Anul trecut, FM Romania a reusit cresterea ratei de profit cu 2,5%, iar estimarea de anul acesta arata o crestere de 0,7%. Acest lucru a fost posibil atat datorita cresterii volumelor clientilor existenti, cat si castigarii altora noi. In plus, compania a decis sa renunte la unii clienti care luna de luna intarziau plata facturilor si pe care era nevoita astfel sa ii finanteze. La cresterea profitului au mai contribuit si masurile de eficientizare pe care compania le-a luat de-a lungul timpului, una dintre acestea fiind achizitia unei masini de impachetat la depozitul de la Dudestii Noi, care inlocuieste 20 de oameni, mai ales ca zona de vest a tarii se confrunta cu o criza acuta de personal.
Anul trecut piata a crescut si pentru FM Logistic, fapt ce i-a permis sa faca „ordine“ intre clienti. Compania a renuntat la cei care nu plateau la timp, deoarece perioada suplimentara de asteptare insemna pierderea profitului inregistrat cu acestia, sau chiar costuri suplimentare. Potrivit lui Catalin Olteanu, directorul general al companiei, atunci cand faci unui client o cotatie cu un termen de plata la 30 de zile, spre exemplu, iei in calcul faptul ca vei finanta acel client timp de o luna. „Daca nu plateste in termenul stabilit, atunci trebuie sa iei acei bani de la banca, unde vei plati dobanda. Daca el plateste, de exemplu, la 60 de zile in loc de 30, atunci dobanda pentru cea de a doua luna o vei plati din buzunar, la fel si pentru celelalte zile de intarziere. Iar daca se ajunge la intarzieri tot mai mari, atunci profitul pe care l-ai realizat cu acel client merge la banca“, a spus Catalin Olteanu.
Compania a decis sa renunte la circa trei clienti de transport si unul din depozit, in general firme locale. Iar un alt client a plecat anul trecut din depozitul companiei deoarece aceasta a crescut tariful ca urmare a cresterii salariului minim pe economie. Acesti clienti au fost usor de inlocuit acum, in conditiile in care piata este in crestere. „Nu este prima oara cand renuntam la clienti, dar de aceasta data a fost mult mai usor. Cand un potential client a dorit sa vina la noi, atunci am discutat cu cei care nu plateau la timp. Le-am spus ca ori platesc la timp, ori imi elibereaza spatiul pentru altcineva. Asa ne-am imbunatatit foarte mult rata de profit. In general, am inceput sa ne ferim de antreprenorii locali si ne orientam catre firmele multinationale, care au proceduri de lucru bine puse la punct, desi nici ele nu sunt perfecte. Avem clienti care de fiecare data amana platile pentru noiembrie si decembrie pentru a-si imbunatati raportul financiar.“
Preturile au crescut pentru toti clientii
Cea mai importanta crestere de cost inregistrata in ultimii ani de FM Romania a fost cea cu salariile, ca urmare a cresterii salariului minim in perioada 2013-2016 de la 700 la 1.250 de lei, iar ponderea activitatii umane in aceasta companie este cuprinsa intre 40 si 80%. „In activitatea de co-packing, factorul uman reprezinta 80% din resurse. Iar daca a crescut salariul minim, la fel au crescut si tarifele catre clienti. Inainte de ultima crestere a salariului minim, foarte multi clienti ne-au spus ca au primit preturi mult mai bune decat am dat noi. Numai ca ei au venit cu preturi calculate la salariul minim de 1.050 de lei, valabile inainte de luna mai. Apoi, cand acestea au fost recalculate la nivelul actual, nu au mai fost la fel de fericiti. Noi semnam contractul si avem o formula de indexare, unde se mentioneaza cat se indexeaza pentru diferite cazuri. Preturile au crescut la absolut toate contractele. Evident ca toti au fost foarte reticenti, dar si lor le-au crescut vanzarile.“
Potrivit lui Catalin Olteanu, preturile oferite de companie clientilor sunt in proportie de 70% similare cu cele ale concurentilor. „Au fost clienti in cazul carora, desi noua ne-au spus ca au primit preturi mai mici de la concurentii nostri, s-a dovedit ca nu a fost asa. Au fost si cazuri in care a fost ales un partener care a oferit cu un leu mai putin la transport.“
Acesta a explicat ca este un caz in care colegii din Rusia ofera preturi mai bune decat cei de aici pentru clienti similari. Dar aici pentru a pregati o comanda trebuie sa se faca picking la multe referinte pe unitatea de cutie sau de palet, pe cand colegii din Rusia fac doua referinte pe unitate. Practic, sunt aceleasi activitati, dar alti parametri logistici. „Ei cu doi oameni fac o zi de lucru, eu ca sa fac acelasi lucru am nevoie de cinci oameni. Normal ca sunt mai scump! Cu cat ai mai mult picking, cu atat e mai scumpa logistica.“
Uneori degeaba ai dreptate
Daca in urma cu cativa ani era foarte important sa prezinti partenerilor un profil pozitiv al firmei si sa le arati ca esti un partener de nadejde si ca se pot baza pe tine si pe viitor, in prezent acest lucru nu ii mai intereseaza. „Daca vad ca ai facut profit, vin sa le scazi tarifele. Pentru ca ei nu mai sunt interesati de un partener pe termen lung care sa-i ajute, sa le rezolve problemele, ci doar de pret. Nu-i intereseaza ca tu mori maine, pentru ca mai sunt inca 20 pe piata.“
O alta problema in Romania este aceea ca de multe ori la renegocierea contractului nu se mai discuta cu aceeasi persoana cu care s-a discutat initial. Iar noua persoa na, de obicei, doreste altceva si profita de faptul ca cele mai multe contracte pot fi interpretate in numeroase moduri. Iar puterea de negociere a clientului creste pe masura ce partenerul logistic a facut si investitii in baza contractului.
Catalin Olteanu a explicat ca sunt cazuri in care contractul prevede ca factura trebuie trimisa pana la data de 5 a lunii. Si, desi aceasta este trimisa pe data de 2 a lunii, demonstrand cu data postei si POD, acesta anunta in data de 10 ca nu a primit-o. „Sau trimiti CMR in original ca sa plateasca, iar acesta scrie pe original, il falsifica si spune ca ai probleme la livrare si nu mai plateste cursa. Iar daca incerci sa rezolvi in instanta aceste cazuri, procesele dureaza de obicei foarte mult, timp in care o firma mica poate sa dea faliment, asa ca degeaba a avut dreptate.“
Cine isi permite sa nu accepte penalitati
Tot mai mult clienti includ in contracte diferite penalitati pe care nimeni nu le poate discuta. Cine doreste contractul, il semneaza ca atare. „Cand vor face toti acest lucru, ii omoara pe cei care lucreaza pentru ei si se vor bate pe cei care mai raman pe piata“. Un exemplu de penalitate este ca la un posibil profit de 100 de lei penalitatea sa fie de 300 de lei. „Si noi acceptam penalitati, iar atunci cand gresim, platim. Cat timp concurentii nostri le accepta, trebuie sa ne descurcam si noi cu ele, important este sa nu ajungem sa le platim. Nu noi ne alegem clientii, ci ei ne aleg pe noi. Poti sa ai o prima sansa de a fi selectat, iar daca nu le accepti conditiile, sa mearga la altcineva. Atunci conteaza cat de mult crezi ca poti sa supravietuiesti fara sa accepti prima sansa, cand nu iti convin conditiile.“
Investitiile mari sunt riscante
Asa cum clientii sunt dornici de preturi cat mai mici, si companiile de logistica sunt atente la investitiile pe care le realizeaza pentru acestea. Catalin Olteanu a explicat ca o investitie importanta realizata pentru un client trebuie sa aiba in spate un contract pe termen lung, care sa permita recuperarea acesteia. „Daca, de exemplu, acea investitie se depreciaza in zece ani, iar ei imi propun un contract pe trei ani, ce fac la expirarea acestuia daca respectivul client pleaca la concurentii mei pentru un pret mai mic? Pe de alta parte, cu o asemenea investitie eu devin santajabil. El stie ca raman cu investitia si ma poate presa la pret, iar eu o sa vreau sa-mi recuperez macar jumatate din investitie.“ Majoritatea contractelor se semneaza pe trei ani cu posibilitate de prelungire cu inca doi ani. Iar cand se apropie al treilea an toti fac un studiu de piata si daca fac o licitatie pot sa obtina o reducere de pana la 5%. „Asa ca nu am vazut pe niciunul sa mai prelungeasca doi ani, toti fac licitatii. Sau fac licitatii si, daca vad ca toate tarifele au crescut, atunci vor sa mai prelungeasca un an.“
Oamenii sunt greu de gasit
Personalul este tot mai greu de gasit in zona de vest a tarii. Sunt orase precum Sannicolaul Mare, unde sunt doi mari producatori si timp de patru ani a avut somaj negativ. Angajatorii incearca sa gaseasca oameni care locuiesc pana aproape de Timisoara, iar cei din Timisoara isi aduc oamenii chiar si din Bocsa. „Noi, la Dudestii Noi, inca avem noroc pentru ca aducem oamenii din jurul acestei locatii, unde sunt mai multe sate. Insa in perioadele de varf trebuie sa angajam personal suplimentar. Iar anul trecut a fost imposibil sa mai gasim oameni, asa ca am trimis marfa pentru copacking la depozitul de la Petresti, singurul loc unde activam si unde se gasesc oameni.“
In ciuda acestor aspecte, potrivit lui Catalin Olteanu, in Romania nu exista practic o criza de personal, tara noastra avand in continuare intre 7 si 10% somaj.
Masinile incep sa inlocuiasca personalul
Deoarece oamenii sunt tot mai greu de gasit, FM Romania a inceput sa ii inlocuiasca prin diferite masini. De exemplu, pentru Nestlé, compania a cumparat in depozitul de la Dudestii Noi o masina de impachetat, care a costat 100.000 de euro si inlocuieste 20 de oameni. Investitia este prevazuta a fi recuperata intre cinci si sapte ani. Iar planurile companiei includ deja si alte astfel de achizitii. „Decat sa trimiti marfa la Petresti pentru impachetare pentru ca nu gasesti oameni, mai bine cumperi aici o masina, este mult mai eficient. Deja ne gandim sa mai inlocuim oamenii cu masini si in alte parti.“
Alte solutii de eficientizare introduse de companie tin de controlul comenzii, pentru care au fost introduse mai multe sisteme de cantarire, dar si camere video care filmeaza cutiile in care se pregatesc comenzile. „Ideea este de a pregati totul din prima foarte bine, fara a mai fi nevoie de multe verificari ulterioare si sa folosesti o masina sau un sistem care sa faca acest lucru automat, fara a mai implica prea mult factorul uman.“
O alta solutie pentru a eficientiza activitatea din depozit a fost ca oamenii sa fie dotati cu laptop-uri pe care sa treaca direct numarul produselor, fara a mai fi nevoie sa se deplaseze din depozit la birou pentru aceasta operatiune. „Cu cat cresti numarul de dispozitive portabile, cu atat ei pot fi mai eficienti, pentru ca le scade numarul de drumuri.“
Nu toate masurile de eficientizare sunt utile
Dar sunt si sisteme de eficientizare introduse care nu au ajutat foarte mult activitatea din depozit. De exemplu, au fost introduse sisteme de emisie-receptie walkie-talkie, care, insa, nu au fost foarte folositoare, deoarece comunicarea nu putea fi partajata intre cei interesati, iar conversatiile erau auzite de toata lumea. O alta tehnologie pe care firma a incercat sa o implementeze viza eliminarea etichetei de depozit si utilizarea doar a celei originale. In final, insa, aceasta metoda s-a dovedit una prin care se pierdea mai mult timp. „Pe eticheta noastra scriem foarte mare destinatia paletului, ceea ce ajuta la o grupare mult mai rapida. Asa ca am decis ca avem mult mai multa productivitate daca pastram eticheta veche. In plus, am redus si numarul scanarilor unde a fost posibil. Pentru ca fiecare operatie inseamna timp si, cu cat ai mai putine operatii, cu atat ai timp de mai multe activitati pe zi.“
Sezonalitatea nu o sa dispara
Luna trecuta, pregatirile pentru Black Friday erau in plina desfasurare cu masive angajari de personal la majoritatea companiilor mari. Problema este, insa, ca dupa acest eveniment volumele scad simtitor pana in perioada sarbatorilor. Catalin Olteanu este de parere ca Black Friday ar trebui organizat de doua ori pe an, in primavara si toamna, iar la marfa care nu s-a vandut ar trebui sa se faca o reducere mare pentru a scapa de stoc. „In Romania, insa, toata lumea isi creeaza stoc pentru Black Friday, iar reducerile nu sunt intotdeauna de 50 sau 70%, asa cum se anunta. Am remarcat cateva situatii in care cu putin inainte de Black Friday preturile cresc, ca apoi sa revina la normal in aceasta perioada. Totusi, nu cred ca Black Friday va disparea prea curand, doarece noi suntem o natiune careia ii plac modelele. Avem modelul de shopping in weekend, sau daca este frumos afara se cumpara produse pentru gratar, iar daca ploua stam in casa.“
In prezent, deoarece piata a crescut, marii producatori incearca sa regleze acest „push“ pe sezonalitate care se manifesta de cativa ani la noi. Insa, la cel mai mic semn de regres al pietei, totul se schimba. „Acum doua veri a explodat consumul de inghetata, iar cu aceasta ocazie un producator a facut corectie la prognoza si a crescut productia. Numai ca in a treia luna a aparut pe piata pepenele, care a determinat o injumatatire a consumului de inghetata. Iar daca trece vara, inghetata nu se mai vinde. Asa ca a incercat mai multe promotii pentru a stimula vanzarea. Nu cred ca sezonalitatea o sa dispara.“
Preturile de transport au crescut
Potrivit lui Catalin Olteanu, numarul transportatorilor de pe piata a scazut foarte mult si din cauza faptului ca preturile oferite au fost foarte mici. Iar acum cei care au ramas sunt automat mai scumpi. „Pretul nu depinde foarte mult de costul produsului, ci mai ales de dorinta cuiva de a-l avea.“ Transportatorii nu ofera, practic, un pret mai mare pe kilometru, ci spun ca pentru respectiva cursa sunt nevoiti sa disloce camionul de la o anumita distanta. Astfel, potrivit directorului FM Romania, facturile de transport au crescut in ultima perioada cu 25-40%. „Acum castiga cei care au supravietuit. Insa acestia vor incepe sa investeasca in flote, asa ca va creste din nou capacitatea de transport, iar preturile automat vor scadea.“
Investitii de cinci milioane de euro in Romania anul trecut
Anul trecut, FM Romania si-a pastrat aproximativ aceeasi cifra de afaceri din 2014, respectiv de 107 milioane de lei, dar a crescut rata de profit cu 2,5%. Iar estimarea pentru anul acesta indica o crestere de 0,7%. Investitiile companiei de anul trecut s-au ridicat la circa cinci milioane de euro si au constat in extinderea cu 10.000 m2 a depozitului de la Petresti (Dambovita) si achizitia unui teren la Dragomiresti (Giurgiu), unde compania intentioneaza sa construiasca un depozit de 20.000 m2 anul viitor. Viitorul depozit va fi dotat jumatate pentru temperatura ambientala si cealalta jumatate pentru temperatura controlata pozitiva. In prezent, compania detine 65.000 m2 de depozitare la Dudestii Noi, Petresti si Chiajna si 80 de trailere.
Activitatea este formata 50% din expeditii, 40% din servicii cu valoare adaugata (depozitare plus distributie, impachetare, etichetare etc.) si 10% expeditii in regim de grupaj.
Planurile pentru anul acesta includ utilarea depozitului de la Petresti.
La Dudesti (Timis) compania detine un depozit de 20.000 m2, pe care intentioneaza sa il extinda cu alti 6.000 m2.
