Luna aceasta, APA Cargo Services împlinește patru ani de prezență pe piață, dar trei dintre acționarii săi au experiență bogată în domeniu, fiind anterior colegi la o altă casă de expediții. Firma a crescut constant și își propune obiective ambițioase și în 2023, în ciuda problemelor economice globale și începutului mai slab de an, bazându-se pe faptul că oferă un portofoliu complet de servicii – transport maritim, feroviar, aerian și rutier, inclusiv grupaje – că are un colectiv dinamic și că este interesată să dezvolte relații de durată cu clienții, bazate pe comunicare transparentă și pe flexibilitate în a răspunde cerințelor acestora.
Începutul de drum nu a fost dificil, „ori nu ne-am permis să îl considerăm noi așa”, își amintește Adrian Varlanuta, unul dintre acționari în cadrul APA Cargo, „pentru că, făcând ce îți place, împreună cu persoane cu care ai lucrat și anterior – foștii mei colegi, actuali parteneri în proiect – eram ferm convinși că era imposibil ca rezultatele să nu apară. Când am deschis compania, eu aveam deja peste șapte ani de experiență în management transport maritim grupaj, Alexandru Liciu ocupase poziție de management în transporturile aeriene și Paul Boiangiu în management de vânzări, astfel încât cooptarea în proiect a lui Liviu Bîrleanu, cu expertiză în zona antreprenorială, a venit cât se poate de natural. Există riscuri în antreprenoriat comparativ cu statutul de angajat, în primul rând pentru că ai infinit mai multe responsabilități față de angajați, de cuvântul dat, de oamenii care au venit alături de noi când am început acest proiect. Și nu de puține ori ești pus în fața unor situații pe care ca angajat le-ai fi expus și judecat într-un anume fel, pentru ca acum, în postura de angajator, să le vezi altfel și să fii nevoit să le gestionezi corespunzător. Dar a fost un drum frumos, de la momentul de început, când eram cinci oameni într-un birou și când ne-am bucurat pentru prima comandă și până acum, când suntem 23 și cu planuri în continuare de extindere.”
Din 2019 piața s-a schimbat în sensul că au apărut competitori noi, dar și servicii noi, poate cel mai important și promovat dintre acestea fiind transportul feroviar din China spre Europa, care acum patru ani era necunoscut pe piața noastră, mai ales din cauza tarifelor mari, și care a devenit o opțiune tot mai folosită odată cu blocarea canalului Suez și închiderea unor porturi în China în perioada pandemiei. Din cauza timpilor de tranzit din ce în ce mai mari în transportul maritim, coroborat cu problemele de spațiu la nave și cu costurile ce atinseseră valori record, acest serviciu feroviar a devenit brusc o alternativă chiar și din punct de vedere financiar, deși era disponibil, up and running, de câțiva ani. Și în cele din urmă a funcționat, cu toate limitările și blocajele lui, și este în continuare o alternativă pentru clienții care doresc un timp de tranzit mai mic decât cel maritim. Avantajul costului a dispărut însă în totalitate, prețul transportului maritim ajungând între timp la valori normale, de dinaintea pandemiei.
Transportul feroviar se poate face în containere complete sau grupaje, iar pentru acestea din urmă trenul încă este o opțiune, datorită timpului mai scurt de tranzit. APA Cargo organizează împreună cu partenerii săi plecări din stațiile chineze Chengdu, Xi’an și Chongquing, unde se formează trenuri de 50 de vagoane care trec prin Kazahstan, Rusia și Belarus – în ciuda tranzitării acestor țări, nu au apărut deloc incidente de când a început războiul din Ucraina – și opresc după circa 16 zile în Polonia, de unde sunt preluate pe camioane și livrate în România. „Inițial clienții au fost sceptici în legătură cu această soluție”, își amintește Adrian Varlanuta, „dar s-au convins că nu e nicio problemă. Serviciul este controlat de statul chinez, care vrea să revitalizeze vechiul Drum al Mătăsii și investește mult în dezvoltarea infrastructurii feroviare, în sistemul vamal și în promovarea transportului feroviar, pe care de altfel îl și subvenționează cu 50%.”
Transportul feroviar este și o alternativă mai ecologică, dar managerul APA Cargo declară că aceasta nu este încă o motivație pentru clienții săi: unul singur a solicitat, dar pentru grupaj maritim, calculul emisiilor de la preluarea mărfii de la furnizor și până la livrarea către clientul din România. „Am cerut de la toți partenerii informații despre ce tip de stivuitor folosesc, ce depozit au, cu ce mașini au preluat marfa, despre distanța de la fabrică la depozitul din port, cât sunt emisiile din transportul maritim (eram pe o linie care are consumul declarat online pentru navele din serviciu), și la fel și pentru livrarea în România, unde calculul a fost relativ mai simplu. Inițial nici nu știam de unde să pornim și ce elemente să luăm în calcul. A durat 2-3 zile și nici nu știu dacă era 100% corect. Însă viitorul acesta este, deși piața încă nu este pregătită.”
Forța de muncă începe să fie greu de găsit
Acționarii APA Cargo Services și-au asumat fiecare să dezvolte un anumit segment din companie și cred în construirea de echipe puternice, de aceea caută mereu să atragă oameni care să aibă aceleași obiective și le oferă un mediu de lucru prietenos și flexibil, cu potențial de creștere pe toate planurile, într-un sediu aflat într-o zonă verde și accesibilă din București. „Activitatea de Resurse Umane este continuă la noi și oricând apare o oportunitate de a angaja un om foarte bun, deși poate nu era inclus în bugetele prestabilite, discutăm și, dacă ajungem la concluzia că este ce ne dorim, facem tot posibilul să ni se alăture. Ne place să avem echipe formate dintr-un mix de personalități și de vârste, cu persoane tinere, pe care să le formam după cultura noastră, și persoane cu experiență în domeniu, astfel încât să se completeze între ele.”
La începuturile firmei recrutarea mergea relativ ușor, deoarece acționarii aveau setate deja persoane care voiau să lucreze cu ei în noul format, și nici când firma s-a dezvoltat nu a fost foarte complicat. Însă în ultimul timp este mai dificil, inclusiv pentru că mulți profesioniști nu mai vor să schimbe, nu își mai asumă riscuri, deși acolo unde lucrează perspectivele nu sunt dintre cele mai grozave. „Safety first” e un slogan la modă, remarcă acționarul APA Cargo, „și pe undeva e de înțeles în contextul economic actual, plin de incertitudini”.
În afară de sediul central din București, firma are, din 2021, un birou operațional suport în Constanța, de unde se supervizează încărcarea și descărcarea la depozitul subcontractat acolo și transmiterea documentației aferente către toți cei implicați în procesul vamal. Din Constanța, 90% dintre mărfuri sunt distribuite pe camioane în întreaga țara, mai ales spre București, partea centrală și de vest, și conștientizând importanța acestor regiuni și impactul unei prezențe locale APA Cargo a deschis la început de 2023 un birou la Timișoara, unde lucrează două persoane și deja urmează să fie angajată o a treia, și mai are în plan pentru 2023 alte două filiale, cel mai probabil în Cluj-Napoca și Brașov.
În Top 5 operatori de grupaje maritime în următorii doi ani
Acționarii firmei au pornit de la ideea că nu este indicat să se axeze pe un singur serviciu, ci să le aibă pe toate în portofoliu, astfel încât activitatea să poată fi susținută când unele dintre ele au fluctuații. Zona în care Adrian Varlanuta consideră că APA Cargo excelează este grupajul maritim pentru import, un serviciu mai de nișă decât restul, pe care nu îl oferă toate casele de expediții, nici măcar unele dintre marile companii din domeniu, întrucât este mai complicat din punct de vedere operațional, necesită echipe mai mari, mai multe etape de transport, un control mult mai bun și mai ales asigurarea unui rulaj suficient de marfă.
Pentru a oferi transport grupaj maritim, firma colaborează cu parteneri din China care acționează în numele său și colectează mărfurile de la furnizori, le transportă într-un hub și le încarcă în containere cu destinația Constanța, de unde le preia firma din România, le deconsolidează și le livrează către clienți. Serviciul în sine presupune un volum de mărfuri constant și suficient, „mai ales că noi vindem acest serviciu ca fiind săptămânal, deci trebuie să ne asigurăm în permanență că avem suficiente cereri și că cea mai mare parte din ele sunt și concretizate în comenzi de transport. Dacă azi luăm o comandă de încărcare a doi paleți care trebuie să plece săptămâna următoare, dar per ansamblu nu e suficientă marfă pentru restul containerului, livrarea întârzie și putem pierde clientul. Am ajuns însă treptat la volume care ne permit să susținem săptămânal porturile pe care le deservim ca directe: Shanghai, Ningbo, Shenzhen, Hong Kong și Qingdao.”
Adrian Varlanuta crede foarte mult în acest serviciu, care este de altfel și specialitatea sa, și declară că firma a evoluat atât de bine până acum, încât în doi ani își propune să fie în Top 5 din România din punct de vedere al volumelor de grupaje maritime transportate. În prezent APA Cargo are 6-7 containere/săptămână și intenționează ca în 2025 să ajungă la 11-12, față de media de 15, cât au liderii de piață de pe acest segment. Și tocmai își identifică punctele tari și punctele slabe și își definește strategia pentru a atinge acest obiectiv.
Importurile din China dețin cea mai mare pondere din activitatea maritimă
Nevoile clienților sunt în continuare axate pe importuri din Asia – preponderent din China, dar și din Vietnam, Coreea de Sud, India ș.a. „Putem prelua o cerere de oriunde, deoarece suntem parte din mai multe rețele internaționale de freight forwarding și prin intermediul lor avem practic parteneri care pot oferi servicii similare cu ale noastre în întreaga lume. Când primim o cerere, o procesăm, o trimitem către partener, el ne transmite informații despre costuri și cum poate organiza cel mai eficient acel transport, încropim ulterior totul într-o ofertă personalizată, iar dacă clientul este de acord cu termenii urmăm pașii cunoscuți în derularea transportului.”
Casa de expediții nu are clienți care să fi renunțat în ultimul timp să importe marfă din China, pentru că, deși se dorește reducerea dependenței de această țară, practic încă nu s-a făcut nimic.
Din America se fac mai puține importuri comparativ cu Asia și este vorba de produse de o calitate superioară, mai scumpe, pe care puțini clienți își permit să le importe – printre aceștia fiind cei din industria farmaceutică – și care au și cost mare de transport. În plus, 80-90% dintre producătorii americani lucrează ex-works – mărfurile se preiau de la fabrică și costurile până la îmbarcare cad în sarcina clientului – în timp ce în China, spre exemplu, peste 60% din producători lucrează FOB, deci își asumă plata taxelor din țara de origine, implicând astfel costuri de transport mai mici pentru clienții finali.
Activitatea de producție din România pare a fi constantă în ultimul timp, iar APA Cargo importă materiale și materii prime mai ales pentru industria automotive, care a dat serioase semne de revenire după perioada mai dificilă din pandemie. Dar mare parte din importuri sunt bunuri de consum, „cum a fost mereu de altfel în ultimii 20 de ani. „Sunt producători interesați să deschidă fabrici aici și vor avea nevoie de transport pentru aprovizionare și de diverse conexiuni cu parteneri/clienți, dar printre principalele piedici rămâne infrastructura precară. Sunt proiecte de drumuri și autostrăzi în desfășurare în toată țara, se vede că se lucrează, dar în continuare sunt lacune mari. În plus, avem un singur port, care, imediat ce lucrurile s-au complicat și a trebuit să facă față din punct de vedere operațional unui volum mult mai mare odată cu rerutarea containerelor către Ucraina, s-a blocat total. Infrastructura în interiorul lui constă din drumuri și căi de acces mai proaste decât în 2008, când am fost eu prima dată acolo. Recent s-a lucrat la reabilitarea unei porțiunii de acces către terminal și se muncea în intervalul orar 9-16, exact când traficul este la cote maxime, generând blocaje mari. Iar asta, ca și cozile din vămi din cauză că România nu este în Schengen, produce întârzieri și ineficiență și crește mult costurile de transport.”
În ceea ce privește exporturile, acestea au o pondere foarte mică în activitatea firmei și se desfășoară mai ales maritim, de obicei spre Asia și uneori spre America.
APA Cargo are un model de afaceri în două direcții: lucrează pentru clienți care plasează comenzi local și pentru clienți reprezentați de parteneri externi (case de expediții din alte țări care au nevoie să facă exporturi sau importuri în România) pentru care se ocupă, de exemplu, în cazul unui export, de preluarea mărfii de la fabrica din România, urcarea ei pe navă și de toate formalitățile.
90% dintre clienții care aduc marfă din China s-au reîntors la maritim
În afară de clienții care fac grupaje, și care optează în continuare și pentru alternativa feroviară, mai bine de 80% dintre firmele pentru care APA Cargo aduce marfă din China s-au întors încă de la sfârșitul anului trecut la transportul maritim, unde tarifele au scăzut până la cel mult 2.500 de dolari pentru un container de 40′, iar timpul de tranzit este de 35-38 de zile până la client, față de cel mult 25 de zile cu trenul. „Deci, dacă clientul își poate face previziunile și stocurile din timp, transportul maritim este opțiunea cea mai bună.”
Au fost însă și clienți care au apelat la transport maritim și în cei doi ani cu tarife uriașe, așa cum explică managerul APA Cargo, mai ales cei reticenți la schimbare și cei care nu au aflat despre soluția feroviară ca fiind o alternativă viabilă.
Transport aerian din orice colț al lumii, mai ales pentru automotive
Clienții care apelează la transport aerian sunt mai ales cei cu mărfuri cu valoare adăugată mare, cei din industriile farmaceutică și auto, aceștia din urmă fiind întotdeauna cei mai „atractivi” datorită complexității cererilor, care se referă la atingerea unui termen specific de livrare pentru care o variantă standard de transport cargo nu e suficientă, astfel încât li se oferă servicii speciale: un charter ce implică rezervarea unui întreg avion, chiar dacă vorbim de unul de dimensiuni mai mici, pentru transportul foarte urgent al unui palet, spre exemplu, care trebuie să ajungă în aceeași zi, până la o anumită oră, la client, soluții NFO (Next Flight Out), OBC (On Board Courier), în care casa de expediții trimite o persoană să ridice direct coletele cu marfă, să se îmbarce cu ele la bordul avionului ca bagaj suplimentar și ulterior, la destinație, să aranjeze livrarea în intervalul solicitat. Și mai sunt și alte soluții „time critical” pe care le oferă compania. Nevoile de transport aerian din industria automotive au fost mereu foarte mari, întrucât aprovizionarea trebuie să se facă imediat pentru a nu se opri liniile de producție din lipsă de piese și a se respecta contracte care stipulează amenzi consistente, în unele cazuri de ordinul sutelor de mii de euro pe ziua de întârziere.
Interes pentru transportul rutier de grupaje
Dacă pe piața de grupaj maritim și de transport aerian APA Cargo începe să devină un nume important, serviciile rutiere se mai pot îmbunătăți, declară Adrian Varlanuta, în sensul că, după patru ani de prezență pe piață, firma ar trebui să aibă o linie de grupaj, adică să fi creat deja lanțul logistic de parteneri și să fi găsit suficientă marfă care să-l susțină. În prezent se analizează traficul curent pentru a vedea din ce țară/țări să plece linia de grupaj și ce este de făcut pentru a spori cererea, astfel încât să ofere săptămânal un serviciu complet. Și dacă totuși, în unele momente, cel puțin în perioada de început, nu sunt mărfuri suficiente, ele se pot încărca drept marfă parțială pe piața spot, prin intermediul unor parteneri – la un preț mai mare, e drept, „dar măcar menținem serviciul, nu dăm rateuri”.
APA Cargo nu are și nu își dorește să aibă active proprii, camioane sau depozite, deoarece investiția într-un centru logistic ar fi prea mare și s-ar justifica doar în condițiile în care ar exista 2-3 clienți stabili, care să asigure un minimum de operațiuni și implicit venitul necesar amortizării. Dar are depozite subcontractate în Constanța pentru liniile de grupaj maritim și în București, la Ciorogârla.
Digitalizarea este o necesitate, dar automatizarea completă nu e încă posibilă în SEE
Încă de la începuturile sale, APA Cargo a apelat la o firmă de software și împreună au conceput un TMS personalizat, adaptat cerințelor casei de expediții, care ulterior a fost dezvoltat și preluat și de alte companii similare, pentru derularea tuturor operațiunilor de transport.
Folosirea acestui soft a permis ca toată documentația să fie stocată online, disponibilă la un click distanță, cel puțin la transport maritim și aerian, pentru că la transport rutier legislația în vigoare impune să ai și documente tipărite.
Urmează integrarea cu clienții, astfel încât aceștia să aibă acces la platforma APA Cargo, să își poată urmări transporturile și costurile și să-și încarce documentele, mare parte din schimbul de informații clasic găsindu-și răspunsul în această integrare.
„Toată lumea vorbește de 2-3 ani de digitalizare. Chiar a fost o necesitate când a început pandemia, drept urmare aproape toate firmele merg spre astfel de produse, cu atât mai mult cu cât piața forței de muncă a avut de suferit în ultimii ani, astfel că trebuie să digitalizăm tot mai mult pentru a rezolva în primul rând criza de personal.”
În ceea ce privește discuția tot mai prezentă în spațiul public despre meseriile în care inteligența artificială (AI) sau automatizarea vor putea înlocui complet omul, Adrian Varlanuta este de părere că strict în domeniul în care compania activează, pe anumite piețe, deja digitalizate aproape la maximum, AI este o soluție bună, dar în partea de SE a Europei modul cum se fac lucrurile și reticența cu care oamenii se adaptează schimbării fac dificilă folosirea AI, deoarece încă suntem departe din punct de vedere tehnologic, dar mai ales pentru ca birocrația reprezintă în continuare o problemă. „Când birocrația nu e mare, de obicei totul merge strună, dar la noi sunt în continuare mulți actori implicați, se cer multe documente, nu este întotdeauna foarte clar ce trebuie să faci, undeva va apărea un blocaj și problema nu va putea fi rezolvată decât printr-o discuție punctuală ce de multe ori implică o persoană.”
2023 a început mai slab, dar se va termina în forță
La început de 2023 lucrurile nu mergeau foarte bine pe piața românească și internațională de transport, dar de la final de martie volumele și-au revenit pentru APA Cargo, „și înțeleg că și pentru alte firme din domeniu”, este din nou cerere pentru toate tipurile de transport, inclusiv rutier, și sunt mai multe mărfuri publicate pe burse. Inflația este mai mică – „cred oricum că este întreținută și artificial pentru colectarea de taxe mai mari la bugetul statului” – lucrurile s-au dezmorțit, tendința este pozitivă din punct de vedere al consumului, nu mai există crisparea din anii trecuți, deci lucrurile încep să revină la normal.
APA Cargo lucrează 98% spot, fără angajamente ferme din partea clienților sau a liniilor maritime legate de volume, „dar reușim să găsim și marfă și spațiu la nave. Nu insistăm să avem o estimare lunară sau trimestrială a volumelor, deși știm potențialul clienților. Tratăm fiecare cerere ca atare și, desigur, pentru volume mai mari oferim tarife mai bune. Iar la licitații participăm numai dacă știm că putem face lucrurile cu adevărat bine, pentru a nu strica relația cu clientul.”
Pentru APA Cargo primul trimestru din 2023 a fost puțin mai bun decât perioada similară din 2022 și estimările până la final de an sunt tot de creștere față de anul anterior, în contrast cu ce estimează alte case de expediții, pentru că în 2022 cifrele de afaceri au fost mari în contextul tarifelor uriașe de transport maritim. Concret, APA Cargo își propune să crească atât de mult volumele, mai ales la transport maritim, încât, chiar și cu această scădere de prețuri, să ajungă la o cifră de afaceri de 15 milioane de euro, față de 11,5 milioane de euro în 2022, bazându-se pe clienți noi, pe oameni de vânzări noi, care vin cu alte perspective sau cu altă strategie, și pe filiale noi. Iar marja de profit operațional ar urma să fie în jurul a 15%, ca în anii anteriori. „Este bine să îți propui obiective ambițioase, mai ales dacă ești la început de drum. Și dacă nu ajungem la 15 milioane de euro, orice depășire a cifrei de anul trecut este bună. Suntem încă tineri, suntem foarte dinamici, avem dorință și plăcere de a munci și căutăm să fim oriunde pot apărea oportunități și să oferim orice tip de serviciu. De aceea suntem încrezători că lucrurile vor merge bine. În plus, fiind o firmă relativ nouă, putem merge doar în sus.”
În timpul pandemiei piața s-a mai cernut, astfel că au rămas doar casele de expediții serioase, iar managerul APA Cargo consideră că încă mai este loc pe piața românească pentru noi firme, „cum a fost și pentru noi, atât timp cât există seriozitate față de angajați și față de furnizori și înțelepciunea de a-ți estima corect valoarea serviciilor prestate și a le vinde ca atare”.
Principalele avantaje competitive ale casei de expediții sunt, în opinia managerului său, promptitudinea, flexibilitatea, buna înțelegere a domeniului și costurile adaptate realităților pieței. „Nu suntem cei mai ieftini, nici cei mai scumpi, ne dorim să oferim servicii tot mai bune, de aceea analizăm orice reacție primită din partea clienților și vedem ce putem optimiza astfel încât să-i păstrăm lângă noi și să atragem alții. Comunicăm și ne adaptăm la cerințele lor, deoarece probleme vor apărea mereu și este bine să discuți transparent despre ele. Sunt destule cazuri în care ne-am asumat costuri mult peste ce era vândut mai departe către clienți când, din cauza întârzierilor în transportul maritim, a trebuit să livrăm prin soluții dedicate, pentru a nu genera și alte decalaje. Dar dacă vrem să dezvoltăm colaborări pe termen lung trebuie să găsim soluții și în astfel de situații.”
Cel mai mare client contribuie cu mai puțin de 15% la cifra de afaceri a companiei, iar mixul de clienți mari, medii și mici este echilibrat, cu grijă și la potrivirea dintre specificul lor și cultura și modul de lucru ale APA Cargo.
