Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad

O abordare dinamică a unei piețe tot mai dinamice

Așa cum sugerează și numele, Bookurier și-a început activitatea ca o firmă de curierat ce viza cărțile, iar după un an s-a diversificat din punct de vedere al produselor livrate, câtă vreme se păstrează limita de 10 kg/colet. Volumul de muncă a crescut constant datorită creșterii în foarte mare măsură a comerțului online – care reprezintă 80% din cifra de afaceri a firmei – și strategiei comerciale sincronizate cu acest fenomen. Deși lucrează cu flota proprie doar în București și Ilfov și ajunge într-o lună la volumul dintr-o zi al marilor curieri, Bookurier se mândrește cu faptul că este stabilă și de încredere și se dorește a fi o soluție de tip „one stop shop” pentru clienți, drept pentru care își diversifică mereu serviciile în funcție de diversificarea cerințelor acestora. În grupul din care face parte firma activează și furnizorul de servicii de e-fulfillment Intermed Concept Line, în a cărui dezvoltare se va investi cu precădere în 2023, deoarece piața din România încă nu este matură, deci are mare potențial de creștere. Iar sinergiile dintre cele două firme le vor permite unor vânzători online din străinătate, naționali și locali, să încerce piața noastră, având deja pusă la punct partea logistică și de interconectare cu soluții de integrare în diverse marketplace-uri.

În 2008, Mihai Rotaru și George Sava au pus bazele Bookurier, deoarece George Sava, care lucrase în edituri, a sesizat nevoia de servicii de livrare urgentă de carte în București, la calitate înaltă, care la acel moment nu existau. Firma a pornit la drum având câteva utilitare, iar între timp a ajuns la un parc de circa 120.

Un pas important a fost parteneriatul strategic cu GLS, care la acel moment avea o reprezentare logistică în București ce putea fi îmbunătățită, așa cum explică directorul național de vânzări Bookurier, Ciprian Dumbrăveanu. Asta a făcut să crească nevoia de a reinvesti în firmă și de a-i dezvolta capacitățile, iar dacă paleta de clienți se lărgește ai vizibilitate mai bună asupra unui segment mai larg de piață, astfel că a fost abordat comerțul online, care constituie și acum activitatea de bază – 80% B2C și mai puțin B2B, produsele vizate cu precădere fiind cosmeticele și cele din segmentul fashion. Volumul de activitate a crescut constant datorită creșterii comerțului online, dar și prin adăugare de clienți noi în portofoliu.

Cărțile au avut exclusivitate doar un an în oferta de servicii a firmei, iar acum volumul cel mai mare este pentru livrarea de îmbrăcăminte/încălțăminte și cosmetice, respectiv electronice, care generează și coletele vizate în mod deosebit de Bookurier, cele de până la 10 kg. „E drept că rata de retur este mare în industria fashion, dar și cererea este foarte mare și există firme care vând mai mult online.” Lor li se alătură electrocasnicele mici și gadget-urile, iar printre produsele care nu sunt de interes se numără uneltele grele sau cele pentru care este nevoie de licență specială.

Bookurier are parteneriate cu firme care fac expedieri internaționale și colectează și livrează și paleți, însă nu prin rețeaua proprie, ci în cadrul Pall-Ex, deoarece „ne propunem să oferim servicii complete, «one stop shop», pentru clienți de diverse dimensiuni. Cei mari sunt de obicei deserviți de curierii coloși, dar piață există și este important să-ți dezvolți serviciile pentru a deveni «provider of choice» pentru clienți.”

Extinderea în țară prin propria rețea nu este direcția strategică cea mai inspirată

Ciprian Dumbrăveanu declară că Bookurier este, probabil, singura companie de curierat specializată în livrări și colectări în București și Ilfov cu flotă proprie și național prin parteneri, care continuă să activeze din 2008 încoace – altele au ieșit de pe piață și una dintre greșelile pe care le-au făcut a fost să încerce să se extindă în țară. „Ca să faci asta trebuie să subvenționezi mult timp afacerea, deoarece concurezi cu jucătorii grei, care în România sunt mai mulți decât în vest. Deci, deși suntem o firmă foarte stabilă și eficientă – de exemplu, pentru livrări cu plata ramburs le punem banii în cont clienților în ziua imediat următoare, nu ne jucăm cu asta – nu ar fi direcția strategică cea mai inspirată în actualul context de piață.”

Așadar, Bookurier rămâne specializată în livrări în București și Ilfov prin rețeaua proprie, iar pentru alte județe se colectează marfa din capitală cu flota proprie și se distribuie prin alți curieri, care în zona sa de bază îi sunt competitori.

O meserie cu multe riscuri

Bookurier are 120 de curieri, care circulă toți cu autovehicule carosate cu dube – ajungând la 150-200 km/zi – nu cu motociclete sau alte mijloace de transport, deoarece această meserie presupune riscuri și vulnerabilități mari. De exemplu, să livrezi un produs foarte scump într-o zonă periculoasă. În afară de faptul că un curier are sume mari de bani cash asupra lui, deoarece în România procentul de plată la livrare este de 70%, față de 50% în Polonia și spre 0% în țările vestice. „Oricum a evoluat mult și piața din România”, subliniază Ciprian Dumbrăveanu, „iar compania care a contribuit la educația clienților în a plăti în avans, prin card, este eMAG, care este foarte bine pusă la punct ca infrastructură IT și nu numai”.

Revenind la riscurile meseriei, „în trecut se întâmpla o dată sau de două ori pe an să fie sechestrați curieri. De aceea sunt zone pe care toate companiile din domeniu le evită, iar dacă avem de livrat acolo anunțăm un alt punct de livrare, din proximitate, unde să fie o zonă cu supraveghere video.”

Firma nu intenționează să crească flota, mai ales că nici volumul de muncă nu se estimează că va crește semnificativ în perioada următoare, ba chiar poate să scadă având în vedere contextul economic național și internațional. „Și până când nu vedem o tendință de creștere nu are sens să suplimentăm decât dacă vrem să câștigăm o cotă mai mare de piață, ceea ce presupune agresivitate în oferirea de tarife mici și nu este momentul, ținând cont de costurile de operare actuale.”

În ceea ce privește interesul pentru utilitare care să scadă amprenta de carbon, Bookurier are deja discuții, dar nici pentru asta nu este un moment oportun. „Sigur vom trece însă la mașini electrice, deoarece contractele cu multinaționalele vor fi condiționate de asta. Acesta este viitorul. Până atunci însă trebuie să se dezvolte infrastructura de alimentare și să se decidă ce subvenții se acordă.”

Investiție de 80.000 de euro în 2022 în infrastructura IT

Ciprian Dumbrăveanu explică faptul că pentru o firmă de curierat cel mai eficient este să aibă un departament propriu de IT, fără de care nu poți avea costuri optime, dar în același timp să și externalizeze o parte din această activitate. În plus, pe piață există platforme ca Postis Gate, Innoship, To Ship ș.a. care rezolvă problemele de integrare IT între platforma magazinului online și platforma companiei de curierat, cu care se confruntau în trecut magazinele online, astfel încât, contra unei taxe ce depinde de volum, acestea să se poată concentra asupra activității de bază.

Bookurier are un soft dezvoltat intern și deservit de echipa proprie și de o firmă externă specializată, „cu care colaborăm de mult, care ne cunoaște bine specificul activității și care, atunci când îi indicăm modulele pe care le vrem operaționale, se ocupă”. Numai în 2022 s-au investit 80.000 de euro în infrastructura IT, într-un software intern nou, pokete, updatarea modulelor, integrare ș.a. „Este o sumă importantă pentru o firmă de talie medie, ca noi, care a avut anul trecut o cifră de afaceri de circa patru milioane de euro. Companiile mari au și altă putere de a investi, dar au și nevoi mai complexe. Dar investițiile trebuie dimensionate bine, nu are rost să faci exces de resurse de care nu ai nevoie.”

Principala cerință pe care o au curierii de la sistemul informatic este să asigure trasabilitate în toate punctele de intervenție asupra coletului, astfel încât, de fiecare dacă când acesta își schimbă locația, să se știe cine l-a preluat și la ce oră: de la client la curier și apoi la operatorul din depozit, care îl atribuie unei anumite zone de livrare, pentru seară sau dimineață, și face la nevoie cântărire, acolo unde sunt discrepanțe față de ce a declarat clientul. Deoarece, la 20.000 de pachete livrate zilnic, aceste diferențe cotează mult în organizarea transportului, câtă vreme greutatea și volumul disponibile sunt finite. Tot softul îi trimite clientului AWB-ul și îi permite să știe unde se află coletul la un anumit moment.

Două majorări ale schemei de plată a curierilor într-un singur an

Multe industrii se confruntă acum cu lipsa de personal, iar curieratul cu atât mai mult, explică Ciprian Dumbrăveanu, deoarece nu este un domeniu atractiv pentru angajați: munca unui curier este grea, cerințele sunt mari, el nu este doar șofer, ci trebuie să gestioneze bani, să arate și să vorbească bine, să folosească diverse dispozitive moderne.

De aceea una dintre deciziile firmei, în ciuda contextului dificil din 2022, a fost să crească în două rânduri veniturile curierilor, care sunt și greu de găsit, și foarte greu de format. „La interviul de angajare sunt atent la cum vorbesc și ce atitudine au, cât de deschiși sunt să facă mai multe operațiuni. Contează și experiența în domeniu, dar, în afară de anumite momente când o companie de curierat și-a încetat activitatea, angajații nu prea se mută de la o firmă la alta. Din 10 persoane pe care le recrutez, după șase luni rămâne una. Iar în acest timp investim timp și bani pentru formarea lor, deoarece un novice pornește de la 20 de colete livrate într-o zi, iar unul bun ajunge la 80-120, în funcție de zonă, și în timp ce crește gradual nivelul de performanță firma îi subvenționează câteva luni plata pentru a-l ajuta și integra cu mai mare succes.”

Curierii sunt subcontractați, nu angajați – „acesta este modul standard de lucru de pe piață” – și de aceea sunt mai motivați să-și administrez bine resursele, să conducă economic, deoarece sunt plătiți în funcție de kilometrii parcurși, de eficiență și rating. O parte din suma primită le acoperă costurile directe și o parte este profitul lor. „Dacă sunt angajați nu sunt la fel de responsabili și toate costurile îi revin angajatorului. Or, ca să fim eficienți în condițiile tarifelor de acum, trebuie să tragem toți pentru același obiectiv.”

Livrarea în aceeași zi este disponibilă, dar a costat firma 144.000 de euro

Tocmai pentru a crește gradul de satisfacție a cumpărătorilor, Bookurier și-a adăugat în portofoliu serviciul de livrare în aceeași zi, care a fost cerut de unii clienți și pe care în 2022 l-a subvenționat (costurile de operare sunt de peste 12.000 de euro/lună, deci depășesc 144.000 de euro/an), astfel încât să vadă într-o primă fază cum îl primește piața. Pentru acesta s-a creat o rețea complet separată de curieri și mașini, care nu poate avea decât extrem de rar sinergii cu livrarea în următoarea zi. Iar de depozit nu mai este nevoie, deoarece produsele nu mai trec pe acolo.

Inițial noul serviciu s-a bucurat de o deschidere accelerată, dar pe urmă s-a văzut că de fapt nu prinde atât de bine, deoarece implică un cost mai mare, iar vânzătorii sunt sensibili acum la orice cheltuială în plus, așa cum explică managerul Bookurier. Însă foarte important este că ei știu că, la nevoie, există soluția tehnică, există pe piață cineva prin care pot să le ofere cumpărătorilor livrare în aceeași zi, dacă se dă comanda dimineața, sau a doua zi dimineață, dacă se dă seara. „Pe această piață contează foarte mult livrarea în aceeași zi”, detaliază Ciprian Dumbrăveanu, „deoarece cumpărătorul online e destul de grăbit și comandă adesea și la impuls, iar până se face livrarea se poate răzgândi. Este un aspect pe care o parte dintre magazinele online l-au sesizat, mai ales dacă plata s-ar face la livrare sau dacă pachetul ar veni la locker. Dar, pe de altă parte, livrarea în aceeași zi costă în plus și piața încă nu este dispusă să o ceară în masă. Și mai trebuie și să concurezi cu soluții ad-hoc, cum ar fi trimiterea pachetului printr-un taximetrist sau un livrator de alimente care are deja drum în zonă.”

Ținând cont de toate aceste detalii, afacerea de bază a Bookurier rămâne livrarea în ziua următoare, iar rețeaua pentru livrare în aceeași va fi menținută la capacitățile actuale, nu va mai crește, deoarece „acum trebuie să fim atenți la costuri și să investim mai degrabă în direcții unde găsim cerere pe piață, cum ar fi divizia de e-fulfillment din grupul Bookurier Logistics”.

Creșterea galopantă a pieței de curierat se temperează

Ciprian Dumbrăveanu a lucrat peste 20 de ani în curierat și își amintește de primii pași timizi ai acestuia, exclusiv cu B2B în portofoliul de clienți, la începutul anilor 2000, de creșterea într-o măsură tot mai mare de după 2004 a B2C (magazinele online) și de turarea motoarelor din 2007-2008, deoarece România avea nevoie să recupereze decalajul față de alte state și a înregistrat rate foarte mari de creștere, cu mult peste celelalte țări europene. În ultimii ani ele s-au domolit: în 2022 creșterea față de 2021 a fost de 28%, iar pentru 2023 se estimează 10-20%, în funcție și de evoluția contextului extern.

Asta deoarece consumul total al populației scade ca urmare a incertitudinii de pe piață și diminuării puterii de cumpărare, dar se vede și o întoarcere a oamenilor în magazinele fizice, care reprezintă și ocazii de socializare, deși din punct de vedere al cumpărăturilor nu sunt atât de eficiente ca online-ul.

Obiceiurile de consum din România se schimbă, remarcă reprezentantul Bookurier, ceea ce face ca și experiența de Black Friday, de exemplu, să se schimbe. Deja s-a văzut în 2022 că această sărbătoare a vânzărilor online nu a adus volumele din trecut, „iar noi ne așteptam, deoarece știam că intrarea de marfă în depozitele magazinelor online, pregătirea stocurilor nu a mai fost la nivelul din trecut. Or, dacă nu ai stocuri mari, nici vânzările nu au cum să fie mari. În octombrie vorbeam cu un mare operator de logistică clasică și e-fulfillment, care prin natura acestor activități înțelege piața și comportamentul celor ce vând produse, deoarece îi aprovizionează, și care spunea că stocurile nu erau nici pe departe la nivelul la care se spunea că vor fi de Black Friday. În plus, aprovizionarea fusese realizată la costuri uriașe de transport containerizat, deci competitivitatea firmelor era mult afectată, mai ales dacă era vorba de produse de larg consum, care nu sunt scumpe.”

Tarifele nu au fost ajustate cât ar fi trebuit în perioada de vârf de activitate…

Pentru curieri ne amintim că momentul de aur a fost în 2020, la începutul pandemiei, când comerțul online a crescut mult și implicit și volumele lor, astfel că mulți au făcut, atunci sau cel târziu în 2021, investiții în suplimentarea capacităților conform noii realități.

Cererea mare nu a dus, așa cum explică directorul Bookurier, la creșteri ale tarifelor, care să speculeze situația de pe piață. Dimpotrivă, deși unele costuri au crescut la începutul pandemiei, și deși cererea depășea capacitatea, niciun curier nu a scumpit serviciul.

Pe de altă parte, pandemia a avut ca efecte secundare descongestionarea traficului și faptul că oamenii erau mereu acasă pentru a primi pachetele, ceea ce a eficientizat livrările, fiind, de fapt, un context ideal pentru cei din domeniu. „Poate și de asta nu a mărit nimeni prețul. Și oricum nici nu era etic, pentru că fiecare căuta la acel moment să vadă cum poate să ajute.”

Eficiența a fost mai mare chiar dacă, pe de altă parte, turele scurte și cu număr mai mic de angajați în care se lucra pentru ca personalul din depozit să păstreze distanța și să nu riște îmbolnăviri au dus la o productivitate mai mică și uneori la blocaje în hub-uri. Tocmai de aceea Bookurier a crescut capacitatea operațională prin faptul că depozitul din Bragadiru aproape s-a dublat, de la circa 570 m2 la aproape 1.000 m2, deoarece firma de e-fulfillment din grup s-a mutat în altă locație. Suprafețele în curierat nu sunt mari, explică managerul companiei, deoarece marfa nu stă în depozit, ci trebuie să respecte principiul FIFO pentru ca activitatea să se desfășoare cum trebuie. Iar pentru FIFO este nevoie de spațiu de transbordare și de o planificare bună a mașinilor, să nu ajungă toate la depozit în același timp.

Volumele în perioada pandemiei au crescut cu mai mult de 30%, dar cererea nu a continuat în același ritm, între timp a stagnat și chiar a scăzut, iar acum suntem într-un moment în care magazinele online vând mai puțin. Și nu neapărat numărul de comenzi scade, cât valoarea coșului de cumpărături, chiar cu 30-40% față de anul trecut pentru unii dintre ei. Or, magazinele online sunt afectate direct de valoarea coșului, nu de numărul de comenzi, deoarece aici trebuie să includă costurile de transport și de publicitate. Deci, cu cât este coșul mai mic, cu atât scade marja de profit.

Aceste lucruri se văd deja în România, constată Ciprian Dumbrăveanu, deși noi ca popor nu suntem neapărat recunoscuți ca fiind prudenți. Dar consumul scade clar, contextul economic nu este favorabil, ceea ce i-a făcut pe curieri să optimizeze soluțiile dedicate clienților, astfel încât ei să fie cât mai mulțumiți. „Consumatorul este puțin cam răsfățat”, subliniază directorul de vânzări Bookurier, „dar asta înseamnă capitalism, să stimulezi vânzările. Și cum o faci dacă nu crescând gradul de satisfacție a clienților?”

… dar au crescut în 2023 cu 15%

Cele două decizii strategice luate de Bookurier în 2022 – de a crește veniturile curierilor și de a subvenționa începuturile activității de livrare în aceeași zi – au făcut ca marja de profit a firmei să se înjumătățească, de la peste 10% în 2021, în timp ce cifra de afaceri a fost cam la fel în cei doi ani: aproximativ 22 de milioane de lei.

Profitul a scăzut și pentru că în 2022 Bookurier nu a majorat decât punctual, cu unii clienți, tarifele pentru a include scumpirea motorinei, care reprezintă până la 30% din costurile sale de operare. Dar în 2023 fiecare contract a suferit o majorare, în funcție de volumul de afaceri cu acel client și de tarifele avute deja, iar aceasta a fost, în medie, de 15%, „la fel ca a competitorilor”.

Lockerele se pretează mai ales la comenzi preplătite

Vedeta pieței de curierat din perioada imediat următoare va fi locker-ul. Bookurier nu va avea echipamente proprii, dar poartă deja negocieri pentru a colabora cu cel puțin o firmă care are, tocmai în ideea de a oferi un „one stop shop”, de a spori confortul clienților care doresc asta, nu ca parte a strategiei sale de dezvoltare.

Preferința pentru lockere crește și în România, în București peste 30% dintre volume merg aici și, deși poate nu vom ajunge ca în Polonia, unde livrarea la lockere este majoritară, poate vom fi la 50%, deoarece tipologia clientului român este diferită. Tot din același motiv și trecerea de la comanda preplătită la plata cash se face lent. „Cumpărătorul român comandă produse online mai mult pe bază de impuls. Și dacă trebuie să meargă să ia coletul din locker uneori nu mai ajunge. De aceea lockerul se pretează mai bine la vânzările preplătite. Altfel, rata de returnare în cazul livrărilor către locker cu plata ramburs este mult mai mare decât returul normal, ceea ce pentru vânzătorul online înseamnă că pierde și vânzarea, și costul de livrare, și costul de publicitate – suma pe care o alocă zilnic, mai ales pe rețelele sociale, pentru a ajunge la client, și care se împarte la numărul de livrări reușite.”

Retururile sunt riscul vânzătorului, dar el negociază cu firmele de curierat un tarif mai mic pentru acestea, deci nici curierii nu sunt avantajați când au loc returnări de produse. Câtă vreme însă rata se menține joasă – în prezent pentru Bookurier este la circa 5% – este bine. Dar unii clienți, care vând un anumit tip de produse sau care vizează cumpărători mai puțin hotărâți, ajung la 30%, „ceea ce ne pune în dificultate din perspectiva costurilor. Noi nu știm asta despre ei de dinainte, ca să îi putem selecta. Dar dacă depășesc un anumit procent le atragem atenția că le oferim prețuri bune la retur doar pentru o anumită limită. Și în funcție de răspunsul lor continuăm sau nu colaborarea.”

Dezvoltarea firmei e-fulfillment permite și atacarea pieței internaționale

În 2016, proprietarii Bookurier au pus bazele unei firme de e-fulfillment, Intermed Concept Line, „care a crescut aproape de la sine, fără să fie făcute eforturi foarte mari din perspectiva promovării”, și în 2022 a depășit patru milioane de lei cifră de afaceri. De aceea în 2023 se vor face investiți directe în firmă și se va aloca forță de vânzări suplimentară care să propună și acest serviciu, în afară de cel de curierat. Intermed Concept Line are drept clienți magazine online pentru care oferă depozitare, procesare a comenzilor, picking, ambalare, pregătire pentru livrare, inclusiv pregătirea documentației, și predarea coletelor către curier – Bookurier sau o altă firmă, la alegerea clientului.

Piața de e-fulfillment din România încă nu este matură, deci mai are loc de creștere, iar prin dezvoltarea Intermed Concept Line se pot crea și sinergii cu Bookurier, pentru un adevărat „one stop stop” care să-i permită clientului să urmărească online toată partea administrativă și operațională a afacerii lui și să se concentreze asupra a ceea ce îi aduce plus valoare, nu asupra a ce se întâmplă în depozit și ce fac curierii. Și deja există clienți care apelează și la serviciile Bookurier, și la serviciile Intermed Concept Line.

Prin urmare, prioritatea în 2023 o constituie dezvoltarea firmei de e-fulfillment, deoarece piața de curierat, mai ales când activezi doar în București și Ilfov, își va atinge la un moment dat potențialul maxim și atunci mai poți crește doar din sinergiile dintre cele două activități.

În plus, prin e-fulfillment se poate ieși la internațional: de exemplu, compania îi poate propune unui vânzător din străinătate să-l sprijine să încerce să vândă în România, fără a avea aici costuri de organizare, depozit sau angajați. Bookurier ar face raportările și integrarea pe marketplace-uri din România, deci clientul ar avea toată infrastructura la cheie și doar și-ar adapta site-ul pentru țara noastră, ar trimite aici paleții de marfă și ar începe imediat activitatea. Iar tariful pentru manipulare, depozitare și livrare s-ar calcula defalcat sau total.

În plus, compania poate facilita integrarea clienților în marketplace-uri naționale și internaționale. „Aceasta este direcția strategică pentru noi”, subliniază Ciprian Dumbrăveanu. „Pentru că, față de acum 5-10 ani, dinamica este total diferită. eMAG le propune unor firme străine să vină să vândă în România și o vom face și noi.”

Articole similare

Ad