape perfectă și toată lumea e mulțumită: transportatorii de tarif și de termenul de plată, șoferii de faptul că ajung în fiecare vineri acasă. În plus, nu există riscul să se folosească prelate neomologate pentru că le refuz încărcarea – și nu știu dacă dintre firmele care transportă cereale doar la export mai folosește cineva prelate omologate, dar la tur-retur sigur nu. Rețeaua pe care am creat-o este, deci, foarte bună, creșterea noastră este naturală, nu forțată, și am ajuns să facturăm în 2024 1,2-1,4 milioane de euro/lună, față de 70.000-120.000 euro/lună în anii trecuți. Iar marja de profit este de 10%. Când încasezi banii la timp și nu iei țepe, când ai clienți mari care probabil nu vor da niciodată faliment și care vor mereu să crească volumul de transport, ba chiar caută să ne ajute la nevoie să extindem flota, nu ai cum să nu vezi rezultate. Exportul de cereale spre Italia este proiectul meu de suflet, patronii CeMAT mă susțin și le mulțumesc pentru încredere, și acum căutăm să creștem echipa, deoarece cred că este un moment potrivit pentru asta. Deci mă implic mult în găsirea oamenilor.”
În ciuda rețelei bine puse la punct și a nevoii în creștere de export de cereale, tocmai faptul că este greu de găsit personal de birou care să fie la fel de profesionist ca echipa actuală este principalul motiv pentru care deocamdată CeMAT nu se mai dezvoltă în domeniu. „Altfel, clienți noi apar mereu. Dar mi-e teamă să mă dezvolt în continuare atât de rapid în absența unor noi colegi cu experiență în transport, care sunt greu de găsit. Nu este însă o problemă, oricum am crescut deja prea mult și putem să avem și o perioadă de consolidare înainte de a crește din nou la fel ca până acum.”
Volume suficiente în 2024 chiar și fără cerealele ucrainene
Traderii din România cumpără marfa de la fermieri, angajează transportul și își asumă toate costurile și riscurile, iar câștigul lor ajunge la circa 200.000 de euro pentru 10.000 t. Transportul este o verigă importantă a acestui lanț format din trader, broker și cumpărătorul din Italia, care este de obicei o fermă de păsări/animale sau o fabrică de ulei sau de produse de panificație, „și de aceea sunt mereu invitat la summit-uri în diverse țări din lume, iar brokerii îmi prezintă periodic noi clienți mari”.
Secretul, subliniază Alexandru Elekes, „este că nu facem doar transport, ci avem și o relație apropiată cu partenerii, vorbim zilnic cu traderii, brokerii, fermierii și clienții italieni și suntem ca o familie. Uneori italienii mă sună direct pe mine când ajung camioanele, nu sună traderii, deci facem și o parte din munca traderilor.”
Pentru o bună organizare a curselor și a capacității de transport, joia se face planul pentru întreaga săptămână care urmează: câte camioane merg în fiecare zonă din Italia, ce exporturi există de acolo și ce tip de camioane se folosesc, în funcție de tipul cerealelor – pentru că, de exemplu, floarea soarelui este voluminoasă și nu are nevoie de vehicule cu sarcină utilă de 25 t.
Clienții nu numai că garantează prin contract cele 15.000 t de cereale pe lună, dar chiar au vrut să se asigure printr-o declarație la notar că și CeMAT le va asigura camioanele de care au nevoie, „pentru că e bătaie mare și vine și campania din iunie, când unii transportatori își lasă clienții tradiționali și merg spre alții care plătesc în plus”. Iar transportul este plătit după 5-15 zile.
În martie 2024 a apărut un blocaj care se estimează că va dura până în iunie, din cauză că fermierii români, nemulțumiți de prețul cerealelor, preferă să le stocheze decât să le vândă, și atunci CeMAT încarcă din Ungaria. Surprinzător este însă, așa cum explică Alexandru Elekes, faptul că românii fac asta de câțiva ani și, deși ajung în iunie să vândă la preț mic pentru a goli silozurile în vederea noii recolte, nu se învață minte. Deci câteva luni nu vând nimic, apoi vând indiferent de preț, în timp ce fermierii maghiari vând constant, chiar dacă la un preț mai mic. „Iar noi suntem plătiți și pentru kilometrii pe gol din România până la locul de încărcare din Ungaria și ne avantajează să ieșim cu semiremorcile goale din țară, deoarece nu mai riscăm amenzi în vamă pentru depășire de greutate. Am și avut procese din această cauză și în două dintre cazuri am câștigat.”
Firma a transportat în 2023 porumb din Ucraina, care venea cu trenul până la Halmeu și de acolo era încărcat în camioane cu destinația Italia. Dar în 2024 nu a mai făcut asta, deoarece are contracte care îi asigură exporturile până în iunie, după ce și-a adăugat în toamna lui 2023 un nou client mare în portofoliu. Alexandru Elekes nu mai crede că piața de cereale din România este afectată de situația din Ucraina, dar în 2023 s-a încărcat într-adevăr mult de acolo pentru Italia. „Și ni s-a propus să facem și transport intern spre Portul Constanța, dar am refuzat. Vrem să rămânem la ce știm, nu facem experimente, ca să fim în continuare 100% profesioniști aici, unde avem toate relațiile bine stabilite.”
O activitate nouă a apărut totuși: de la 1 ianuarie 2024, CeMAT are un contract de transport intern, în șapte județe din nord-vest, pentru îngrășăminte non-ADR de la Azomureș, obținut prin intermediul unuia dintre clienții de cereale. Volumul este mare, toate mărfurile sunt postate pe burse și deja s-a format un grup de transportatori care au încărcări săptămânal.
Transportul feroviar prezintă riscuri majore
CeMAT nu face transport feroviar – deși acesta este mai ecologic și UE vrea să transfere cât mai multe volume de mărfuri de pe camion pe tren – deoarece în cazul în care se găsesc cereale cu dăunători sau cu o calitate mai slabă se pierde toată cantitatea. Și, în timp ce la camion e vorba de 25 t, la vagon/tren se poate ajunge la 1.800 t. În cazul oricărui vagon de tren și oricărui camion o firmă specializată face analize de calitate a cerealelor și unul dintre colaboratorii CeMAT, care face și transport rutier și feroviar, a pierdut o dată 600.000 de euro deoarece analizele din Germania, de la descărcare, în cazul unui tren cu rapiță, nu corespundeau cu cele din România. Sau porumbul unei alte firme a făcut gărgărițe până când a ajuns în Olanda. În afară de pierderile de bani, se pierde și timp, deoarece trenul este blocat până se analizează situația și se determină cine plătește despăgubirea.
În plus, în 2023 au fost probleme cu infrastructura de transport feroviar din Europa. „Mă sunau clienții italieni direct pe mine și îmi cereau imediat 200 t de cereale, pentru care erau dispuși să plătească oricât, deoarece nu se găseau trenuri și mureau animalele de foame sau se opreau fabricile. Instituțiile europene vor să folosim mai mult trenul, dar deocamdată nu există suficientă infrastructură. Se fac investiții, chiar și aici la Oradea ar fi bine dacă s-ar folosi terminalele intermodale și pentru cereale. Dar o altă problemă este aceea că Italia este atipică în sensul că multe făbricuțe sau ferme nu au linie de tren, iar să transporți cu trenul până într-un punct și de acolo rutier nu rentează, câtă vreme transportul rutier intern din Italia este foarte scump, în special din cauza taxelor de drum.”
Semiremorcile neomologate și munca mai grea a șoferilor, principalele probleme
În opinia lui Alexandru Elekes, una dintre cele mai mari probleme din transportul de cereale este apariția peste noapte a unor firme cu 2-3 camioane și cu semiremorci neomologate, care lucrează la tarife mici. „Asta nu ne afectează direct pe noi, dar afectează piața per ansamblu. Și mulți încearcă să falsifice certificatele de omologare, ceea ce este absurd, pentru că riscă amenzi mari.”
Și condițiile mai dificile în care lucrează șoferii – ei trebuie să descarce manual și se murdăresc de praf, vara în semiremorcă e foarte cald, iar dacă încarcă peste limita de greutate trebuie să ia din nou lopata să elimine cantitatea în exces, ceea ce de obicei nu fac și pleacă în cursă așa – reprezintă un impediment, deoarece fac ca transportul de cereale să fie mai neinteresant pentru ei. „Dar noi găsim șoferi, pe unii dintre ei îi cunosc din 2016, de când am început să lucrez în transportul de cereale pentru o firmă din Oradea.”
